引用自：http://blog.sina.com.cn/s/blog_5b4707960100atci.html
「有人辭官歸故里,有人漏夜趕科場」，同樣是做官，每個人的評判標準都不一樣，選擇就更不一致了。這就好比市場價格，我認為價值千金的東西，別人很可能不屑一顧，正因為評估標準不同，價格便有了起伏波動。以一顆蘋果樹舉例。
從前，有個農民，想把自己種植多年的蘋果樹賣掉。這顆蘋果樹枝繁葉茂，長勢喜人，碩果纍纍，大概還能結20年的果子，每年光賣果子就能賺1000元。
第一個顧客出價300元，因為他不懂得經營果樹，在他看來，蘋果樹就是拿來當柴燒的，一棵枝繁葉茂的蘋果樹大概相當於300元的木柴。
第二個顧客出價600元，因為他跟老農打聽到，15年前老農就是花了600元買回來樹苗的。
第三個顧客出價4000元，因為他知道如果不跟老農買，自己重新種一棵同樣的蘋果樹需要4000元。他認為，老農這15年來對蘋果樹的悉心栽培，澆水施肥大概值2500元，而蘋果樹苗現在已經要1500元了。
第四個顧客出價6000元，因為他看到周圍的梨樹、棗子樹都賣6000元，。
第五個顧客出價8000元，因為他是個制鞋商，他知道如果他生產鞋子的話，每投資8塊錢一年能收益1塊錢，那麼蘋果樹每年收益1000元，應該值8000元。
第六個顧客出價13000元，因為他是個經濟學家，他估計未來20年的平均通脹為5%，根據未來現金流貼現模型，把未來20年，每年1000元的收益，經過5%的通脹貼現後，大概相當於13000元的現值。
第七個顧客出價15000元，因為他是個股民，他知道現在滬深股市的平均市盈率為15倍，於是他認為每年收益1000元的蘋果樹，應該價值15000元。
第八個顧客出價23000元，因為他是個企業家，他觀察了這個老農幾年，發現他一直兢兢業業，可以用最少的產出獲得最大的回報，他要求老農每年用這棵蘋果樹繁殖一棵新的，蘋果樹一般3年後有產出，於是，企業家10年後就有了7棵能結果的樹，這些樹每年能賺不少錢，企業家認為這個買賣太值了。
第九個顧客出價30000元，因為他是個美學專家，他認為這棵樹長相奇特，拿來做根雕一定不錯，一棵樹至少可以做10個根雕，每個根雕至少賣5000，所以他願意出30000元。
第十個顧客出價60000元，因為他是個生物學家，他發現這棵樹的基因很特別，接的果特大特甜，可能是新物種，他可以拿這棵樹去做雜交實驗。60000元買一個可能的科學突破，實在太值了！
10個顧客的出的價錢各不相同，但又各有各的道理，其實，這代表的是不同市場環境下的不同估值方法。分別是1.清算價值法、2.歷史成本法（賬面價值法）、3.重置成本法、4.比較估值法、5.收益資本化法、6.未來現金流貼現法、7.市盈率法、8.成長性估值法、9.重組價值法、10.借殼上市（一廂情願）法。
同一棵蘋果樹，估值方法從清算價值法到借殼上市法，價格竟然相差200倍,可見價格的高低不是絕對的，是相對的。在市場極為悲觀時，投資者一般只願用請算法或是歷史成本法計算價值；而當市場平穩上揚時，投資者開始用比較估值法或市盈率法計算價值；而當市場熱火朝天，死了都不賣時，就會有人採用重組價值法或一廂情願法法來評估價值了。舉個例子，在2005年6月時，上證指數在1000點左右，當時很多股票跌破淨值，市盈率4、5倍的股票不少；而指數走到4000點時，市場開始消滅10元以下的股票，這時用的是比較估值法；到了6000點，有人開始出書大喊上證10000點時，股民已經在用一廂情願法法了。
不同的市場環境，市場氛圍是不同的，行情在絕望中（1000點）誕生，在半信半疑中（2000點）成長，在憧憬中（4000點）成熟，在希望（6000點）中毀滅。市場氛圍的變化主導著估值模式的變化，人在絕望時，總是杯弓蛇影、草木皆兵，估值就很保守（對應法一法二）；在半信半疑時，就比較理性，估值就喜歡講價值投資（法三到法七）；而人在憧憬時，就比較樂觀，估值就講成長性（法七法八）；但當人開始瘋狂時，就會很激進，估值就開始亂來了（法九法十）。
市場的高低是不可知的，總是創新高後還有新高，創新低後還有新低，所以單從指數來看，是很難知道未來走向的，但是市場的氛圍是可以感受到的，不同的市場氛圍對應不同的估值方法，讀者可以通過感受市場的氣氛或是觀察是市場的主流估值方法來判斷現在行情所處的階段。舉個例子，現在是08年9月，上證從6000點跌到2000點，你問我底在哪裡，我不知道，但我可以建議你去證券公司營業部看看，去感受一下那裡的氣氛，你可以看看報紙股評，是在說反彈在即還是後市不容樂觀；你也可以看看券商的投資報告，看看他們在用哪種估值方法，如果還在講價值投資，那就是還沒跌夠，如果有人很保守，用歷史成本法或請算法來計算價值，那就是行情就要來了。
2010年12月14日 星期二
2010年12月13日 星期一
管理層 vs 股東
中盈中緬邊界開股東會惹不滿 2007年5月19日
http://www.mpfinance.com/htm/Finance/20070519/News/eb_ebd1.htm
【明報專訊】剛被港交所(0388)質疑缺乏實質業務而停牌4個多月的中盈控股(0766)，近日出現股東糾紛。有股東因不滿中盈董事局的管理質素，並指公司疑刻意誤導投資者，故提出動議罷免公司所有董事。不過，中盈董事局昨天突然宣布，選擇在中緬邊界附近的雲南省潞西市來舉行今次股東特別大會，有股東就怒斥有關做法是刻意留難股東，企圖逼使他們無法出席股東會。
中盈多年前轉搞能源業務，兩年以來推出多個投資項目，不過都紛紛以不同理由，最後無疾而終。其中公司於2003年公布的印尼瀝青油礦抽取項目，更在去年才出公告澄清，指一年前表示得到有關項目的「採礦權」，乃是「手民之誤」，公司得到的其實只是「勘探權」，有股東質疑公司此舉實有誤導投資者之嫌。
現持中盈股份約17％、提出罷免公司所有董事動議的股東簡志堅，昨日接受本報查詢時，直斥公司選擇開股東會的地點，簡直是「天方夜談」：「這根本就是在留難我們(股東)，迫我們無法出席。那地方至少要轉兩次飛機，之後點去都仲未知！這樣董事即使做得不好，我們都無法質詢，這有什麼透明度可言？那你走去伊拉克開(股東會)都得啦！」
《上市規則》不限開會地點
雖然中盈在雲南亦有業務，但簡志堅強調，公司董事在法律上是有責任保護投資者的利益，不可以只為董事們方便，就選址在偏遠的地區開股東會。簡志堅表示，將會對中盈的做法尋求法律行動。
港交所表示，現時本港《上市規則》中並沒有限制上市公司召開股東會的地點。有香港律師就指出，須參考該公司的《公司章程》中，有沒有相關的約定，以及了解公司在該地區有沒有任何實體業務，和公司股東的地區分佈比例，才可決定該公司的做法，是否違規。
2010年9月25日 星期六
股票分析當如此
博客 clcheung 一篇陳年的股票分析文章，充分展示股票炒家的分析思維。我在篇末加入文中提及的兩隻股票的八年股價圖，以供印證 clcheung 的精辟見解。
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0328愛高(1) by clcheung
引用自：http://hk.myblog.yahoo.com/clcheung2010/article?mid=2292
今日想談談 # 0328愛高，找來2個陳年report，是2005-2006年寫的，當年同行有 # 0332毅力 和 # 0485升岡，先來重溫一下：
I started to track on #328 since mid 2003. Here is some old information before I go into the updated one.
A Quick Comparison between #328 and #332
2005
Both companies are similar in nature, which provided EMS service to produce consumer electronics products. The fates of these two stocks are quite different this year. #328 going up 25% while 332 dropped 19% this year. Comparing to the share price one years ago, #328 going up from $2 to $3 (50% gain), while #332 going down from $3 to $1.6 (50% lost!).
What makes the big difference between them ?
I look into the following areas:
1. Recent results of the two companies
2. Salary trend and impact of RMB revaluation
3. Historical performance of two companies
4. Positive and negative factors on consumer electronics manufacturers
5. Estimation of profit this year
1. Recent results of the two companies
Result of the two companies, from 2004-4-1 to 2004-9-30
Company 328 332
Share price 3 1.6
Market Cap 1,614M 1,268M
NAV 1,174M 1,084M
Turnover 2,830M(63%+) 2,008M(21%+)
Gross profit 227M 127M
Operting profit 136M 60M
Net income 111M(81%+) 54M(55%-)
Gross margin 8.02%(1.2%-) 6.34%(5.19%-)
Operating margin 4.80% 2.98%
Net margin 3.93%(0.39%+) 2.68%(4.62%-)
The (%) show the result comparing to one years ago.
Observations
- 328’s products are under high demand. Net margin is maintained at 3.93%, while at the peak in 2004-3-31 was 4.22%. Said in the report: “During the period, the Group focused on high value and sophisticated audio-visual products and in particular, answering to the high demand for TFT-LCD related items, the Group significantly increased the line-up for this product category.”
- 332’s profit margin is reduced significantly to 2.68%, while at the peak in 2002 was 7.73%. Said in the report: “Like other industrial manufacturers, the Group’s profit margin was negatively affected by the increasing global commodity prices for key raw materials used for manufacturing. Thus, lower net margin reflected the impact of drastic price increases in key commodity raw materials, such as plastics, laminates and metals.”
From my observation, the low value products that produced by #332 are the main issue.
2. Salary trend and impact of RMB revaluation
The staff cost 133M 325M*
No of staff 16,000 38,573
Per staff cost 16,629 8,433
Per staff revenue 354K 272K
Salary to Revenue 4.70% 9.13%*
* Note: some costs are projected from the previous annual report
From the above figures, it is obvious that #332 is employing low cost workers (less skill), and use more labor to produce same value of goods.
Quote from #328 report: “Shortages in labor supply and the rise in labor cost in China have been the concerns of manufacturers. These factors prompted the Group to speed up adoption of higher automatic production procedures. The Group shifting its focus to high value products has decreased its demand for labor over the years.”
#328’s strategy is automation and high value products.
Quote from #332 report: “With the Group’s efforts in automation processes, the Group is confident in achieving better operation efficiency and product quality.…. The new digital products, such as LCD TV with DVD players, Hard Disk Drive MP3 players, Flash MP3 players and MPEG4 players are anticipated to make healthy and favorable profit contributions in the near future. As a sizable consumer electronics manufacturer, the Group is committed to consolidating its leading market position in traditional audio products, launch new product systematically and extend our geographical presence around the world.”
#332’s strategy is to improve the operation efficiency by automation. However, it sounds like the pace of new high-value products is quiet slow. Traditional products are still the focus !
With the above figures and strategy, #332 is much more delicate to staff cost issues in China. The recent business performance warning of #332 stays that the raw material cost is still a problem in 2H, also the new digital products will not contribute significantly to 2H result.
Note that if RMB revaluation 10%, and if the margin of #332 and #328 are not catching up, the net effect will be (assuming the net sales is the same):
#328 #332
Net margin 3.46%(-0.47%) 1.77%(-0.91%)
Net income -12% -34%
3. Historical performance of two companies
The historical profit margin of #328 is in a range of 3-4%. It is not impressive. It used to pay high dividend in the past years. Mr. David Webb is holding more than 5% for some years already. The net sales in FY 2004 has dropped 11.6% and surprised the market. The share price dropped from $3 to $2 gradually. The latest result surprised the market again (because #332 announced a bad result before #328 result announcement), the share price shoot up to $3.9 and and return back to $3 recently. In FY 2004, #328 was holding net cash of 0.58 per share. But in the recent half year, it has to finance for addition 500M due to the blooming in sales.
The historical profit margin of #332 is in a range of 7.5%. It used to pay high dividend in the past years, and the dividend paidout ratio was higher than that of #328.
4. Positive and negative factors on consumer electronics manufacturers
Not much I can recap here:
Pros:
- strong demand in new digital AV products
Cons:
- high raw material price
- increasing labour cost
- RMB revaluation
- low profit margin
The same story again and again…
5. Estimation of profit this year (up to 2005-3-31)
Although not much information can be found from these companies, I believe the high end digital AV products are well accepted in general. The net sales of #328 shall maintain the momemtum at 50% to 65% growth in this financial year. The net margin shall be maintained at 3.9%. It translates to a PE of 7.1.
For #332, it may be another bad looking result. The high value products are not contributed enough and the traditional product line is not profitable. It has to cut price significantly in order to maintain the market share. The net sales may go up 18% and net margin at 2.5%. It translates to a PE of 13.
Conclusion
Both companies shall announce the annual result in July.
Conservative investor shall stay away from them. The consumer electronics biz is changing rapidly and both companies do not enjoy a high profit margin. In the electronics product food-chain, they are positioned in the downstream. Comparing to 303 and 167, they don’t have their own brand of products.
Consumers are more interested in high end AV products, rather than low end stuff. Even if you believe #332 shall turnaround soon, don’t jump in immediately. You shall see #328 announce a good result and see if #332 gives a more positive signal in the next result announcement.
=================================================
July 19, 2005
Both companies have announced the FY2005 result yesterday.
#328 Result
The most delightful indicator is the profit margins are better than ever. In 2nd half, the net margin improved to 5% from 3.93% of 1st half. It indicates the products mix have migrated towards highend side successfully.
The net sales slow down a bit in 2nd half, mainly due to the slow down in europe sales.
Although the sales this year may not grow very much, trading at PE7.x and with net cash of 650m, it deserves a buy rating.
#332 Result
Declining in sales by 30%, and declining of net margin to 0.45% from 2.68%, the net income in 2nd half is about 12% of the 1st half. All markets are experiencing dropping in sales and profit. It indicates the products are not welcome any more.
The company is investing heavily on new equipment and factory. The number of employee is now 37,967 (8.6% increased) as compared to 328 of 14,000 (0% increased). The revenue per employee is dropped to 90k (-5%), while #328 increased to 385k (41%+). It indicates automation and efficiency of #332 is still very low (or you may interpret as more rooms for improvement).
There is no sign that #332 will turnaround in the near future. I will guess this is more than a raw material problem. It is the issue whether they are capable to design and manufacture highend products. Hold this stock if you are patient enough.
附：02年10月至10年9月股價圖；328(上) vs 332(下)
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0328愛高(1) by clcheung
引用自：http://hk.myblog.yahoo.com/clcheung2010/article?mid=2292
今日想談談 # 0328愛高，找來2個陳年report，是2005-2006年寫的，當年同行有 # 0332毅力 和 # 0485升岡，先來重溫一下：
I started to track on #328 since mid 2003. Here is some old information before I go into the updated one.
A Quick Comparison between #328 and #332
2005
Both companies are similar in nature, which provided EMS service to produce consumer electronics products. The fates of these two stocks are quite different this year. #328 going up 25% while 332 dropped 19% this year. Comparing to the share price one years ago, #328 going up from $2 to $3 (50% gain), while #332 going down from $3 to $1.6 (50% lost!).
What makes the big difference between them ?
I look into the following areas:
1. Recent results of the two companies
2. Salary trend and impact of RMB revaluation
3. Historical performance of two companies
4. Positive and negative factors on consumer electronics manufacturers
5. Estimation of profit this year
1. Recent results of the two companies
Result of the two companies, from 2004-4-1 to 2004-9-30
Company 328 332
Share price 3 1.6
Market Cap 1,614M 1,268M
NAV 1,174M 1,084M
Turnover 2,830M(63%+) 2,008M(21%+)
Gross profit 227M 127M
Operting profit 136M 60M
Net income 111M(81%+) 54M(55%-)
Gross margin 8.02%(1.2%-) 6.34%(5.19%-)
Operating margin 4.80% 2.98%
Net margin 3.93%(0.39%+) 2.68%(4.62%-)
The (%) show the result comparing to one years ago.
Observations
- 328’s products are under high demand. Net margin is maintained at 3.93%, while at the peak in 2004-3-31 was 4.22%. Said in the report: “During the period, the Group focused on high value and sophisticated audio-visual products and in particular, answering to the high demand for TFT-LCD related items, the Group significantly increased the line-up for this product category.”
