講下地產經紀 by 菲菲﹝轉載﹞

引用自：http://sparklingmission.blogspot.hk/2013/06/blog-post_14.html
 
早排同一位新晉地產 sales 閒聊，佢同我呻過，佢依從客人的指示去提供樓盤，睇樓無數，最終都係不成功，客人跟左另一間買了樓。佢話d客玩到佢氹氹轉，明明同業主傾左價都唔肯買。

問題出在哪裡？一個同你素未謀面的客人，會咁得閒用佢的寶貴時間去玩一個地產經紀嗎？聽落都荒謬啦！

客人比的「指示」，係一個依據，唔係規則。例如︰

客人講出一個價錢，只係一個參考數，遇到心水單位，加多少少都可能會肯比。
客人講出一個呎數，都係一個參考值，佢想要的極有可能比呢個呎數大。
呢d都唔重要，最重要係你知唔知個客「為什麼」要搵樓。

正如我之前的交章有講過，所有事情都有一個根源。買樓唔係買衫，唔會心情好又買，心情唔好又買。買樓一係投資，一係自住，一係有人想「洗乾淨d錢」。如果做 sales 的連呢個根源都未攪清，又點比合適的樓盤客人選擇？要知道「根源」，唔係靠把口去問，係要自己觀察，客人入到單位會睇咩先，對咩最有興趣，同埋佢忽略左d咩，都係最好的提示。身體語言更勝千言萬語呀！

搵到客人真正買樓的原因，就要設身處地，在眾多樓盤中找出最接近的樓盤去介紹給客人。介紹時唔係講呎數呎價呢d，係講有咩優點。價值永遠凌駕在價錢之上，時常糾纏在價格上，係一個不入流的 sales。如果客人喜歡，佢自然有辦法搵舊錢出黎買。

經驗告訴我，如果依足客人的指示去射盤，你預左做唔到單生意了。慢慢思考下係咩意思啦。

我果位地產 sales 朋友好似聽得明，又好似聽唔明。唔知係我講得唔清楚，定係而家做地產唔係咁做呢？哈哈！