- 332’s profit margin is reduced significantly to 2.68%, while at the peak in 2002 was 7.73%. Said in the report: “Like other industrial manufacturers, the Group’s profit margin was negatively affected by the increasing global commodity prices for key raw materials used for manufacturing. Thus, lower net margin reflected the impact of drastic price increases in key commodity raw materials, such as plastics, laminates and metals.”
From my observation, the low value products that produced by #332 are the main issue.
2. Salary trend and impact of RMB revaluation
The staff cost 133M 325M*
No of staff 16,000 38,573
Per staff cost 16,629 8,433
Per staff revenue 354K 272K
Salary to Revenue 4.70% 9.13%*
* Note: some costs are projected from the previous annual report
From the above figures, it is obvious that #332 is employing low cost workers (less skill), and use more labor to produce same value of goods.
Quote from #328 report: “Shortages in labor supply and the rise in labor cost in China have been the concerns of manufacturers. These factors prompted the Group to speed up adoption of higher automatic production procedures. The Group shifting its focus to high value products has decreased its demand for labor over the years.”
#328’s strategy is automation and high value products.
Quote from #332 report: “With the Group’s efforts in automation processes, the Group is confident in achieving better operation efficiency and product quality.…. The new digital products, such as LCD TV with DVD players, Hard Disk Drive MP3 players, Flash MP3 players and MPEG4 players are anticipated to make healthy and favorable profit contributions in the near future. As a sizable consumer electronics manufacturer, the Group is committed to consolidating its leading market position in traditional audio products, launch new product systematically and extend our geographical presence around the world.”
#332’s strategy is to improve the operation efficiency by automation. However, it sounds like the pace of new high-value products is quiet slow. Traditional products are still the focus !
With the above figures and strategy, #332 is much more delicate to staff cost issues in China. The recent business performance warning of #332 stays that the raw material cost is still a problem in 2H, also the new digital products will not contribute significantly to 2H result.
Note that if RMB revaluation 10%, and if the margin of #332 and #328 are not catching up, the net effect will be (assuming the net sales is the same):
#328 #332
Net margin 3.46%(-0.47%) 1.77%(-0.91%)
Net income -12% -34%
3. Historical performance of two companies
The historical profit margin of #328 is in a range of 3-4%. It is not impressive. It used to pay high dividend in the past years. Mr. David Webb is holding more than 5% for some years already. The net sales in FY 2004 has dropped 11.6% and surprised the market. The share price dropped from $3 to $2 gradually. The latest result surprised the market again (because #332 announced a bad result before #328 result announcement), the share price shoot up to $3.9 and and return back to $3 recently. In FY 2004, #328 was holding net cash of 0.58 per share. But in the recent half year, it has to finance for addition 500M due to the blooming in sales.
The historical profit margin of #332 is in a range of 7.5%. It used to pay high dividend in the past years, and the dividend paidout ratio was higher than that of #328.
4. Positive and negative factors on consumer electronics manufacturers
Not much I can recap here:
Pros:
- strong demand in new digital AV products
Cons:
- high raw material price
- increasing labour cost
- RMB revaluation
- low profit margin
The same story again and again…
5. Estimation of profit this year (up to 2005-3-31)
Although not much information can be found from these companies, I believe the high end digital AV products are well accepted in general. The net sales of #328 shall maintain the momemtum at 50% to 65% growth in this financial year. The net margin shall be maintained at 3.9%. It translates to a PE of 7.1.
For #332, it may be another bad looking result. The high value products are not contributed enough and the traditional product line is not profitable. It has to cut price significantly in order to maintain the market share. The net sales may go up 18% and net margin at 2.5%. It translates to a PE of 13.
Conclusion
Both companies shall announce the annual result in July.
Conservative investor shall stay away from them. The consumer electronics biz is changing rapidly and both companies do not enjoy a high profit margin. In the electronics product food-chain, they are positioned in the downstream. Comparing to 303 and 167, they don’t have their own brand of products.
Consumers are more interested in high end AV products, rather than low end stuff. Even if you believe #332 shall turnaround soon, don’t jump in immediately. You shall see #328 announce a good result and see if #332 gives a more positive signal in the next result announcement.
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July 19, 2005
Both companies have announced the FY2005 result yesterday.
#328 Result
The most delightful indicator is the profit margins are better than ever. In 2nd half, the net margin improved to 5% from 3.93% of 1st half. It indicates the products mix have migrated towards highend side successfully.
The net sales slow down a bit in 2nd half, mainly due to the slow down in europe sales.
Although the sales this year may not grow very much, trading at PE7.x and with net cash of 650m, it deserves a buy rating.
#332 Result
Declining in sales by 30%, and declining of net margin to 0.45% from 2.68%, the net income in 2nd half is about 12% of the 1st half. All markets are experiencing dropping in sales and profit. It indicates the products are not welcome any more.
The company is investing heavily on new equipment and factory. The number of employee is now 37,967 (8.6% increased) as compared to 328 of 14,000 (0% increased). The revenue per employee is dropped to 90k (-5%), while #328 increased to 385k (41%+). It indicates automation and efficiency of #332 is still very low (or you may interpret as more rooms for improvement).
There is no sign that #332 will turnaround in the near future. I will guess this is more than a raw material problem. It is the issue whether they are capable to design and manufacture highend products. Hold this stock if you are patient enough.
附：02年10月至10年9月股價圖；328(上) vs 332(下)
2010年9月11日 星期六
男女感情試探術 -- 高級技巧 by 龍震天﹝轉載﹞
引用自：http://hk.myblog.yahoo.com/master-dragon/article?mid=35037
最近收到很多網友及客人問關於感情問題，其中一項最多人關心的，就是怎樣將方的心意解開。
這的確是一很難處理的問題，我就在這裏和大家分享一下。
Magic Sentence：由你話事吧！
對於感情，我好想勸告大家一句：真即是假，假即是真；真真假假，真假難分。
在感情世界裏，大家都可以表裏不一。表面上很喜歡，實際上不喜歡；大部份人感情運不如意的原因，就是因為不知道 "真真假假" 這回事。
如果你每事都從對方字面解釋，你一定會撞版。
如果要試探對方，你可以用這句 magic sentence：
"由你話事吧！"
很多時候都可以用這句句子，來試探對方的想法，是否合乎你的期望。
男女感情，其實就是一些規定的選擇題，如你選擇得對，對方就會幫你加分；久而久之，你的分數累積了一定數目之後，對方就會幫你提升至另一個級數，因為那時你會變成在對方的世界裏不可或缺的空氣。
如何做對選擇題？我們先看這一個例子。
酒店的決定權
男："這個星期六我們出外遊玩，順道住一晚酒店如何？"
女："這個提議很好。我想問你心目中想選擇那一間酒店？"
男："我心目中有兩個選擇，一個是帝苑酒店，價錢是二千元；另一個是九龍酒店，價錢是一千元。"
女："這樣....由你話事吧！"
"由你話事" 這句話，就是 Magic Sentence。你以為女方要你話事嗎？那你就錯了。
其實女方心目中一早已有決定。當女方說出 "由你話事" 這句話時，其實已經有一個訊號告訴男方："來吧，我已出了一道選擇題了，你一定要答對呀！答對我就給你加分！"
這個情景的邏輯是，如果女方心目中想選擇平宜一點的九龍酒店，那女方一定會直說，因為潛意識裏，如果女方選擇平宜一點的酒店，是女方表現 "我幫你省錢" 的表現，女方一定會直說，而不會說 "由你話事吧！" 這句句子。
女方潛意識裏，也是想男方幫她加分，早日升級至另一個層面的。
邏輯分析得很清楚，但男女雙方可能在過招時都不知道。
男方在這時，有兩個選擇，一個是為自己省點錢，選擇平宜的九龍酒店；但男方也可以在這件事上要為自己加分，選擇貴一倍的帝苑酒店。
那男方應該怎麼做？
更高級的感情技巧：反試探對方
這個時候，男方可以選擇用更高級的感情技巧，去破解女方的 "由你話事吧" 所引申選擇題，就是 "反試探對方。"
男方這時可以運用這個技巧，用反試探的方法，將這個球再度拋回女方身上。
要構成這個技巧，有三點需要注意：
1. 提議平宜的九龍酒店
2. 說明選擇的理由，一定是要合情合理
3. 反問對方好不好，然後全力留意對方的反應
將以上三個重點結合起來，就成了以下的句子：
"如你問我，我會選擇九龍酒店。因為兩間價錢相差一倍，但酒店房間並沒有相差這樣多；兩間同樣都是五星級酒店而已，所以一定是選擇價錢平宜那一間；你說好不好？"
說完之後，細心留意對方的反應，這就是反試探；表面答了問題，但實質上其實是將同樣的問題再問對方，爭取主動權。
但當然，未必每個人都會懂得過用這個反試探技巧的。我們在男女感情交往上，自己也可以多用 "由你話事吧" 去看對方的選擇，從而了解對方心裏的真正想法或觀點。
有人會問，如果這條是女方想出來的選擇題的話，那男方答錯了，豈不是減分？
其實是不會的，只要你最終可以選擇正確的答案，對方一樣會為你加分；但在加分前，你可以反試探對方，看自對方的反應，從而知多一個對方心裏的想法，你在博奕的賽局上，只是由 "先行左，再行上" 變為 "先行上，再行左" 而已，你並未有蝕分的情況。
如果女方堅持要住貴一點的帝苑酒店，那你一定要附和，因為這條是選擇題，而選擇題的規則是：
每條選擇題都只有一個正確答案，你答對了，對方就會幫你加分
感情的過程，就是不停加分及減分。男女互相為對方加減分，分加了，你就有著比別人更多的籌碼，不會被踼出局；分減了，對方就會密謀，提出分手。
可憐的是，在分手的時候，自己還在以為對方感情已變，將責任推到對方身上；其實我好想說，分手根本就是自己的問題。
好好記住這個規則，好好答對選擇題，讓對方好好的為你加分！
男女感情系列 -- 如何將男女生的暗示徹底解碼 -- Counter Offer by 龍震天﹝轉載﹞
引用自：http://hk.myblog.yahoo.com/master-dragon/article?mid=37779
自從寫了男女感情系列的書籍之後，每天我都不停收到大量客人及網友的問題，有的問我怎樣向對方出招，有的問我怎樣將對方引入局。
龍師傅有求必應，對於客人或網友的要求，我都會盡量滿足她們；有時候，聽聽她們的故事，我倒也樂在其中，因為我除了可以學多一點東西之外，她們的個案，大部份都是很好的寫書題材。
其中最多人問到及最多人所不理解的，我想就是怎樣知道對方心底裹的真正心意了。
有很多客人和自己心儀的對象約會之後，覺得甚有好感，然後她們會千方百計去探聽對方的想法，更多的會期望和對方開始第二次的約會。
有些情況下，對方可能會拒絕自己，而她們在這個時候，都會求教於我，問我下一步應該怎樣做。
我聽過很多這樣的求救，也很想教大家一個簡單而實用的法則，你有留意的話，大部份都會知道對方心裹真正的想法。
這個法則就是：
如果對方拒絕你的邀約，你要留意對方有沒有 counter offer，如果沒有，那就意味著對方根本對你沒有興趣。
這一點真的是很重要的，你循著這個大原則去想東西，你會想得到更多。
我的女客人就是不明白這個道理，和一個男生約會之後，自己在過兩天再提出約會，怎知道男生說沒有空，她們就來問我怎樣再次提出約會。
我對她們說：“那麼這位男生有沒有 counter offer，提出下次約會的可能性，又或者說出另一個比較方便的時間？”
她們會說：“沒有呀！他只說沒有空，待過一點時間再說，而沒有確實的日期！”
在這情況下，我會對她們說："死心吧，他根本對你沒有興趣。"
有些女客人好像還是不太相信的樣子，不停的對我說："不會呀，在出來的時候，我們還是談得好好的，他不像是對我沒有興趣呢！"
於是她們又再千方百計的去約會她們心儀的男生，結果她們告訴我同一樣的結果，就是她們都失敗了。
我覺得有這樣的結果，合情合理之至，完全不感到意外。
你換個立場來想，如果你和一個男孩子約會之後，你對他全無興趣；那這個男孩子再約會你，你會有何反應？
再次赴會？想想也知道沒有可能；當面拒絕他嗎？又怕傷了他的自尊心。
那說自己沒有空，過些日子再說，似乎是唯一的做法。
道理就是這麼簡單，如果對方真的沒有空，他除了說沒有空以外，一定會給你一個 counter offer 的，那就是對方一定會給你另外一個約會日期。
在我的戀愛生涯之中，對於我不再感到興趣的女人，在約會了數次之後，如果我再不感興趣的話，我就會推說沒有空，然後也沒有任何的 counter offer。
那對方大部份也會知難而退，而不會再提出任何約會。
對於我所追求過的女孩子，如果對方拒絕了我，而她也沒有提出任何 counter offer 的話，我也會知難而退，從此也不會再提出約會的事情。
只要你懷有邏輯的想法去看待感情事，你才會明白到每樣事情背後都一定有其原因，而且答案只得一個。
好好留意對方拒絕你之後的 counter offer，你會看到比常人更多的事情。
如對對方有意思而拒絕了對方，立即提出 counter offer，我覺得甚至乎是一種 manner，是男女感情遊戲規則之一，是一個基本應有的態度。
所以，如果你有此機會，對方向你提出約會，而你對對方有興趣，但對方提出的日子你真的沒有空的話，請你記著，你在說出當又有事的同時，也一定要說明自己的 counter offer。
Counter offer 這門學問並不高深，但我卻發覺沒有多少人留意得到，所以就和大家分享一下！
自從寫了男女感情系列的書籍之後，每天我都不停收到大量客人及網友的問題，有的問我怎樣向對方出招，有的問我怎樣將對方引入局。
龍師傅有求必應，對於客人或網友的要求，我都會盡量滿足她們；有時候，聽聽她們的故事，我倒也樂在其中，因為我除了可以學多一點東西之外，她們的個案，大部份都是很好的寫書題材。
其中最多人問到及最多人所不理解的，我想就是怎樣知道對方心底裹的真正心意了。
有很多客人和自己心儀的對象約會之後，覺得甚有好感，然後她們會千方百計去探聽對方的想法，更多的會期望和對方開始第二次的約會。
有些情況下，對方可能會拒絕自己，而她們在這個時候，都會求教於我，問我下一步應該怎樣做。
我聽過很多這樣的求救，也很想教大家一個簡單而實用的法則，你有留意的話，大部份都會知道對方心裹真正的想法。
這個法則就是：
如果對方拒絕你的邀約，你要留意對方有沒有 counter offer，如果沒有，那就意味著對方根本對你沒有興趣。
這一點真的是很重要的，你循著這個大原則去想東西，你會想得到更多。
我的女客人就是不明白這個道理，和一個男生約會之後，自己在過兩天再提出約會，怎知道男生說沒有空，她們就來問我怎樣再次提出約會。
我對她們說：“那麼這位男生有沒有 counter offer，提出下次約會的可能性，又或者說出另一個比較方便的時間？”
她們會說：“沒有呀！他只說沒有空，待過一點時間再說，而沒有確實的日期！”
在這情況下，我會對她們說："死心吧，他根本對你沒有興趣。"
有些女客人好像還是不太相信的樣子，不停的對我說："不會呀，在出來的時候，我們還是談得好好的，他不像是對我沒有興趣呢！"
於是她們又再千方百計的去約會她們心儀的男生，結果她們告訴我同一樣的結果，就是她們都失敗了。
我覺得有這樣的結果，合情合理之至，完全不感到意外。
你換個立場來想，如果你和一個男孩子約會之後，你對他全無興趣；那這個男孩子再約會你，你會有何反應？
再次赴會？想想也知道沒有可能；當面拒絕他嗎？又怕傷了他的自尊心。
那說自己沒有空，過些日子再說，似乎是唯一的做法。
道理就是這麼簡單，如果對方真的沒有空，他除了說沒有空以外，一定會給你一個 counter offer 的，那就是對方一定會給你另外一個約會日期。
在我的戀愛生涯之中，對於我不再感到興趣的女人，在約會了數次之後，如果我再不感興趣的話，我就會推說沒有空，然後也沒有任何的 counter offer。
那對方大部份也會知難而退，而不會再提出任何約會。
對於我所追求過的女孩子，如果對方拒絕了我，而她也沒有提出任何 counter offer 的話，我也會知難而退，從此也不會再提出約會的事情。
只要你懷有邏輯的想法去看待感情事，你才會明白到每樣事情背後都一定有其原因，而且答案只得一個。
好好留意對方拒絕你之後的 counter offer，你會看到比常人更多的事情。
如對對方有意思而拒絕了對方，立即提出 counter offer，我覺得甚至乎是一種 manner，是男女感情遊戲規則之一，是一個基本應有的態度。
所以，如果你有此機會，對方向你提出約會，而你對對方有興趣，但對方提出的日子你真的沒有空的話，請你記著，你在說出當又有事的同時，也一定要說明自己的 counter offer。
Counter offer 這門學問並不高深，但我卻發覺沒有多少人留意得到，所以就和大家分享一下！
桃花索女不告訴你的事 -- 如何適當提出相反意見？ by 龍震天﹝轉載﹞
引用自：http://hk.myblog.yahoo.com/master-dragon/article?mid=44330
我要教大家一個很重要的技巧，就是如何提點對方。
兩個人之間的相處，一定是互補不足，一個人永無可能完成所有的事情，這個時候，如果對方留意得到，就可以作出提點。
另外，批評也是無可避免的事情，我覺得很多人，都沒有批評的技巧。
例如我早前說過的女客人，在吃自助餐早餐時拿多了那一點點的東西，被男方批評為 "你好大食"。
也有朋友是煙民，被老婆或女友不斷批評 "為何你要吸煙，你知道我有氣管敏感嗎？"
又或者，男方不收拾家居的雜物，女方又會定時說："為何你不好好收拾一下房子？"
這些事情，在你我生活之中，都不難見得到，又或者自己遇過。
在我看來，這些都是很悶的事情，我覺得批評者忽略了一個重點，就是你有否想過：
對方在你批評之後，會否馬上改變過來？
大部份情況之下，對方都是不會改變的。
那你是否很傻？明知對方不會改變，卻唯恐對方不覺得你煩，而每天都說著同樣的事情！
為甚麼呢？
就是因為你想對方改變呀！
我知道，我知道，你的出發點是好; 但你會否想想，你是否可以有技巧地提出你的意見，又令對方不覺得煩，而對方又會接受呢？
你可能會說："忠言一定逆耳，我要說出事實，就一定難聽得很！"
我看倒也未必。有時忠言，也可以順耳的。
提點對方的三個步驟，讓對方愛死你
我今天就要教你這個技巧。這個技巧有三個步驟，就是：
1.你不要詳細說明你的意見，你要讓對方知道，你是真心喜歡他，才會有此意見。
2.你是尊重他的意見的，他有此意見，你也無異議，你是贊成的。
3.你要讓對方做這件東西時會想起你，而覺得不好意思。
我覺得能夠有此技巧的人，簡直是語言學，溝通學以及心理學的專家！
光說理論不能說得很明白，我有很多網友說我舉的例子很好，我就舉一個例子給大家說明。
炸墨丸和炸鯪魚球
例如男方和女方去到一間酒樓吃飯，男方想叫炸墨魚丸，以及炸鯪魚球。
你是女方，如果你知道男方的膽固醇超標，你會怎樣做？
出於好意，我相信你會阻止對方叫這道菜的。但問題是，怎樣阻止？
"你不知道你膽固醇超標嗎？還叫？不好！！！！！！！！！"
這句話雖然道出了你的想法，但完全沒有你預期中的效果，男方可能會因此而反感，因為你在 "阻止他做著他想做的事情"。
我有部份女客人不知道怎樣控制對方就是這個原因。因為她們不知道應該怎樣做，才可以令男方貼貼服服。
好了，正確的做法應該是怎樣呢？
"唔....炸墨魚丸和炸鯪魚球....唔.....好啦好啦......."
要留意，那個好啦好啦還要是用最溫柔的聲音來說。
你看看，這句說話，有何反對的聲音？真是一點批評也沒有，男方必會受落。
但有腦的男人就會想 ："為何她會那樣遲疑呢？" 自己就開始想起來了。
他會想："她不會不喜歡吃 --> 她是同意我的 --> 她只是擔心我一些東西才會這樣 --> 是甚麼呢？--> 哦！我想起來了，是膽固醇！"
好了，他想到，會怎樣做？
當然，他有可能自己也覺得有問題，就會改叫其它菜式; 但也有可能他真的很喜歡吃，而會堅持己見也不一定。
但不論他有何想法，你已經全贏，目的已達。
因為即使他堅持己見，下次再叫同樣菜式時，你的 "溫柔提示" 已經深深印在他腦海之中，他一定為你加分。
你看看，是否好過 "一語道破" 然後當個醜人，再另男方為自己減分，百利而無一害？
我要教大家一個很重要的技巧，就是如何提點對方。
兩個人之間的相處，一定是互補不足，一個人永無可能完成所有的事情，這個時候，如果對方留意得到，就可以作出提點。
另外，批評也是無可避免的事情，我覺得很多人，都沒有批評的技巧。
例如我早前說過的女客人，在吃自助餐早餐時拿多了那一點點的東西，被男方批評為 "你好大食"。
也有朋友是煙民，被老婆或女友不斷批評 "為何你要吸煙，你知道我有氣管敏感嗎？"
又或者，男方不收拾家居的雜物，女方又會定時說："為何你不好好收拾一下房子？"
這些事情，在你我生活之中，都不難見得到，又或者自己遇過。
在我看來，這些都是很悶的事情，我覺得批評者忽略了一個重點，就是你有否想過：
對方在你批評之後，會否馬上改變過來？
大部份情況之下，對方都是不會改變的。
那你是否很傻？明知對方不會改變，卻唯恐對方不覺得你煩，而每天都說著同樣的事情！
為甚麼呢？
就是因為你想對方改變呀！
我知道，我知道，你的出發點是好; 但你會否想想，你是否可以有技巧地提出你的意見，又令對方不覺得煩，而對方又會接受呢？
你可能會說："忠言一定逆耳，我要說出事實，就一定難聽得很！"
我看倒也未必。有時忠言，也可以順耳的。
提點對方的三個步驟，讓對方愛死你
我今天就要教你這個技巧。這個技巧有三個步驟，就是：
1.你不要詳細說明你的意見，你要讓對方知道，你是真心喜歡他，才會有此意見。
2.你是尊重他的意見的，他有此意見，你也無異議，你是贊成的。
3.你要讓對方做這件東西時會想起你，而覺得不好意思。
我覺得能夠有此技巧的人，簡直是語言學，溝通學以及心理學的專家！
光說理論不能說得很明白，我有很多網友說我舉的例子很好，我就舉一個例子給大家說明。
炸墨丸和炸鯪魚球
例如男方和女方去到一間酒樓吃飯，男方想叫炸墨魚丸，以及炸鯪魚球。
你是女方，如果你知道男方的膽固醇超標，你會怎樣做？
出於好意，我相信你會阻止對方叫這道菜的。但問題是，怎樣阻止？
"你不知道你膽固醇超標嗎？還叫？不好！！！！！！！！！"
這句話雖然道出了你的想法，但完全沒有你預期中的效果，男方可能會因此而反感，因為你在 "阻止他做著他想做的事情"。
我有部份女客人不知道怎樣控制對方就是這個原因。因為她們不知道應該怎樣做，才可以令男方貼貼服服。
好了，正確的做法應該是怎樣呢？
"唔....炸墨魚丸和炸鯪魚球....唔.....好啦好啦......."
要留意，那個好啦好啦還要是用最溫柔的聲音來說。
你看看，這句說話，有何反對的聲音？真是一點批評也沒有，男方必會受落。
但有腦的男人就會想 ："為何她會那樣遲疑呢？" 自己就開始想起來了。
他會想："她不會不喜歡吃 --> 她是同意我的 --> 她只是擔心我一些東西才會這樣 --> 是甚麼呢？--> 哦！我想起來了，是膽固醇！"
好了，他想到，會怎樣做？
當然，他有可能自己也覺得有問題，就會改叫其它菜式; 但也有可能他真的很喜歡吃，而會堅持己見也不一定。
但不論他有何想法，你已經全贏，目的已達。
因為即使他堅持己見，下次再叫同樣菜式時，你的 "溫柔提示" 已經深深印在他腦海之中，他一定為你加分。
你看看，是否好過 "一語道破" 然後當個醜人，再另男方為自己減分，百利而無一害？
男女感情的等價交換理論 -- Equivalent Exchange by 龍震天﹝轉載﹞
引用自：http://hk.myblog.yahoo.com/master-dragon/article?mid=40900
（嚴重警告：先旨聲明，這篇文章是我近期寫得比較一篇淺白易明的網誌。也由於我寫得太過實在，所以和事實非常接近；如果你覺得不能承受這些事實的話，我懇請你不要再看下去）
要先說警告，是因為最近我遇到很多客人，朋友，msn 網友，她們都不太明白怎樣好好處理感情，要我講得很白很白，她們才知道當中的奧妙及意義。
這篇文章，我真的是寫給有志在感情上長期勝利的人看的；如果你只想拍拖，但又願意在原因不明的情況下分手的話，我請你現在，立即將這個畫面刪除。
和很多客人算命，當中大部份涉及感情問題。
我覺得很多人最失敗的，是未明當中感情最基本的理論；很多女客人到找我時，才如夢初醒，因為我提出的，她們都沒有想過，而且覺得很有道理。
龍師傅的強項就是：事實，道理，邏輯，分析，博奕。
所以我根據以上五個重點來幫客人分析感情事，九成以上都一語中矢；因為感情真的是需要邏輯的。
但很多人，尤其是女人，就不太明白此點，所以不停在迴圈之中，永無翻身之日。
感情是理性的
例如感情是理性的，很多女客人就不明此理，每次戀愛都用感性去處理事情，因為她們覺得感情是要有感覺的，太理性反為不佳。
結果，她們一次又一次遭逢失敗，還不停在問為甚麼。
原因很簡單，因為她們面對的，是冷靜，懂理智分析的男人。
這只是其中一樣。另外一樣，我覺得大部份人都不明白的，是等價交換（Equivalent Exchange）的問題。
等價交換理論 (Equivalent Exchange)
男女感情，其實是等價交換；你不要想著自己怎樣好好好，對方就會無條件的對你好，一生一世。
大部份女人，都不太明白當中的理論，而不停重複的犯錯。
我反而覺得，男性朋友或客人，大多都會明白等價交換的存在，而且明白得很。
可能男人比較簡單吧，男人最重要的是甚麼？事業？
可能有關係，但未必全對，去到最後，錢是最重要的。
我最信統計，理性分析，數字；事實告訴我，我做了那麼多年人，我還未見過一個有錢人，是會煩惱沒有女朋友的。
為甚麼呢？因為有錢就有機會，這就是等價交換。
你有錢，你就可以用錢，來換取同等價值的東西；你的錢越多，你就可以換到越多的東西。
男人沒有美貌不重要，只要有錢，他馬上可以將自己提升到一個很高的位置，因為這些金錢，可以滿足到一些需要金錢的女人。
需要金錢的女人？對，如果那個女人不需要金錢，那你未必能夠擁有那個女孩子。
不過我想說，需要金錢的女人太多了。
有人會問："我不需要錢呀！我自己也有事業，我賺的錢，絕對不會比男人少！"
如有人說得出這句話，更是死症。
讓我們將這句說話，放進邏輯之中反證一下。
我會問："那你以後和男朋友出街，一切由你付費好不好？"
女人有沒有錢，和男人是沒有關係的，因為女人不會給錢男人駛；女人的事業，也是關男人屁事。所以女人事業越強，感情越弱。
最好的女人，不是因為她有錢，有事業；而是因為她夠溫柔，體貼，明白自己。
億萬富豪的女人
錢對男人有多重要？或許我看過的一個億萬富豪，能夠對你有所啟發。
他來的時候，身邊有一個女人，年紀不輕，我想應該也是他的太太吧；本來這些情況，我也不方便說太多感情的事。沒想到那個男人主動問我："師傅，我的感情運怎樣？"
他問，我也答得直接。我道："你的感情運不太穩定，身邊會很容易有女朋友。"
本來我只是想說一句就算了。沒想到他又道："對呀，我有四個老婆，這個是第四個。" 說完望一望身邊的女人一眼。
你可以想像得到當時的情況。
所以，男人的情況比較簡單。
為何男人就只是有錢就可以？其實是因為在每個女人心目中，潛意識已將金錢定義為對一個男人的標準。
你想想，你是女仔，男仔第一次約你去街吃飯，你會否想過你付費請對方吃飯呢？
答案是：沒有，一丁點兒這樣的想法都沒有。
其實一開始，男女之間的關係，就已經是不公平的關係。當有人在這段不公平的關係之中意圖得到公平時，他／她的感情就會開始失敗。
女人，你給男人做過甚麼？
說回女人，為甚麼我說很多人都不明白等價交換的事情呢？
因為女人多是以自己為中心，常用感性角度去看事情；她們大多都沒有想過，她們要在男人身上得到一些東西，她們也必然要付出同樣價值的東西。
如你要綁住一個男人，你要先想："你為對方付出過甚麼東西？"
如你想說時間，青春，精神，我勸你還是吞一啖口水，收回吧。
因為你說的時間，青春，精神，在男人眼中，根本是全無意義的事情。
很多人的失敗也在於此，因為她們沒有計算過，自己有多少籌碼。
你不同意，是不要緊的。還是那句，這些都是鐵律，並不需要你同意的。
再用理性角度看一看，你說的時間，青春，精神，在男人眼中代表甚麼？
女人花時間在男人身上等如男人沒有自由。
女人花青春在男人身上等如這個女人已經很老，又醜。
女人花精神在男人身上等如這個女人很煩。
你看看，感性角度看，女人付出很多；但從理性角度看，這些女人根本就是給男人麻煩。
等價交換下女孩子可以給男孩子的東西
那你有甚麼可以和對方等價交換？
實質的東西，男人會注意多一點，就是：
樣貌，身材，溫柔，體貼，溝通。
總括而言，就是要男人舒服；而要男人舒服，就是這些東西。
那又會有人問："如果我是女生，我又有錢，我可以等價交換嗎？"
當然可以，你看龔如心及陳振聰就完全明白了。
現實生活中，我也看過富婆包小白臉：六十歲的退休女人，養包一個三十五歲的男人。正是各取所需：富婆需要靚仔青春，而後生仔需要錢，就是這樣簡單。
不過，我看沒有多少女人，肯用金錢來換取愛情的。
等價交換的原理，是無論你有甚麼都好，只要有一些東西別人可以欣賞及取走的，就可以了。
你要找一個收銀員或運輸做男朋友，不難；但你要找一個經濟比較有基礎，有點內涵的，很難；要找一個生意上成功，又有學識，談吐又有趣的男人，更難！
為甚麼呢？這也是等價交換的問題，因為那些條件比較好的男人，你要用更高的價值，才可以和他做等價交換。
所以，化粧，衣著，髮型，自己的修養，體貼，又再增加等價交換的可能性。
不注重自己外表的女人，得到男人的機會甚低
我覺得最可悲的，是那些三十多歲的女仔，粧也不化，穿對拖鞋就去街，貪方便，著條街市或家樂商場買的 HKD49.9 三個骨褲就出街。
如以等價交換來看，那她有甚麼可以和人交換？即使換得到，我覺得也是酸臭的，不要也罷。
奇怪的事情，就在這時發生了。她會問朋友："為何我到現在還沒有找到男朋友？我也不算差呀！"
她大概不明白，男人真的是很膚錢的；因為他們主要是付錢的那個，養家的那個，所以男女天生的地位，迫使他們膚淺。
還是那句，如果這位女孩子有過億身家，願意分一半給任何願意和她結婚的男孩子，我想還是會有很多人來報名的。
這就是等價交換了，是否已開始明白？
另有一些，很開心接受別人的追求，送花睇戲吃飯管接送，但就是不會和對方再進一步，也沒有表態。
男人是理性的。他付出，卻得不到任何結果，等價交換理論就在他的腦中浮現起來，過了一段時間，就放棄了。
最重要的，是現時感情通脹貶值；同等的價值，在今時今日的社會裏，換到比以前更多的東西。
發脾氣只會令你的條件大幅降低
另外還有一樣東西想談，就是發脾氣。
發脾氣是死症，但我不明白為何今時今日還有那麼多女孩子要發脾氣；造就了 "港女" 的出現。
我想告訴你們：
"男人在感情事上是很陰沉的，他們會在心中有一張成績表，然後會按你的表現作加減分。恐佈之處是，他們在加減分的過程中，絕對不會告訴你的分數，待你的分數不合格時，他們就會用方法，去迫你發脾氣。"
你一發脾氣，他們就會再進一步壓迫，你會不自覺地用你自己的咀巴說：
"我們分手吧！"
你是一時意氣才說出來，而對方，則已經準備和你執拾東西了，差點連口袋裏的 thank you card 也要即時拿出來！
請記著：你發脾氣，男人不出聲，你以為對方聽你說，其實你完全錯了，對方已經開始為你減分。
如果男人在你發脾氣的時候哄你，並不是他真的想哄你，而只是心裏想著："女人，你好煩呀！要怎樣才可以封住你的口？"
理性的男人，完全明白，知道在這個時候，要令對方不煩，只有一個方法。
哄她！
最後作出總結：
男女感情，就是等價交換。大部份女孩子都樂意享受不公平的優勢，卻從來不願付出，只想接收好處；那基於等價交換的理論下的結果是：女仔一次又一次的被拋棄。
（嚴重警告：先旨聲明，這篇文章是我近期寫得比較一篇淺白易明的網誌。也由於我寫得太過實在，所以和事實非常接近；如果你覺得不能承受這些事實的話，我懇請你不要再看下去）
要先說警告，是因為最近我遇到很多客人，朋友，msn 網友，她們都不太明白怎樣好好處理感情，要我講得很白很白，她們才知道當中的奧妙及意義。
這篇文章，我真的是寫給有志在感情上長期勝利的人看的；如果你只想拍拖，但又願意在原因不明的情況下分手的話，我請你現在，立即將這個畫面刪除。
和很多客人算命，當中大部份涉及感情問題。
我覺得很多人最失敗的，是未明當中感情最基本的理論；很多女客人到找我時，才如夢初醒，因為我提出的，她們都沒有想過，而且覺得很有道理。
龍師傅的強項就是：事實，道理，邏輯，分析，博奕。
所以我根據以上五個重點來幫客人分析感情事，九成以上都一語中矢；因為感情真的是需要邏輯的。
但很多人，尤其是女人，就不太明白此點，所以不停在迴圈之中，永無翻身之日。
感情是理性的
例如感情是理性的，很多女客人就不明此理，每次戀愛都用感性去處理事情，因為她們覺得感情是要有感覺的，太理性反為不佳。
結果，她們一次又一次遭逢失敗，還不停在問為甚麼。
原因很簡單，因為她們面對的，是冷靜，懂理智分析的男人。
這只是其中一樣。另外一樣，我覺得大部份人都不明白的，是等價交換（Equivalent Exchange）的問題。
等價交換理論 (Equivalent Exchange)
男女感情，其實是等價交換；你不要想著自己怎樣好好好，對方就會無條件的對你好，一生一世。
大部份女人，都不太明白當中的理論，而不停重複的犯錯。
我反而覺得，男性朋友或客人，大多都會明白等價交換的存在，而且明白得很。
可能男人比較簡單吧，男人最重要的是甚麼？事業？
可能有關係，但未必全對，去到最後，錢是最重要的。
我最信統計，理性分析，數字；事實告訴我，我做了那麼多年人，我還未見過一個有錢人，是會煩惱沒有女朋友的。
為甚麼呢？因為有錢就有機會，這就是等價交換。
你有錢，你就可以用錢，來換取同等價值的東西；你的錢越多，你就可以換到越多的東西。
男人沒有美貌不重要，只要有錢，他馬上可以將自己提升到一個很高的位置，因為這些金錢，可以滿足到一些需要金錢的女人。
需要金錢的女人？對，如果那個女人不需要金錢，那你未必能夠擁有那個女孩子。
不過我想說，需要金錢的女人太多了。
有人會問："我不需要錢呀！我自己也有事業，我賺的錢，絕對不會比男人少！"
如有人說得出這句話，更是死症。
讓我們將這句說話，放進邏輯之中反證一下。
我會問："那你以後和男朋友出街，一切由你付費好不好？"
女人有沒有錢，和男人是沒有關係的，因為女人不會給錢男人駛；女人的事業，也是關男人屁事。所以女人事業越強，感情越弱。
最好的女人，不是因為她有錢，有事業；而是因為她夠溫柔，體貼，明白自己。
億萬富豪的女人
錢對男人有多重要？或許我看過的一個億萬富豪，能夠對你有所啟發。
他來的時候，身邊有一個女人，年紀不輕，我想應該也是他的太太吧；本來這些情況，我也不方便說太多感情的事。沒想到那個男人主動問我："師傅，我的感情運怎樣？"
他問，我也答得直接。我道："你的感情運不太穩定，身邊會很容易有女朋友。"
本來我只是想說一句就算了。沒想到他又道："對呀，我有四個老婆，這個是第四個。" 說完望一望身邊的女人一眼。
你可以想像得到當時的情況。
所以，男人的情況比較簡單。
為何男人就只是有錢就可以？其實是因為在每個女人心目中，潛意識已將金錢定義為對一個男人的標準。
你想想，你是女仔，男仔第一次約你去街吃飯，你會否想過你付費請對方吃飯呢？
答案是：沒有，一丁點兒這樣的想法都沒有。
其實一開始，男女之間的關係，就已經是不公平的關係。當有人在這段不公平的關係之中意圖得到公平時，他／她的感情就會開始失敗。
女人，你給男人做過甚麼？
說回女人，為甚麼我說很多人都不明白等價交換的事情呢？
因為女人多是以自己為中心，常用感性角度去看事情；她們大多都沒有想過，她們要在男人身上得到一些東西，她們也必然要付出同樣價值的東西。
如你要綁住一個男人，你要先想："你為對方付出過甚麼東西？"
如你想說時間，青春，精神，我勸你還是吞一啖口水，收回吧。
因為你說的時間，青春，精神，在男人眼中，根本是全無意義的事情。
很多人的失敗也在於此，因為她們沒有計算過，自己有多少籌碼。
你不同意，是不要緊的。還是那句，這些都是鐵律，並不需要你同意的。
再用理性角度看一看，你說的時間，青春，精神，在男人眼中代表甚麼？
女人花時間在男人身上等如男人沒有自由。
女人花青春在男人身上等如這個女人已經很老，又醜。
女人花精神在男人身上等如這個女人很煩。
你看看，感性角度看，女人付出很多；但從理性角度看，這些女人根本就是給男人麻煩。
等價交換下女孩子可以給男孩子的東西
那你有甚麼可以和對方等價交換？
實質的東西，男人會注意多一點，就是：
樣貌，身材，溫柔，體貼，溝通。
總括而言，就是要男人舒服；而要男人舒服，就是這些東西。
那又會有人問："如果我是女生，我又有錢，我可以等價交換嗎？"
當然可以，你看龔如心及陳振聰就完全明白了。
現實生活中，我也看過富婆包小白臉：六十歲的退休女人，養包一個三十五歲的男人。正是各取所需：富婆需要靚仔青春，而後生仔需要錢，就是這樣簡單。
不過，我看沒有多少女人，肯用金錢來換取愛情的。
等價交換的原理，是無論你有甚麼都好，只要有一些東西別人可以欣賞及取走的，就可以了。
你要找一個收銀員或運輸做男朋友，不難；但你要找一個經濟比較有基礎，有點內涵的，很難；要找一個生意上成功，又有學識，談吐又有趣的男人，更難！
為甚麼呢？這也是等價交換的問題，因為那些條件比較好的男人，你要用更高的價值，才可以和他做等價交換。
所以，化粧，衣著，髮型，自己的修養，體貼，又再增加等價交換的可能性。
不注重自己外表的女人，得到男人的機會甚低
我覺得最可悲的，是那些三十多歲的女仔，粧也不化，穿對拖鞋就去街，貪方便，著條街市或家樂商場買的 HKD49.9 三個骨褲就出街。
如以等價交換來看，那她有甚麼可以和人交換？即使換得到，我覺得也是酸臭的，不要也罷。
奇怪的事情，就在這時發生了。她會問朋友："為何我到現在還沒有找到男朋友？我也不算差呀！"
她大概不明白，男人真的是很膚錢的；因為他們主要是付錢的那個，養家的那個，所以男女天生的地位，迫使他們膚淺。
還是那句，如果這位女孩子有過億身家，願意分一半給任何願意和她結婚的男孩子，我想還是會有很多人來報名的。
這就是等價交換了，是否已開始明白？
另有一些，很開心接受別人的追求，送花睇戲吃飯管接送，但就是不會和對方再進一步，也沒有表態。
男人是理性的。他付出，卻得不到任何結果，等價交換理論就在他的腦中浮現起來，過了一段時間，就放棄了。
最重要的，是現時感情通脹貶值；同等的價值，在今時今日的社會裏，換到比以前更多的東西。
發脾氣只會令你的條件大幅降低
另外還有一樣東西想談，就是發脾氣。
發脾氣是死症，但我不明白為何今時今日還有那麼多女孩子要發脾氣；造就了 "港女" 的出現。
我想告訴你們：
"男人在感情事上是很陰沉的，他們會在心中有一張成績表，然後會按你的表現作加減分。恐佈之處是，他們在加減分的過程中，絕對不會告訴你的分數，待你的分數不合格時，他們就會用方法，去迫你發脾氣。"
你一發脾氣，他們就會再進一步壓迫，你會不自覺地用你自己的咀巴說：
"我們分手吧！"
你是一時意氣才說出來，而對方，則已經準備和你執拾東西了，差點連口袋裏的 thank you card 也要即時拿出來！
請記著：你發脾氣，男人不出聲，你以為對方聽你說，其實你完全錯了，對方已經開始為你減分。
如果男人在你發脾氣的時候哄你，並不是他真的想哄你，而只是心裏想著："女人，你好煩呀！要怎樣才可以封住你的口？"
理性的男人，完全明白，知道在這個時候，要令對方不煩，只有一個方法。
哄她！
最後作出總結：
男女感情，就是等價交換。大部份女孩子都樂意享受不公平的優勢，卻從來不願付出，只想接收好處；那基於等價交換的理論下的結果是：女仔一次又一次的被拋棄。
男女感情系列 -- 男人一定要遵守的三大天規 by 龍震天﹝轉載﹞
引用自：http://hk.myblog.yahoo.com/master-dragon/article?mid=35413
上次寫了女人不可犯的三大天條，女客人或網友看過之後都拍掌叫好；而男客人則要求我寫關於男人可以吸引女性的本錢或地方。
女人有不可犯的天條，而男人，也當然有一定要遵守的天規；今天，我就來說說男人一定要遵守的三大天規。
男人，你們要留意了，這些對你們而言是很重要的，你一定要遵守；還是那句，天規是不用你同意的，你同意也好，不同意也好，你不遵守，你一定無法找到好女人。
男人的天條，其實好簡單，你只要有這個條件，那你已經成功了九成九：
Rule Number 1：Money is your power of love.
我好想說，也說過多次，女人靠身材靠樣貌靠美德靠內涵（排名有分先後），男人大部份可以靠的，是金錢。
我當你曉飛都好，有甚麼絕世好橋來追女仔都好，萬變不離其宗，你還是要有一樣東西：錢。
有錢的確可以很方便，這個邏輯是很容易去理解的；你看現時有錢人，全部身邊都有很多女朋友，那些有錢人身邊只有一個女朋友或妻子的，並不是他們沒有交女朋友的能力，而是他們自己想感情穩定而已；如果他們想要，莫說是一兩個，要十個也可以 --- 如果他們很有錢的話。
有很多沒有錢的男孩子，他們會不同意，就是因為他們根本沒有那個能力，以致他們會想很多 "似乎合理的邏輯"：
"有情飲水飽！"
"如果那個女人真的只是喜歡你的錢的話，不要也罷！"
我看到這些男人有這些想法，真的很傷心，因為他們一生都只想為何自己感情不停的失敗，但從來沒有想過，怎樣去賺更多錢去令自己感情運更加穩定，降低女朋友或妻子被搶走的機會。
男人不同女人。女人要扮靚，男人不用；男人只要整齊，衣著光鮮就可以。
如果你有錢，衣著又有品味，外貌又不錯的話，那就可以加分，這是一個 bonus，不是必需。
不過，我覺得男仔有錢之後，衣著或飾物，跟身物品例如銀包，公事包要亮麗一點，根本不是問題。
錢的確可以為追女仔帶來很多方便，因為我聽過很多男仔在追女仔的時候，沒錢所帶來的不方便。
送花覺得貴，去一間好一點的餐廳也覺得貴，送一些小禮物又覺得貴；我好想說，這樣怎樣能夠追求得到女孩子呀？
第一次約會，無論如何也要去一間好一點的餐廳，這才像樣。
所以，男仔一定要以賺錢為終身目標；唯有富有，你才能追求得到美女，你才能追求得到比 standard 更優質的女孩子。
有錢之後，並不代表全部，你還要留意最重要的第二點，就是：
Rule Number 2：Make yourself knowlegable.
我常說，男仔有外貌，其實只是一個 bonus，女仔大部份都不會太在意這點。因為即使你擁有劉德華的帥氣，任達華或金城武的男人味，如果你沒有內涵的話，過了一段時間之後，女朋友會離棄你；因為她不能夠和你分享內心世界，沒有溝通，你不能說出她不知道的事情。這樣的話，除非你有錢搭夠，但也會有危險，就是身邊的女人可能會跑掉。
男人要有內涵並不容易，年紀，經驗，閱歷，體會，缺一不可；這即為何有女孩子喜歡年紀比她長很多的男人，因為這種味道，在同年紀的男人是不會有的。
腰插龍虎門，穿上一條好像賴屎的牛仔褲，去街坐地鐵，上地鐵就從背包拿出 PSP 打機到下車，話題盡是 BT，上網，youtube，偷拍，這種人，永遠只能交上 Hello Kitty 的女孩子。
轉過來說，Hello Kitty 的女孩子，也永遠只能交到事業運不太好的男孩子。
多看書，多留意身邊的人和事，多和別人交流，多出外結識朋友，這樣才會令自己更世故，更有魁力。
有內涵的女孩子，永遠都只喜歡有內涵的男孩子；單靠外表結交男孩子，細水不能長流，感情必不穩固。
我常說，男仔不用靚仔，只要你不 "樣衰" 及 "格衰" 就可以了。就這點而言，大部份男人都可以做得到。
而內涵，則不是每個人都容易擁有。
Rule Number 3：Behave like a gentleman.
請你留意，我用上 "behave like" 這個字眼，我好想說，你不用真的是一個 gentleman，你只要 "看上去很像" 就可以了。
何謂看上去很像？就是你本身是否很 gentleman 並不重要，更重要的，是你看上去很 gentleman 就可以了。
例如你和一個女伴坐車，開了窗，車很大風，那你可以幫她關上車窗，在對方而言，會覺得你很 gentleman。
約了對方見面，看到對方拿著重東西，你自動自覺幫她拿，這樣對方的感覺就會舒服。
去到畫廊，對方在欣賞名畫，你從後跟著，適當的時候說上一，兩句，對方就會覺得你細心。
大部份人都覺得，約會回家時要送對方到家中樓下才算 gentleman，但其實你可以做得亮麗一點，就是約會時，到對方樓下接送對方。
如能表明自己是到了餐廳，特意到對方家中樓下接載對方，然後再回去餐廳，對方可能覺得未必有此需要，但心裏一定會覺得甜絲絲。
就是這樣，不停的做著小動作，不停的讓對方對你印象深刻，這樣你成功的機會又自然高；你表現得 gentleman，對方自然會感激你。
不過你要留意，以上的三條天規，是有先後次序之分的；意思就是，天規一最重要，天規二次等重要，天規三只是第三重要。
好好記著！
上次寫了女人不可犯的三大天條，女客人或網友看過之後都拍掌叫好；而男客人則要求我寫關於男人可以吸引女性的本錢或地方。
女人有不可犯的天條，而男人，也當然有一定要遵守的天規；今天，我就來說說男人一定要遵守的三大天規。
男人，你們要留意了，這些對你們而言是很重要的，你一定要遵守；還是那句，天規是不用你同意的，你同意也好，不同意也好，你不遵守，你一定無法找到好女人。
男人的天條，其實好簡單，你只要有這個條件，那你已經成功了九成九：
Rule Number 1：Money is your power of love.
我好想說，也說過多次，女人靠身材靠樣貌靠美德靠內涵（排名有分先後），男人大部份可以靠的，是金錢。
我當你曉飛都好，有甚麼絕世好橋來追女仔都好，萬變不離其宗，你還是要有一樣東西：錢。
有錢的確可以很方便，這個邏輯是很容易去理解的；你看現時有錢人，全部身邊都有很多女朋友，那些有錢人身邊只有一個女朋友或妻子的，並不是他們沒有交女朋友的能力，而是他們自己想感情穩定而已；如果他們想要，莫說是一兩個，要十個也可以 --- 如果他們很有錢的話。
有很多沒有錢的男孩子，他們會不同意，就是因為他們根本沒有那個能力，以致他們會想很多 "似乎合理的邏輯"：
"有情飲水飽！"
"如果那個女人真的只是喜歡你的錢的話，不要也罷！"
我看到這些男人有這些想法，真的很傷心，因為他們一生都只想為何自己感情不停的失敗，但從來沒有想過，怎樣去賺更多錢去令自己感情運更加穩定，降低女朋友或妻子被搶走的機會。
男人不同女人。女人要扮靚，男人不用；男人只要整齊，衣著光鮮就可以。
如果你有錢，衣著又有品味，外貌又不錯的話，那就可以加分，這是一個 bonus，不是必需。
不過，我覺得男仔有錢之後，衣著或飾物，跟身物品例如銀包，公事包要亮麗一點，根本不是問題。
錢的確可以為追女仔帶來很多方便，因為我聽過很多男仔在追女仔的時候，沒錢所帶來的不方便。
送花覺得貴，去一間好一點的餐廳也覺得貴，送一些小禮物又覺得貴；我好想說，這樣怎樣能夠追求得到女孩子呀？
第一次約會，無論如何也要去一間好一點的餐廳，這才像樣。
所以，男仔一定要以賺錢為終身目標；唯有富有，你才能追求得到美女，你才能追求得到比 standard 更優質的女孩子。
有錢之後，並不代表全部，你還要留意最重要的第二點，就是：
Rule Number 2：Make yourself knowlegable.
我常說，男仔有外貌，其實只是一個 bonus，女仔大部份都不會太在意這點。因為即使你擁有劉德華的帥氣，任達華或金城武的男人味，如果你沒有內涵的話，過了一段時間之後，女朋友會離棄你；因為她不能夠和你分享內心世界，沒有溝通，你不能說出她不知道的事情。這樣的話，除非你有錢搭夠，但也會有危險，就是身邊的女人可能會跑掉。
男人要有內涵並不容易，年紀，經驗，閱歷，體會，缺一不可；這即為何有女孩子喜歡年紀比她長很多的男人，因為這種味道，在同年紀的男人是不會有的。
腰插龍虎門，穿上一條好像賴屎的牛仔褲，去街坐地鐵，上地鐵就從背包拿出 PSP 打機到下車，話題盡是 BT，上網，youtube，偷拍，這種人，永遠只能交上 Hello Kitty 的女孩子。
轉過來說，Hello Kitty 的女孩子，也永遠只能交到事業運不太好的男孩子。
多看書，多留意身邊的人和事，多和別人交流，多出外結識朋友，這樣才會令自己更世故，更有魁力。
有內涵的女孩子，永遠都只喜歡有內涵的男孩子；單靠外表結交男孩子，細水不能長流，感情必不穩固。
我常說，男仔不用靚仔，只要你不 "樣衰" 及 "格衰" 就可以了。就這點而言，大部份男人都可以做得到。
而內涵，則不是每個人都容易擁有。
Rule Number 3：Behave like a gentleman.
請你留意，我用上 "behave like" 這個字眼，我好想說，你不用真的是一個 gentleman，你只要 "看上去很像" 就可以了。
何謂看上去很像？就是你本身是否很 gentleman 並不重要，更重要的，是你看上去很 gentleman 就可以了。
例如你和一個女伴坐車，開了窗，車很大風，那你可以幫她關上車窗，在對方而言，會覺得你很 gentleman。
約了對方見面，看到對方拿著重東西，你自動自覺幫她拿，這樣對方的感覺就會舒服。
去到畫廊，對方在欣賞名畫，你從後跟著，適當的時候說上一，兩句，對方就會覺得你細心。
大部份人都覺得，約會回家時要送對方到家中樓下才算 gentleman，但其實你可以做得亮麗一點，就是約會時，到對方樓下接送對方。
如能表明自己是到了餐廳，特意到對方家中樓下接載對方，然後再回去餐廳，對方可能覺得未必有此需要，但心裏一定會覺得甜絲絲。
就是這樣，不停的做著小動作，不停的讓對方對你印象深刻，這樣你成功的機會又自然高；你表現得 gentleman，對方自然會感激你。
不過你要留意，以上的三條天規，是有先後次序之分的；意思就是，天規一最重要，天規二次等重要，天規三只是第三重要。
好好記著！
2010年8月13日 星期五
所謂職業，無非是將自己變成一個聰明的勤快人﹝轉載﹞
引用自：http://kbs.cnki.net/forums/24316/ShowThread.aspx
據說是《工作狂》的作品。
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2004年，集團下屬科技公司改組，執行委員會找我談話，決定派去兼任科技公司的副總，負責整個公司的業務和人事安排。工作於是無厘頭的增加了很多內容。
當時公司招了大批應屆本科和研究生畢業的新新人類。平均年齡25歲。那個新的助理，是經過多次面試後，我親自招回來的一個女孩。名牌大學本科畢業，聰明，性格活潑。私下裡我得承認，我招她的一個很重要的原因，除了她在大學裡優秀的表現之外，還因為她寫了一手漂亮的字。女孩能寫一手好字的不多，尤其像她，看起來長髮飄飄，多么女性化的一個姑娘，一手字卻寫的鏗鏘倜儻，讓我對她不由多了很多好感。
手把手的教。從工作流程到待人接物。她也學的快。很多工作一教就上手。一上手就熟練。跟各位同事也相處的頗融洽。我開始慢慢的給她一些協調的工作，各部門之間以及各分公司之間的業務聯繫和溝通讓她嘗試著去處理。
開始經常出錯。她很緊張，來找我談。我告訴她：錯了沒關係，你且放心按照你的想法去做。遇到問題了，來問我，我會告訴你該怎麼辦。仍然錯。又來找我，這次談的比較深入，她的困惑是，為什麼總是讓她做這些瑣碎的事情？我當時問她：什麼叫做不瑣碎的工作呢？
她答不上來，想了半天，跟我說：我總覺得，我的能力不僅僅能做這些，我還能做一些更加重要的事情。
那次談話，進行了1小時。我知道，我說的話，她沒聽進去多少。後來我說，先把手頭的工作做好，先避免常識性錯誤的發生。然後循序漸進罷。
半年以後，她來找我，第一次提出辭職。 我推掉了約會，跟她談辭職的問題。問起辭職的原因，她跟我直言：本科四年，功課優秀，沒想到畢業後找到了工作，卻每天處理的都是些瑣碎的事情。沒有成就感。我又問她：你覺得，在你現在所有的工作中，最沒有意義的最浪費你的時間精力的工作，是什麼？她馬上答我：幫您貼發票，然後報銷，然後到財務去走流程，然後把現金拿回來給您。
我笑著問她：你幫我貼發票報銷有半年了吧？通過這件事兒，你總結出了一些什麼信息？
她呆了半天，答我：貼發票就是貼發票，只要財務上不出錯，不就行了唄，能有什麼信息？
我說，我來跟你講講，當年我的做法吧：
98年的時候，我從財務被調到了總經理辦公室，擔任總經理助理的工作。其中有一項工作，就是跟你現在做的一樣，幫總經理報銷他所有的票據。本來這個工作就像你你剛才說的，把票據貼好，然後完成財務上的流程，就可以了。
其實票據是一種數據記錄，它記錄了和總經理乃至整個公司營運有關的費用情況。看起來沒有意義的一堆數據，其實它們涉及到了公司各方面的經營和運作。於是我建立了一個表格，將所有總經理在我這裡報銷的數據按照時間，數額，消費場所，聯繫人，電話等等記錄下來。
我起初建立這個表格的目的很簡單，我是想在財務上有據可循，同時萬一我的上司有情況來詢問我的時候，我會有準確的數據告訴他。
通過這樣的一份數據統計，漸漸的我發現了一些上級在商務活動中的規律，比如，哪一類的商務活動，經常在什麼樣的場合，費用預算大概是多少；總經理的公共關係常規和非常規的處理方式。等等等等。
當我的上級發現，他佈置工作給我的時候，我會處理的很妥貼。有一些信息是他根本沒有告訴我的，我也能及時準確的處理。他問我為什麼，我告訴了他我的工作方法和信息來源。
漸漸的，他基於這種良性積累，越來越多的交待更加重要的工作。再漸漸的，一種信任和默契就此產生，我升職的時候，他說我是他用過的最好用的助理。
說完這些長篇大論，我看著這個姑娘，她愣愣的看著我。我跟她直言：我覺得你最大的問題，是你沒有用心。在看似簡單不動腦子就能完成的工作裡，你沒有把你的心沉下去，所以，半年了，你覺得自己沒有進步。
她不出聲。但是收回了辭職報告。
又堅持了３個月，她還是辭職了。這次我沒有留她。讓她走了。
後來她經常在MSN上跟我聊天。告訴我她的新工作的情況。一年內，她換了三份工作。每一次都堅持不了多久。每一次她 都說新的工作不是她想要的工作。 05年的時候，她又一次辭職了。很苦惱，跑來找我，要跟我吃飯。我請她去寫字樓後面的商場吃日本料理。吃到中途，忽然跟我說：我有些明白你以前說的話是什 麼意思了。
所謂的職業生涯，其實你很難預測到你將來真正要從事什麼工作，將來所要從事的工作，是否跟你在大學裡學的專業有關。大多數人，很有可能將來所作的工作，跟他當初所學的專業一點關係都沒有。
從22歲大學畢業在26歲之間這四年，重要的不是你做了什麼，重要的是你在工作中養成了怎麼樣的良好的工作習慣。這個良好的工作習慣，指的是：認真，踏實的工作作風，以及是否學會了如何用最快的時間接受新的事物，發現新事物的內在規律，比別人更短時間內掌握這些規律並且處理好它們。具備了以上的要素，你就成長為一個被人信任的工作的人。
人都有惰性，也都願意用那些用起來順手的人。當你具備了被人信任的基礎，並且在日常的工作中逐漸表現出你的踏實，聰明，和細緻的時候，越來越多的工作機會就會提供到你面前。原因很簡單，用一句話就能交代清楚並且能被你順利完成的工作，誰願意說三句話甚至半小時交待一個 怎麼都不明白的人呢？溝通也是一種成本，溝通的時間越少，內耗越少，這是作為管理者最清楚的一件事。
當你有比別人更多的工作機會去接觸那些你沒有接觸過的工作的時候，你就有了比別人多的學習機會，人人都喜歡聰明勤奮的學生，作為管理者，大概更是如此。
一個新手，大多數新手，在這四年裡，是看不出太大的差距的。但是這四年的經歷，為以後的職業生涯的發展奠定的基礎，是至關重要的。
很多人不在乎年輕時走彎路，很多人覺得日常的工作人人都能做好沒什麼了不起。然而就是這些簡單的工作，循序漸進的、隱約的，成為今後發展的分水嶺。
漫不經心的對待基層工作的最大的損失，就是將看似簡單的事物性處理方式，分界成為長遠發展的能力問題。
聰明的人，總是不認為自己的能力有問題。時間長了，他會抱怨自己運氣不好，抱怨那些看起來資質普通的人，總能比自己更能走狗屎運。抱怨她容貌比自己好，或者他更會討領導歡心。等等等等。慢慢的，影響心態。所謂的懷才不遇，有時是這種情況。
工作需要一個聰明人，工作其實更需要一個踏實的人。
在聰明和踏實之間，我更願意選擇後者。
而踏實，是人人都能做到的。和先天條件沒有太大關係。
某日，跟老闆開玩笑，說一個公司大概分以下幾種人：聰明的懶人，聰明的勤快人，笨的懶人，笨的勤快人。
我說：讓聰明的懶人做老闆，負責決策，他能找到最有效直接省力氣的發展方向；讓聰明的勤快人做管理者，負責執行決策；大多數的員工都是笨的懶人，加以督促和指引，能夠順利的完成工作，有些可以培養成聰明的勤快人，成長為管理者；最怕笨的勤快人，添亂。
玩笑歸玩笑，其實概括了一個人在職業生涯裡的幾個階段。
所謂職業，無非是將自己變成一個聰明的勤快人。如此而已。
2010年7月31日 星期六
「開心」解 by 張立﹝轉載﹞
信報 2010.7.30
快樂，粵語為「開心」，人所追求。但不少人難得快樂，窮困不快樂，到富裕了也不快樂，因為煩事太多，勞心勞力，少有開心。
快樂有沒有法門？有。很難，也很易。盡量使自己的心胸開闊，這就是修行，這就是「量大福自大」。何解？心量愈大，煩惱愈少；反之，心量愈小，煩惱愈多。你看周圍，凡是眉頭緊皺、谷氣、整天在抱怨、經常說「小人多」，就是心量小者。心量小，一觸就跳，一句話就耿耿於懷，怎能開心？窮時苦，富了也苦，一輩子苦，何苦來哉？
「開心」這個詞就教你，把心打開，只有開，才能大。只有大，才會開。
如何才能擴大心量？有一個法門，曰︰「虛空觀」。你仰望太空，盡你的能力想，時間無始無終，空間無邊無際，地球只是太陽系中小星球，太陽系只是銀河系中一點，盡能力去「觀想」，你作這樣的觀想，再回看自身，我只是地球一小點，把自己放在時空及歷史長河中，再看你的所謂煩惱，變成雞毛蒜皮的事了。你值得為之生氣，值得為之浪費青春嗎？當你把個人看得很大時，心量就窄，當你把個人縮小時，心量就寬。
十多年前返港，飛機在上空時，看中環、看屋邨，像小積木；車、人像小螞蟻，從高處俯視，所謂豪宅、名車、名牌、鑽戒、名氣、爭鬥等，平時很大，搞到心中不安的念頭，頓時失去意義。這也是觀想。
我們人一生下來，就有念頭，念頭不斷、煩惱不斷，有的人去學打坐，其實是很難克服雜念的。順勢而為，我們提倡《金剛經》講的「極善作意」，比如作「虛空觀」、「緣起觀」，通過觀想，把雜念導入正軌，這樣就會打開心扉，開心，即開闊心胸也。心胸開寬，煩惱自然就少了。
心身健康。此為「開心」解。
快樂，粵語為「開心」，人所追求。但不少人難得快樂，窮困不快樂，到富裕了也不快樂，因為煩事太多，勞心勞力，少有開心。
快樂有沒有法門？有。很難，也很易。盡量使自己的心胸開闊，這就是修行，這就是「量大福自大」。何解？心量愈大，煩惱愈少；反之，心量愈小，煩惱愈多。你看周圍，凡是眉頭緊皺、谷氣、整天在抱怨、經常說「小人多」，就是心量小者。心量小，一觸就跳，一句話就耿耿於懷，怎能開心？窮時苦，富了也苦，一輩子苦，何苦來哉？
「開心」這個詞就教你，把心打開，只有開，才能大。只有大，才會開。
如何才能擴大心量？有一個法門，曰︰「虛空觀」。你仰望太空，盡你的能力想，時間無始無終，空間無邊無際，地球只是太陽系中小星球，太陽系只是銀河系中一點，盡能力去「觀想」，你作這樣的觀想，再回看自身，我只是地球一小點，把自己放在時空及歷史長河中，再看你的所謂煩惱，變成雞毛蒜皮的事了。你值得為之生氣，值得為之浪費青春嗎？當你把個人看得很大時，心量就窄，當你把個人縮小時，心量就寬。
十多年前返港，飛機在上空時，看中環、看屋邨，像小積木；車、人像小螞蟻，從高處俯視，所謂豪宅、名車、名牌、鑽戒、名氣、爭鬥等，平時很大，搞到心中不安的念頭，頓時失去意義。這也是觀想。
我們人一生下來，就有念頭，念頭不斷、煩惱不斷，有的人去學打坐，其實是很難克服雜念的。順勢而為，我們提倡《金剛經》講的「極善作意」，比如作「虛空觀」、「緣起觀」，通過觀想，把雜念導入正軌，這樣就會打開心扉，開心，即開闊心胸也。心胸開寬，煩惱自然就少了。
心身健康。此為「開心」解。
2010年7月19日 星期一
風險！風險！風險！
“Defense wins championships.”
自第一日開始投機以來，為了清楚評估自己的表現，我把組合以單位基金(Unit Fund) 的形式運作。我把所有的交易紀錄在案，亦會每日紀錄持貨的收市價，以計算組合的淨值。為了更清楚知道組合每日的變化清況和風險，在看過 Kenneth Grant Trading Risk (1) 一書後，製作了以下的報表：（注：金額是虛構的。）
從下圖可見，統計分三類：回報統計（Return Stats）、波幅統計（Volatility Stats）和每日盈虧統計（Daily P/L Stats）。時間以季度作分界，一年四季：Q1, Q2, Q3, Q4。我比較注意Volatility Stats裡的標準差（Std. Dev）、最大日虧損金額（Minimum (Daily $)）和最大日虧損金額的標準差比例（Min / 1 S.D. P/L）。由圖中可見，組合的日變化標準差約為0.75% (Q3) – 1.38% (Q1)。在最惡劣的日子，組合一日虧損了標準差的3.76倍(Q3)。
下圖將日盈虧（Daily P/L），年盈虧（Yearly P/L）和持倉百分比（Position %）以圖表示。Position %定義為持倉（乘以槓桿，如有）除以組合淨值，大概可反映組合的進取程度。我是一個 trend follower，股票升的時候就揸股票；跌的時侯就揸現金。譬如說，2006年5月至7月時，由於組合持續虧損，我不斷減倉，增持現金，Position % 跌至20% - 40%。其後轉守為攻，Position% 增至80%以上。
每種投資方法都有其防守的精要。價值投資主要靠遠見和安全邊際 (Margin of Safety) 去防守。炒家主要靠各項控制風險規則。投資人想在投資學堂畢業，必須明白自己的防守要領，別人代勞不了。
(1) Kenneth L.Grant, Trading Risk, Wiley, 2004, p.80.
自第一日開始投機以來，為了清楚評估自己的表現，我把組合以單位基金(Unit Fund) 的形式運作。我把所有的交易紀錄在案，亦會每日紀錄持貨的收市價，以計算組合的淨值。為了更清楚知道組合每日的變化清況和風險，在看過 Kenneth Grant Trading Risk (1) 一書後，製作了以下的報表：（注：金額是虛構的。）
從下圖可見，統計分三類：回報統計（Return Stats）、波幅統計（Volatility Stats）和每日盈虧統計（Daily P/L Stats）。時間以季度作分界，一年四季：Q1, Q2, Q3, Q4。我比較注意Volatility Stats裡的標準差（Std. Dev）、最大日虧損金額（Minimum (Daily $)）和最大日虧損金額的標準差比例（Min / 1 S.D. P/L）。由圖中可見，組合的日變化標準差約為0.75% (Q3) – 1.38% (Q1)。在最惡劣的日子，組合一日虧損了標準差的3.76倍(Q3)。
下圖將日盈虧（Daily P/L），年盈虧（Yearly P/L）和持倉百分比（Position %）以圖表示。Position %定義為持倉（乘以槓桿，如有）除以組合淨值，大概可反映組合的進取程度。我是一個 trend follower，股票升的時候就揸股票；跌的時侯就揸現金。譬如說，2006年5月至7月時，由於組合持續虧損，我不斷減倉，增持現金，Position % 跌至20% - 40%。其後轉守為攻，Position% 增至80%以上。
每種投資方法都有其防守的精要。價值投資主要靠遠見和安全邊際 (Margin of Safety) 去防守。炒家主要靠各項控制風險規則。投資人想在投資學堂畢業，必須明白自己的防守要領，別人代勞不了。
(1) Kenneth L.Grant, Trading Risk, Wiley, 2004, p.80.
2010年6月6日 星期日
股市估值、貨幣槓桿和政經宏觀
原刊於 2009.05.23
按：這貼很精彩，節錄部份如下。
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價值人問：「其實有乜野支持大家係冇基本支持下肯大手入貨長坐？」
來源：http://www.inv168.com/phpBB3/viewtopic.php?f=21&t=52233
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價值人：
以我自己而言必定核心穩定, 息率可觀, 否則揸住根本冇信心死守...甚至冇覺好訓
有時我好佩服o的賭仔, 大大手o甘入d字花去賠個莊長坐, 究竟有乜野支持d人可以係o甘o既情況長揸, 係o米真係冇深究過o個d係乜來 ??? o甘賭性要好重先得
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人之初：
股市去求富，在當時機唔o岩，在自己運又唔就時，o係欲速則不達o架。
股，幾時都可以炒，但我o地老散，要自己練就幾時都有危機感！！(用乜方法？就要自己去悟、去學)
我o地老散o既本，本來就唔多，出來獵食，就等如自己玩game時，自己o既生命值，唔come得俾d大魔頭，中魔怪，中招得幾多次的。
感覺一唔對路，老散就要識忍、識閃，保存自己o既一定實力，係好重要o既保本之道！！
就算睇錯市而逃，唔緊要的，最多贏少o左，或輸dd。好多老散，就死在唔識逃跑呢招！！
我o地老散，要明白、學識：走鬼係光榮，暫時小輸唔係恥辱呢o個理念o架！！
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價值人：
美元美股一行大反轉 (美元美股 齊跌) 係極危險訊號
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價值人：
如果今次出現 stagflation, 資產市場已炒到去垃圾水平(now @ 1973), 導致o的錢寧願留係民生谷高消費品, 而家已經有o甘o既現象出現 (人心深信熱錢炒垃圾, 只有極小部份人賭性達到100% 全身投入)
經濟愈來愈差, 因人工下降, 收入更大比率用來應付生活開支, 甚至要從資產市場套現
七十年代式....最後集体懺悔(狂挾息)決定 Fiat生死
Now @ 1973, 2007 救毒工廠 = 1971 放棄金本位
時間表 約 2010-11 行Glass steagall, 2015-16 唔掂就狂加息到20厘
人性貪婪以為昆完人先 hyperinflation, 好似1973 o甘, 結果化灰1/10, 搞到1974要跳樓
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價值人：
最近有d hedge fund o既 data, 2009-5月 hedge fund 已去到頂峰期的約8成 (1.5T/1.95T)
但係一個復原期以o甘快o既速度再玩 over-leveraging, 8成已差不多係極限
最近美元的弱勢, 尤其兌GBP(最糟的貨幣), 証明hedge fund 已有能力以熱錢煲起一隻垃圾貨幣
obama好明顯已知不妙
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價值人：
Obama obama
你印出來o的錢 班賊只會送晒出去別國口代瘋狂炒作, 炒番起美國樓...發夢la
美國??? 因為冇回報 資金高速鬆人....死得更快
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價值人：
Deleveraging 1st round 落過 650
如果 glass steagall 100% fully deleveraging, 有一炮要捱的
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價值人：
冇用的, 唔比美國人自己買 大中華威力基金
要資金自動流入美國永遠只得一個辦法, 亞洲仆街
90年代初的日本沉歿 ==> 91-97非理性亢奮
1997-1998 AFC ==> 1999-2000 TMT
2001-2003 亞洲低迷 ==> 2001起的美國炒樓潮
亞洲不死, 美國今次必亡
人類天性貪婪追求 high return, 錢只會o甘樣流法, stable vs high return (資金 ==> high return), stable vs negative return (資金 ==> stable)
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凌天羽：
前者: stable vs high return (資金 ==> high return), 結果大家都買晒威力基金
後者: stable vs negative return (資金 ==> stable), 結果係走晒去黃金呢d 資金避難所
要亞州仆街前題係需要隊爆人仔令佢可以自由兌換同浮動匯率,
呢一樣野阿爺而家仲係死都唔制......如果佢一放手, 就會仆街
同埋一下子講到咁大做乜丫, 而家連地區戰爭都未開打, 大部份小國都仲未出事.
總力戰既發展永遠係一級級咁升的, 燒到咁上下之後至會開大戰的.
1997 afc 都係一級一級由最容易既開始燒, 最後至燒到香港的
升級到亞洲仆街之前, 西方自己都要先爆幾個國家先燒到最後boss .... 中國
爆到中國果時, 什麼金磚x 國可能己經死左好世耐了......
美國民主制度講既係"美國利益", 總統都係根據呢一樣野行事的
Obama 佢唔係蠢, 佢同佢既幕僚肯定有考量過如果係為左爆亞洲令咁多金磚國家都爆晒,
會有乜野後果. 美國會唔會被果堆國家集體響聯合國圍攻都估唔到.
呢一局棋, 很精彩
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價值人：
好簡單, 一條 glass steagall act, 全地球 hedge fund 即時收乾
"所謂 high growth" 的地方一冇水...冇得熱錢炒垃圾, 就回歸 fundamentals
以 fundamentals計, 香港個市值幾多?? 心照la
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價值人：
美國忍唔住今晚又用 o個300B 來買番d債去頂個市
而家變了 債跌 + 美元跌 ==> 股跌 / 債升 + 美元跌 ==> 股升, 似乎美元係長跌 但一有 deleveraging o既news 美元就挾升, 直至到一個真正的 deleveraging plan 先會有機長升
無定向風到七彩
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價值人：
美元一升, 亞洲危機
正如水流向 high return 的 2000 TMT 一樣
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價值人：
valuation 同 leverage ratio 有關
例如 2007的 leverage ratio 去到 40倍, 2007 好多股的 core PE 去到40倍或以上
價值投資法建基於有 Glass Steagall Act (1933-1999)的年代 而 maximum leverage raio 為12.5x, 亦即是話 valuation 去盡不超過12.5x 太多, 一般來說 6-12倍的 trading range
我們面對的risk就係 Leveraging (20 - 40) / Deleveraging (6 - 12) 的概念之間浮動
即 Deleveraging 趨向極大時 ==> 6, Leveraging 趨向極大時 ==> 40
index-wise 最盡可由 40 輸到 6 即跌85%
有 Glass Steagall Act, 係6-12玩, 你輸o左守幾年會翻身
但有了 leveraging/deleveraging, 假切你在40中招 未來仍係 leveraging你有機翻身, 但你在40中招未來係deleveraging(如 1933-1999的 glass-steagall act)你會永不超生
就算你在 Leveraging的bottom 20 買 但 deleveraging的top只為 12
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價值人：
根據資本充足率8%, 伝統銀行係做最盡12.5X
企業o既評級好難高於銀行, 係就連錢都唔駛借, 企業核心盈利應同佢o既 operating cash-flow 有關, 即 valuation不高於 12.5yrs x operating cash-flow
當毒工廠後, 金融控股的 leverage ratio 高到三四十倍 (之後先有 raise capital去填 tier 1 capital), 從而推高企業的valuation去到 30-40倍
Leveraging / Deleveraging 係兩個完全唔同o既年代, 保守者係唔會接受minimum loss (20 ==> 12), 更唔好講 maximum loss (40 ==>6)
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u5p：
股價跌, 通常債價升, 因為投資者要 flight-to-safety, 股債價格同時跌, 是極不尋常現象
債券泡沫爆破步驟
1. 債券供過於求 (老美喺咁發債, 阿爺, 日本仔冇錢再買, 或者唔敢再買)
2. 債價下跌, 債息上升
3. 國債息上升, 公司, 銀行債息跟住上升
4. 整個經濟借貸成本極高
5. 為咗比美債高息, 企業只好沽售非債券資產, 股票, 外幣, 商品等等
6. 美元上升, 通縮加劇
投資自然美之旅 by 樊仲然﹝轉載﹞
引用自：http://www.xanga.com/home.aspx?user=consilient_lollapalooza December 10, 2007
今日終於沽清自然美，自2006年８月至今，15個月。持股時間很短，但股價已由0.63升至2.35了。
問：為何那麼快賣出？
答：價值投資可以獲得高於市場平均的增長，一方面由於在投資公司時，該公司的自然價值增長的部份，另一方面則是股價低估，而後來價值被反映，甚至被高估的部份。往往我在買入公司的時候，都是看中由這兩方面構成可觀的潛在升幅及內含較低的風險。如果股價大幅上升，價值已被反映，甚至高於價值，那即使公司表現乎合預期，回報也只能是平凡。高價買人入優質股的悲哀是，即使公司表現理想，投資回報也只是平平無奇；更不幸的是，公司只是略有失手，但股價卻要被砍掉一半。資本市場變幻無窮，溢價可在短時間轉為拆讓。耐心的投資者可只在拆讓時行動，那即使平平無奇的業績，也可能會帶來驚喜。
問：自然美的前景如何？
答：這兩年自然美是在爆炸性增長，原因在於品牌的改造以及中國的消費增長帶動。其實蘇詩琇的業務改造，就是要反映自然美品牌的潛在價值，而她成功了。我相信自然美還會成長著，但要過去大幅削減成本而增加盈利的方法己不可能保持下去。往後，自然美的增長主要來源於銷售額的增長。我對自然美的前景還是十分樂觀。
問：為何對前景樂觀也要賣掉？
答：這是因為投資除了談前境，也要談定價。如果只談前景，那投資就簡單得多了，全買Google及金沙就好。還有的是，我喜歡讓別人賺最後的20%，這也是別人會願意在我手上買股票的原因。
問：自然美的合理價是多少？
答：2007年賺1.8億，給它30倍PE，即54億，加上4億現金，共58億。自然美有20億股，合理價即是$2.9。這是指08年4月業績時的合理價。
問：為何給它30倍PE?
答：自然美的業務模式，可免費，甚至收費地拓展自己的銷售渠道。加上中國的消費的確在增長中。只要人民幣升4%，同店銷售增10%，加上開拓新加盟店年增5%，銷售額年增20%並不困難，加上營運成本固定，俱有營運槓桿效益，每股盈利年增25%不甚困難。用上DCF模型，我想25-35PE是合理的估值。至於為何不是28或者32...我只能說，如果你是十分正確，那就不用那麼準確。如果現價是5pe，那怕合理pe是28, 30, 還是20，也都是很好的投資。
問：怎樣賣掉？
答：主要是分了三次賣掉。最初自然美佔組合的70%，原因是那時自然美被嚴重地低估。今年中期股息也有5仙，全年可能有1亳。然而去年8月，自然美的股價只是0.6-0.7亳。當然，那時誰也不知今年的股息及盈利，這需要基於業務上了解上，作出預測。後來在$1.4以上減持到40%，再到＄$1.8左右減持到20%, 而在最近急升，則完全沽清。
問：為何減持？
答：組合中各股票的比重，是以其Expected Value的相對比例而分配的。因此，組合內其他股票的數量於吸引程度，都會影響著各股的比重。我是會動態調整股數去乎合讓比例。同時，我會對市場風險作出評估從而決定現金比例。以現時而言，我持有30%以上現金。
問：怎樣選擇賣掉的時機？
答：想沽出，而股價在急升的時候。
問：賣掉後，會買什麼？
答：同樣地，如果基於我的了解之上去預測，而能夠帶來數倍升幅的股票。
問：現時在這熾熱的環境，有這種股票嗎？
答：有。現在全球資金泛濫的情況，很難容易地找到被嚴重低估的股票。焦點可放於大型投資者不甚有興趣的行業及公司。我對業績轉型的興趣濃厚，上年買的城市電訊也屬同類。
問：購買業績轉型公司的風險會很高嗎？
答：如果股票已反映業績亳無希望，那失敗了也會是合乎預期，下跌有限，而一旦成功了，則是升幅數倍。我想風險是有，但相對以天價買優質股低得多吧！
問：未來投資最大的風險是什麼？
答：資產證券化過程崩潰以及高通脤。過去三十年，除了美債大量增加，以增加全球美元的供應外，資產證券化為很多不動產流動起來，形成了貨幣的大量增加。無奇不有的各種證券化都產生著貨幣，而貨幣又通過基金化、投資化回流成為資產。這些新增的流動性，追逐著各類的資產類別，如股票、房地產、債券、原材料、黃金以及金融工具等。這個證券化與基金化的平衡，儲存著大量的購買力，以使流動性不至於流向廣泛商品而引至通脤，而僅形成資產價格膨脤。
然而，現時這個平衡已接近危險的程度。對沖基金這貨幣容器已膨脹得十分利害，而且再從銀行體系中透支出大量的購買力，推升著全球的資產價格，同時優良資產早已被追逐到無利可圖，銀行家及對沖基金唯有轉向次級資產。新興市場、對沖基金、利差交易等關鍵詞，無一不是投入資金流入高風險市場而追求回報。問題是，這種證券化／貨幣化、基金化／投資化的過程，雖未必至崩潰，但也要調整的時候，而調整必然是信貨緊縮及資產價格下跌互相連帶著的互為因果。美國的次按問題，只是這個貨幣化－投資化大背景下的九牛一毛。
另外，油價沖上１００美元一桶，豬肉價格上升５０％，房價兩年翻一翻。這己不是單純是資產價值暴升了，而是慢慢形成影響民生的通貨膨脹。通脤是購除能源及食品的，而房屋則以租金來反映。然而，一個人日常的支出最基本不外乎衣食住行，現在食住行竟被通脹數據排除於外，從而合理化投資化的低回報。如果高通脹趨勢形成，低回報的高價資產，要不把通脹壓力交向民生，要不被降低資產的實際回報低，造成資產價格下降。這時，貨幣化－投資化的平衡又會遇上震盪了。
問：如何防範該等風險？
答：回避依賴這平衡才能上升的股票。回避天價資產。回避沒有抵擋通脹的公司。不要槓桿。不要用相對價格的定價方法。
今日終於沽清自然美，自2006年８月至今，15個月。持股時間很短，但股價已由0.63升至2.35了。
問：為何那麼快賣出？
答：價值投資可以獲得高於市場平均的增長，一方面由於在投資公司時，該公司的自然價值增長的部份，另一方面則是股價低估，而後來價值被反映，甚至被高估的部份。往往我在買入公司的時候，都是看中由這兩方面構成可觀的潛在升幅及內含較低的風險。如果股價大幅上升，價值已被反映，甚至高於價值，那即使公司表現乎合預期，回報也只能是平凡。高價買人入優質股的悲哀是，即使公司表現理想，投資回報也只是平平無奇；更不幸的是，公司只是略有失手，但股價卻要被砍掉一半。資本市場變幻無窮，溢價可在短時間轉為拆讓。耐心的投資者可只在拆讓時行動，那即使平平無奇的業績，也可能會帶來驚喜。
問：自然美的前景如何？
答：這兩年自然美是在爆炸性增長，原因在於品牌的改造以及中國的消費增長帶動。其實蘇詩琇的業務改造，就是要反映自然美品牌的潛在價值，而她成功了。我相信自然美還會成長著，但要過去大幅削減成本而增加盈利的方法己不可能保持下去。往後，自然美的增長主要來源於銷售額的增長。我對自然美的前景還是十分樂觀。
問：為何對前景樂觀也要賣掉？
答：這是因為投資除了談前境，也要談定價。如果只談前景，那投資就簡單得多了，全買Google及金沙就好。還有的是，我喜歡讓別人賺最後的20%，這也是別人會願意在我手上買股票的原因。
問：自然美的合理價是多少？
答：2007年賺1.8億，給它30倍PE，即54億，加上4億現金，共58億。自然美有20億股，合理價即是$2.9。這是指08年4月業績時的合理價。
問：為何給它30倍PE?
答：自然美的業務模式，可免費，甚至收費地拓展自己的銷售渠道。加上中國的消費的確在增長中。只要人民幣升4%，同店銷售增10%，加上開拓新加盟店年增5%，銷售額年增20%並不困難，加上營運成本固定，俱有營運槓桿效益，每股盈利年增25%不甚困難。用上DCF模型，我想25-35PE是合理的估值。至於為何不是28或者32...我只能說，如果你是十分正確，那就不用那麼準確。如果現價是5pe，那怕合理pe是28, 30, 還是20，也都是很好的投資。
問：怎樣賣掉？
答：主要是分了三次賣掉。最初自然美佔組合的70%，原因是那時自然美被嚴重地低估。今年中期股息也有5仙，全年可能有1亳。然而去年8月，自然美的股價只是0.6-0.7亳。當然，那時誰也不知今年的股息及盈利，這需要基於業務上了解上，作出預測。後來在$1.4以上減持到40%，再到＄$1.8左右減持到20%, 而在最近急升，則完全沽清。
問：為何減持？
答：組合中各股票的比重，是以其Expected Value的相對比例而分配的。因此，組合內其他股票的數量於吸引程度，都會影響著各股的比重。我是會動態調整股數去乎合讓比例。同時，我會對市場風險作出評估從而決定現金比例。以現時而言，我持有30%以上現金。
問：怎樣選擇賣掉的時機？
答：想沽出，而股價在急升的時候。
問：賣掉後，會買什麼？
答：同樣地，如果基於我的了解之上去預測，而能夠帶來數倍升幅的股票。
問：現時在這熾熱的環境，有這種股票嗎？
答：有。現在全球資金泛濫的情況，很難容易地找到被嚴重低估的股票。焦點可放於大型投資者不甚有興趣的行業及公司。我對業績轉型的興趣濃厚，上年買的城市電訊也屬同類。
問：購買業績轉型公司的風險會很高嗎？
答：如果股票已反映業績亳無希望，那失敗了也會是合乎預期，下跌有限，而一旦成功了，則是升幅數倍。我想風險是有，但相對以天價買優質股低得多吧！
問：未來投資最大的風險是什麼？
答：資產證券化過程崩潰以及高通脤。過去三十年，除了美債大量增加，以增加全球美元的供應外，資產證券化為很多不動產流動起來，形成了貨幣的大量增加。無奇不有的各種證券化都產生著貨幣，而貨幣又通過基金化、投資化回流成為資產。這些新增的流動性，追逐著各類的資產類別，如股票、房地產、債券、原材料、黃金以及金融工具等。這個證券化與基金化的平衡，儲存著大量的購買力，以使流動性不至於流向廣泛商品而引至通脤，而僅形成資產價格膨脤。
然而，現時這個平衡已接近危險的程度。對沖基金這貨幣容器已膨脹得十分利害，而且再從銀行體系中透支出大量的購買力，推升著全球的資產價格，同時優良資產早已被追逐到無利可圖，銀行家及對沖基金唯有轉向次級資產。新興市場、對沖基金、利差交易等關鍵詞，無一不是投入資金流入高風險市場而追求回報。問題是，這種證券化／貨幣化、基金化／投資化的過程，雖未必至崩潰，但也要調整的時候，而調整必然是信貨緊縮及資產價格下跌互相連帶著的互為因果。美國的次按問題，只是這個貨幣化－投資化大背景下的九牛一毛。
另外，油價沖上１００美元一桶，豬肉價格上升５０％，房價兩年翻一翻。這己不是單純是資產價值暴升了，而是慢慢形成影響民生的通貨膨脹。通脤是購除能源及食品的，而房屋則以租金來反映。然而，一個人日常的支出最基本不外乎衣食住行，現在食住行竟被通脹數據排除於外，從而合理化投資化的低回報。如果高通脹趨勢形成，低回報的高價資產，要不把通脹壓力交向民生，要不被降低資產的實際回報低，造成資產價格下降。這時，貨幣化－投資化的平衡又會遇上震盪了。
問：如何防範該等風險？
答：回避依賴這平衡才能上升的股票。回避天價資產。回避沒有抵擋通脹的公司。不要槓桿。不要用相對價格的定價方法。
問Checker兄如何跟進公司
原刊於2006.11.12
在九月，checker兄在港股追蹤族分享了一些心得。
i love this game: 很佩服兄跟進公司的能力。小弟正在學習，發現十分費時。
請問兄同一時間跟進幾多間公司？又可否跟大家分享一下心得？譬如說，每日的routine work, 業績公布期的工夫, 分析時的要點，財務報表的重點(是否細緻到看Notes to financial statements)和花費時間，對公司股價的留意等。
小弟先行謝過！
又，一眾同道如有分享，請隨便發表意見，謝謝！
checker:
Dear ILTG and others,
Sorry to write in English, as my Chinese writing takes me too much time. Thank you for your positive comments and I feel that I still have a lot to learn, from you, from the market, and other readers.
I seldom follow in details for big companies, like HSBC, 2628, 2318, 53 and etc. They are well covered and I would take a top-down approach. e.g. I believe PRC finance companies will be good for the coming few years, I just buy and accumulate. I will update the operational data for specific company, e.g. 2628 and 2318.
I am actually experimenting different strategies and trying to widen my knowledge this year. I start to cover more and more companies, and I think it is about 30-60. (However, more coverage does not mean better return. Imagine if you only hold 2628 and 941, you can be very relaxing and beat the market already.) Some sectors or companies do not have a bright future, e.g. 710, 420, and etc., I will put them aside and wait.
I usually go through the reports in details. Checkout red alerts (e.g. A/R, Gearing, Cash on hand, Cash flow), performance (ROE, ROA), assets on hand, staff cost to overall operating cost, CAPEX, earning trend, margin trend, regular core earning trend, management statement, rental cost (for retail), same store sales (for retails), tax rate, ….. It is very time consuming in the beginning but efficiency is built up gradually.
I also monitor sector trend, e.g. on LCD, semiconductor, mobile phone, transportations, ….but not in a consistent way. Information is from newspapers (HKEJ, HKET), official sites on the net, Google new alert service.
Daily routine include: reading HKEJ, HKET, news on the net, annual reports. If I find a stock doing very well recently (FA or TA), I will take more time to performance a FA analysis and news search. I would also pick specific sector, e.g. AV, Paper, Fertilizer, Fast food, and do a comparison in the sector.
Monitoring insider and fund activities is also important in some cases. E.g. #81, #366, #567, the insiders did buy a lot before the share price high flying.
I do not have a consistent way to prepare for result announcement period. I am planning to develop one later.
Currently, most following-ups are not done adequately. I wish more readers could help to track the specific companies and sectors, more information, knowledge, skills, ideas can be shared across.
I am looking forward to your ideas and comments!
i love this game:
Brother checker,
Thanks for your sharing. Your study is so detailed. You and Brother Maple Leaf are both very hard worker! A very good example to learn.
I always want to work in the market-related field. Now, most of my leisure time is devoted to the market. I am studying CFA level 1 and found the syllabus a good complement to my knowledge. Besides the study, my daily routine includes reading HKEJ, ETnet news, running scanners to 'see' the market. I enjoy reading, and have many investment books rest unread in the bookshelves. Recently, I am trying to devote more time to studying industries, companies instead of reading books. Industry is really hard to study!
I agree with brother sanfords' view of investing into China excellent companies. Many investors, local or foreign, take this view. Stocks with China factor take higher priority in my study.
I also like 'growth' companies, as everyone does. In reality, growth is hard to archieve and cheap real growth companies are hard to find. I think real growth companies in panic sell-off or after intermediate term correction provide good opportunities. The problem is without in-depth knowledge of the companies and the industries, it is hard psychologically to buy in such environment.
My analysis skill is still naive and need to learn more from you.
在九月，checker兄在港股追蹤族分享了一些心得。
i love this game: 很佩服兄跟進公司的能力。小弟正在學習，發現十分費時。
請問兄同一時間跟進幾多間公司？又可否跟大家分享一下心得？譬如說，每日的routine work, 業績公布期的工夫, 分析時的要點，財務報表的重點(是否細緻到看Notes to financial statements)和花費時間，對公司股價的留意等。
小弟先行謝過！
又，一眾同道如有分享，請隨便發表意見，謝謝！
checker:
Dear ILTG and others,
Sorry to write in English, as my Chinese writing takes me too much time. Thank you for your positive comments and I feel that I still have a lot to learn, from you, from the market, and other readers.
I seldom follow in details for big companies, like HSBC, 2628, 2318, 53 and etc. They are well covered and I would take a top-down approach. e.g. I believe PRC finance companies will be good for the coming few years, I just buy and accumulate. I will update the operational data for specific company, e.g. 2628 and 2318.
I am actually experimenting different strategies and trying to widen my knowledge this year. I start to cover more and more companies, and I think it is about 30-60. (However, more coverage does not mean better return. Imagine if you only hold 2628 and 941, you can be very relaxing and beat the market already.) Some sectors or companies do not have a bright future, e.g. 710, 420, and etc., I will put them aside and wait.
I usually go through the reports in details. Checkout red alerts (e.g. A/R, Gearing, Cash on hand, Cash flow), performance (ROE, ROA), assets on hand, staff cost to overall operating cost, CAPEX, earning trend, margin trend, regular core earning trend, management statement, rental cost (for retail), same store sales (for retails), tax rate, ….. It is very time consuming in the beginning but efficiency is built up gradually.
I also monitor sector trend, e.g. on LCD, semiconductor, mobile phone, transportations, ….but not in a consistent way. Information is from newspapers (HKEJ, HKET), official sites on the net, Google new alert service.
Daily routine include: reading HKEJ, HKET, news on the net, annual reports. If I find a stock doing very well recently (FA or TA), I will take more time to performance a FA analysis and news search. I would also pick specific sector, e.g. AV, Paper, Fertilizer, Fast food, and do a comparison in the sector.
Monitoring insider and fund activities is also important in some cases. E.g. #81, #366, #567, the insiders did buy a lot before the share price high flying.
I do not have a consistent way to prepare for result announcement period. I am planning to develop one later.
Currently, most following-ups are not done adequately. I wish more readers could help to track the specific companies and sectors, more information, knowledge, skills, ideas can be shared across.
I am looking forward to your ideas and comments!
i love this game:
Brother checker,
Thanks for your sharing. Your study is so detailed. You and Brother Maple Leaf are both very hard worker! A very good example to learn.
I always want to work in the market-related field. Now, most of my leisure time is devoted to the market. I am studying CFA level 1 and found the syllabus a good complement to my knowledge. Besides the study, my daily routine includes reading HKEJ, ETnet news, running scanners to 'see' the market. I enjoy reading, and have many investment books rest unread in the bookshelves. Recently, I am trying to devote more time to studying industries, companies instead of reading books. Industry is really hard to study!
I agree with brother sanfords' view of investing into China excellent companies. Many investors, local or foreign, take this view. Stocks with China factor take higher priority in my study.
I also like 'growth' companies, as everyone does. In reality, growth is hard to archieve and cheap real growth companies are hard to find. I think real growth companies in panic sell-off or after intermediate term correction provide good opportunities. The problem is without in-depth knowledge of the companies and the industries, it is hard psychologically to buy in such environment.
My analysis skill is still naive and need to learn more from you.
金融眾生相 by 樊仲然﹝轉載﹞
財務顧問：我不會容許基金兩季表現不好，讓客人看見表現差，咁佢咪會走？點同佢解釋好呢？不如叫佢賣左佢算吧～
基金經理：唉，連續兩季表現唔好，就咁多人Redeem，我們的表現現在跌到榜尾了。價值投資有什麼用，在好的時候Underperform，差的時候又冇人投資，對AUM毫無幫助。我地咁多Cash，咁少Idea，咁唔掂喎，我想我要買一點Bench的股。如果加上一些合潮流的股，只要我們可以行動得快的話．．．
財務顧問：現在印度及中國增長強勁，你考慮一下這些計劃吧．．．之前那些價值投資基金，不如都轉到中國增長基金，好嗎？只是一點點費用吧了～
羊太：對啊，中國會增長強勁～我買！
財務顧問：（真好～又成交了～嘻嘻）
價值投資基金：什麼？又Redeem？那我們要賣出我們的持股了！否則準備金會不足。唉，現在的價錢已經夠低．．．趕不切了，沽下去吧！
價值投資基金分析員：對不起！我要辭職了．．．我們上年的Bonus只有三個月．．．中國增長基金出了３０個月．．．現在佢地出兩倍人工．．．對不起，我需要生活．．．再見～
中國增長基金經理：哈～我們的股票又升了～
中國增長基金分析員：老闆，我想我地既持股很多都升到很高了，我想係時候要減持一點，持些現金，或買一些比較有價值的股，例如美國出口股，它已經很低殘了，很難輸～
中國增長基金經理：我們做既係生意！我們收既係固定百分比！不要緊的，反正全部人都在跟我們一樣，要調整就一齊調整吧～現在買那些賤價的股，輸給別的增長基金怎樣辦？照我想，我們應該捕捉升勢～現在新入來的資金很多，正好～我們可以再把我們的持股股價推高～那今年我們便發財了～
中國增長基金分析員：在這高位還要買那麼多？那我們怎樣賣出？業績出的時候怎樣辦？
中國增長基金經理：不用怕，只要我們做得好，繼續入資金入黎便可～業績方面，讓我跟投資銀行談談吧～佢地知點做。現在大家都在做這種事，我們只是其中之一，要走，應該唔難既～
大行言論：ｘｘ基金增持中國概念股飛天控股至９％，同時ｘｘ報告指前境樂觀，受惠於中國增長，業務強勁，目標價上調至＄１０
散戶甲：這報告真是詳盡，我早就說中國強勁吧～現在升了～我今年不是賺很多，只是３倍．．．近來，那香港零售股只升２０％，真垃圾！
散戶乙：你買的股很貴了，你還要買？還有呀，你那股是什麼，你有研究嗎？佢之前又供股又配股，個老闆出面又有咁多business，依家做ｄ低檔野都賺咁多，你唔怕嗎？
散戶甲：你識什麼？你那些投資又點呀？價值投資，你估你係巴菲特咩？講真，你上年有幾多回報丫？
散戶乙：只有３０％．．．（或許．．．我先賣手上的悶股．．．到中國概念少賺一轉吧．．．）
財務顧問：你考慮成怎樣？
羊太：我分析過你的報告，我覺得很合理！陳師奶佢那增長基金也賺了很多，我唔貪心，只想買一些可以每年賺３０％左右，你想怎樣？
財務顧問：那讓我跟你解釋這能源基金．．．因為石油是有限的，而中國．．．
羊太：（你講乜呀，咁鬼複雜．．．總之，即係前景好就得啦）對，我之前也分析過，你幫我轉去買那能源基金吧～
記者：上次你講那價值股唔掂喎，都唔升既！喂，仲有咩好料？唔好再俾ｄ垃圾料黎～
分析員：哎吔，我都係被人害，被老闆叫左我去照肺呀．．．依家ｄ中國及能源咁hot，你不如試下吧～（嘻嘻，也替我推高它們吧！）
記者：這個掂！很多人都有買佢地，實好多人睇！（交倒貨就得啦～)
散戶甲：看來我的分析很正確！頂，但只買得咁少，我應該再加碼！
財務顧問：噢，你要加碼吧～（很好很好～）早叫你吧～現在知道我的推介不錯吧～我替你辦吧～
分析員：我發現了這好股，你看看～我想寫這～
投資策略師：．．．我明白，但這股在下跌中．．．
分析員：這正是買的時候，台灣經過多年的下跌，差不多要復蘇了，我們先寫金融股，然後再．．．
投資策略師：你現在還很後生，不明白。你現在寫這些，有誰會喜歡看呢？我們的客戶買了，但股票未反彈，或者繼續下跌，我們怎樣跟他們說呢？
分析員：那怎樣辦？
投資策略師：你繼續寫我們的中國概念股吧～我上次給了你其他行的報告，你參考他們便可以了～改一下個Terminal Growth，寫Buy～你照做就可以了～未來有你好處．．．
分析員：我們不如買一些這間銀行，之前雙卡風暴的影響，應該反映在股價上了，你看，跌了５成多了～
基金經理：我們今年的表現已經一般，還加上這下跌中的股，那年尾怎樣辦？不如這樣吧～等那股止跌升彈，確認升市後，我們才衝入去！
分析員：那不是技術分析嗎？但我們是價值投金資基金
基金經理：你還是不明白．．．（抵你做極都係分析員！冇得救！）
紙業公司甲：現在我們的股價很高，佢地果然履行承諾．．．約那Banker，上次我們討論集資的事，可以傾一傾了．．．只要我們可運用資本市場的力量，那我的對手便有難了～哈哈哈～
廢公司甲：依家咁多人入市，咁瘋狂，我地冇理由錯過這賺大錢的機會吧～上次阿Joe話注入資產，改名炒上，再配股的計劃十分有趣～如果成事，大家的待遇不會很差的～只要現金入倒我地既公司，未來便大把方法了～
引用自：http://www.xanga.com/home.aspx?user=consilient_lollapalooza Wednesday, February 07, 2007
基金經理：唉，連續兩季表現唔好，就咁多人Redeem，我們的表現現在跌到榜尾了。價值投資有什麼用，在好的時候Underperform，差的時候又冇人投資，對AUM毫無幫助。我地咁多Cash，咁少Idea，咁唔掂喎，我想我要買一點Bench的股。如果加上一些合潮流的股，只要我們可以行動得快的話．．．
財務顧問：現在印度及中國增長強勁，你考慮一下這些計劃吧．．．之前那些價值投資基金，不如都轉到中國增長基金，好嗎？只是一點點費用吧了～
羊太：對啊，中國會增長強勁～我買！
財務顧問：（真好～又成交了～嘻嘻）
價值投資基金：什麼？又Redeem？那我們要賣出我們的持股了！否則準備金會不足。唉，現在的價錢已經夠低．．．趕不切了，沽下去吧！
價值投資基金分析員：對不起！我要辭職了．．．我們上年的Bonus只有三個月．．．中國增長基金出了３０個月．．．現在佢地出兩倍人工．．．對不起，我需要生活．．．再見～
中國增長基金經理：哈～我們的股票又升了～
中國增長基金分析員：老闆，我想我地既持股很多都升到很高了，我想係時候要減持一點，持些現金，或買一些比較有價值的股，例如美國出口股，它已經很低殘了，很難輸～
中國增長基金經理：我們做既係生意！我們收既係固定百分比！不要緊的，反正全部人都在跟我們一樣，要調整就一齊調整吧～現在買那些賤價的股，輸給別的增長基金怎樣辦？照我想，我們應該捕捉升勢～現在新入來的資金很多，正好～我們可以再把我們的持股股價推高～那今年我們便發財了～
中國增長基金分析員：在這高位還要買那麼多？那我們怎樣賣出？業績出的時候怎樣辦？
中國增長基金經理：不用怕，只要我們做得好，繼續入資金入黎便可～業績方面，讓我跟投資銀行談談吧～佢地知點做。現在大家都在做這種事，我們只是其中之一，要走，應該唔難既～
大行言論：ｘｘ基金增持中國概念股飛天控股至９％，同時ｘｘ報告指前境樂觀，受惠於中國增長，業務強勁，目標價上調至＄１０
散戶甲：這報告真是詳盡，我早就說中國強勁吧～現在升了～我今年不是賺很多，只是３倍．．．近來，那香港零售股只升２０％，真垃圾！
散戶乙：你買的股很貴了，你還要買？還有呀，你那股是什麼，你有研究嗎？佢之前又供股又配股，個老闆出面又有咁多business，依家做ｄ低檔野都賺咁多，你唔怕嗎？
散戶甲：你識什麼？你那些投資又點呀？價值投資，你估你係巴菲特咩？講真，你上年有幾多回報丫？
散戶乙：只有３０％．．．（或許．．．我先賣手上的悶股．．．到中國概念少賺一轉吧．．．）
財務顧問：你考慮成怎樣？
羊太：我分析過你的報告，我覺得很合理！陳師奶佢那增長基金也賺了很多，我唔貪心，只想買一些可以每年賺３０％左右，你想怎樣？
財務顧問：那讓我跟你解釋這能源基金．．．因為石油是有限的，而中國．．．
羊太：（你講乜呀，咁鬼複雜．．．總之，即係前景好就得啦）對，我之前也分析過，你幫我轉去買那能源基金吧～
記者：上次你講那價值股唔掂喎，都唔升既！喂，仲有咩好料？唔好再俾ｄ垃圾料黎～
分析員：哎吔，我都係被人害，被老闆叫左我去照肺呀．．．依家ｄ中國及能源咁hot，你不如試下吧～（嘻嘻，也替我推高它們吧！）
記者：這個掂！很多人都有買佢地，實好多人睇！（交倒貨就得啦～)
散戶甲：看來我的分析很正確！頂，但只買得咁少，我應該再加碼！
財務顧問：噢，你要加碼吧～（很好很好～）早叫你吧～現在知道我的推介不錯吧～我替你辦吧～
分析員：我發現了這好股，你看看～我想寫這～
投資策略師：．．．我明白，但這股在下跌中．．．
分析員：這正是買的時候，台灣經過多年的下跌，差不多要復蘇了，我們先寫金融股，然後再．．．
投資策略師：你現在還很後生，不明白。你現在寫這些，有誰會喜歡看呢？我們的客戶買了，但股票未反彈，或者繼續下跌，我們怎樣跟他們說呢？
分析員：那怎樣辦？
投資策略師：你繼續寫我們的中國概念股吧～我上次給了你其他行的報告，你參考他們便可以了～改一下個Terminal Growth，寫Buy～你照做就可以了～未來有你好處．．．
分析員：我們不如買一些這間銀行，之前雙卡風暴的影響，應該反映在股價上了，你看，跌了５成多了～
基金經理：我們今年的表現已經一般，還加上這下跌中的股，那年尾怎樣辦？不如這樣吧～等那股止跌升彈，確認升市後，我們才衝入去！
分析員：那不是技術分析嗎？但我們是價值投金資基金
基金經理：你還是不明白．．．（抵你做極都係分析員！冇得救！）
紙業公司甲：現在我們的股價很高，佢地果然履行承諾．．．約那Banker，上次我們討論集資的事，可以傾一傾了．．．只要我們可運用資本市場的力量，那我的對手便有難了～哈哈哈～
廢公司甲：依家咁多人入市，咁瘋狂，我地冇理由錯過這賺大錢的機會吧～上次阿Joe話注入資產，改名炒上，再配股的計劃十分有趣～如果成事，大家的待遇不會很差的～只要現金入倒我地既公司，未來便大把方法了～
引用自：http://www.xanga.com/home.aspx?user=consilient_lollapalooza Wednesday, February 07, 2007
What makes the stock go up and down?
It is a joke to provide advice based on valuation only. We are not valuers! Damn funny place.
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Jack Schwager: What kind of analytical approach did you use in evaluating stocks?
Stanley Druckenmiller: When I first started out, I did very thorough papers covering every aspect of a stock or industry. Before I could make the presentation to the stock selection committee, I first had to submit the paper to the research director. I particularly remember the time I gave him my paper on the banking industry. I felt very proud of my work. However, he read through it and said, ‘This is useless. What makes the stock go up and down?’ That comment acted as a spur. Thereafter, I focused my analysis on seeking to identify the factors that were strongly correlated to a stock’s price movement as opposed to looking at all the fundamentals. Frankly, even today, many analysts still don’t know what makes their particular stocks go up and down.
JS: What did you find was the answer?
SD: Very often the key factor is related to earnings. This is particularly true of the bank stocks. Chemical stocks, however, behave quite differently. In this industry, the key factor seems to be capacity. The ideal time to buy the chemical stocks is after a lot of capacity has left the industry and there’s a catalyst that you believe will trigger an increase in demand. Conversely, the ideal time to sell these stocks is when there are lots of announcements for new plants, not when the earnings turn down. The reason for this behavioral pattern is that expansion plans mean that earnings will go down in two to three years, and the stock market tends to anticipate such developments.
Another discipline I learned that helped me determine whether a stock would go up or down is technical analysis. Drelles was very technically oriented, and I was probably more receptive to technical analysis than anyone else in the department. Even though Drelles was the boss, a lot of people thought he was a kook because of all the chart books he kept. However, I found that technical analysis could be very effective.
From: Jack D. Schwager, The New Market Wizards, Harper Business, 1994, p.191.
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Jack Schwager: What kind of analytical approach did you use in evaluating stocks?
Stanley Druckenmiller: When I first started out, I did very thorough papers covering every aspect of a stock or industry. Before I could make the presentation to the stock selection committee, I first had to submit the paper to the research director. I particularly remember the time I gave him my paper on the banking industry. I felt very proud of my work. However, he read through it and said, ‘This is useless. What makes the stock go up and down?’ That comment acted as a spur. Thereafter, I focused my analysis on seeking to identify the factors that were strongly correlated to a stock’s price movement as opposed to looking at all the fundamentals. Frankly, even today, many analysts still don’t know what makes their particular stocks go up and down.
JS: What did you find was the answer?
SD: Very often the key factor is related to earnings. This is particularly true of the bank stocks. Chemical stocks, however, behave quite differently. In this industry, the key factor seems to be capacity. The ideal time to buy the chemical stocks is after a lot of capacity has left the industry and there’s a catalyst that you believe will trigger an increase in demand. Conversely, the ideal time to sell these stocks is when there are lots of announcements for new plants, not when the earnings turn down. The reason for this behavioral pattern is that expansion plans mean that earnings will go down in two to three years, and the stock market tends to anticipate such developments.
Another discipline I learned that helped me determine whether a stock would go up or down is technical analysis. Drelles was very technically oriented, and I was probably more receptive to technical analysis than anyone else in the department. Even though Drelles was the boss, a lot of people thought he was a kook because of all the chart books he kept. However, I found that technical analysis could be very effective.
From: Jack D. Schwager, The New Market Wizards, Harper Business, 1994, p.191.
Jesse Livermore’s Trading Method
first published on 2008.02.07
In his book "How to trade in stocks", Jesse Livermore, a famous speculator in the early 20th century and “the great bear”, discussed his trading method. Though Livermore died broke, we can still benefit from his forty-odd year experience in Wall Street. He emphasized to trade an unstoppable long-term trend and to get in somewhat near the beginning.
“Real movements do not end the day they start. It takes time to complete the end of a genuine movement.” p.29
“It has always been my experience that I never benefited much from a move if I did not get in at somewhere near the beginning of that move. And the reason is that I missed the backlog of profit which is very necessary to provide the courage and patience to sit through a move until the end comes-and to stay through any minor reactions or rallies which were bound to occur from time to time before the movement had completed its course.” p.46
Though Livermore was famous for his tape-reading and was regarded by many people as a technical trader, I think he was virtually a “techno-fundamentalist” as he digested lots of fundamental and market information in his normal trading days. After forming an opinion about the market or a particular stock, it is the TIMING he wanted to discuss in the book. Many of us probably have the experience of getting nothing out of the market though our opinion on the market direction was right. Maybe we get in the trend too late or we are scared out by a vigorous reaction. In the worst case we may have same experience as Jim Rogers’, who in 1970 shorted a stock at 48 and had to cover the position when the stock went up to 72. The stock eventually went up to 96 and then down to 2. Right but lost! Seems familiar? How could Livermore recognize the trend beginning?
“I determined to eliminate all the minor movements.” p.82
“I wanted to find out what constituted the beginning of a Natural Reaction or a Natural Rally. So I began checking the distances of price movements. First I based my calculation on one point. That was no good. Then two points, and so on, until finally I arrived at a point that represented what I thought should constitute the beginning of a Natural Reaction or Natural Rally.” p.83
There are around 20 pages in his book detailed his method. Here we only outline his idea and use the following figure as an example:
1. Up Trend: Suppose the stock is rising and we become bearish on the stock owing to some fundamental reason. We should not short at this stage and should wait for a better opportunity to short. At this stage, we only record the closing price in a column named “Up Trend” when it is higher than the last highest closing price.
2. Natural Reaction: How to eliminate minor movements? Livermore use DISTANCE to remove minor movements. If the stock closes significantly lower than the last highest closing price, it is in the Natural Reaction Stage. My definition of “significantly lower” for HSI is 10% of the last highest closing price in the column “Up Trend”. In this stage, we record in a column named “Natural Reaction” only when the closing price is lower than the last lowest closing price.
3. Natural Rally. When the stock closes significantly higher than the last lowest closing price in the column “Natural Reaction”, it is in the Natural Rally Stage. Now we have 2 pivotal points, the highest closing price in “Up Trend” and the lowest closing price in “Natural Reaction”. The price action around pivotal point deserves scrutiny. In this stage, we record in a column named “Natural Rally” only when the closing price is higher than the last highest closing price.
4. Livermore suggested shorting when the test of the highest closing price in “Up Trend” fails. My Definition of test failure for HSI is it closes around 5% lower than the last highest closing price in the column “Natural Rally”.
The above is only a simplified version of his recording method. His recording sheet consists of 6 columns, namely Up Trend, Down Trend, Natural Reaction, Natural Rally, Secondary Reaction and Secondary Rally, and handles many more scenarios, such as test success, fake test success etc. The following is my record of HSI using JL’s method. The minor movements were eliminated as illustrated.
In his book "How to trade in stocks", Jesse Livermore, a famous speculator in the early 20th century and “the great bear”, discussed his trading method. Though Livermore died broke, we can still benefit from his forty-odd year experience in Wall Street. He emphasized to trade an unstoppable long-term trend and to get in somewhat near the beginning.
“Real movements do not end the day they start. It takes time to complete the end of a genuine movement.” p.29
“It has always been my experience that I never benefited much from a move if I did not get in at somewhere near the beginning of that move. And the reason is that I missed the backlog of profit which is very necessary to provide the courage and patience to sit through a move until the end comes-and to stay through any minor reactions or rallies which were bound to occur from time to time before the movement had completed its course.” p.46
Though Livermore was famous for his tape-reading and was regarded by many people as a technical trader, I think he was virtually a “techno-fundamentalist” as he digested lots of fundamental and market information in his normal trading days. After forming an opinion about the market or a particular stock, it is the TIMING he wanted to discuss in the book. Many of us probably have the experience of getting nothing out of the market though our opinion on the market direction was right. Maybe we get in the trend too late or we are scared out by a vigorous reaction. In the worst case we may have same experience as Jim Rogers’, who in 1970 shorted a stock at 48 and had to cover the position when the stock went up to 72. The stock eventually went up to 96 and then down to 2. Right but lost! Seems familiar? How could Livermore recognize the trend beginning?
“I determined to eliminate all the minor movements.” p.82
“I wanted to find out what constituted the beginning of a Natural Reaction or a Natural Rally. So I began checking the distances of price movements. First I based my calculation on one point. That was no good. Then two points, and so on, until finally I arrived at a point that represented what I thought should constitute the beginning of a Natural Reaction or Natural Rally.” p.83
There are around 20 pages in his book detailed his method. Here we only outline his idea and use the following figure as an example:
1. Up Trend: Suppose the stock is rising and we become bearish on the stock owing to some fundamental reason. We should not short at this stage and should wait for a better opportunity to short. At this stage, we only record the closing price in a column named “Up Trend” when it is higher than the last highest closing price.
2. Natural Reaction: How to eliminate minor movements? Livermore use DISTANCE to remove minor movements. If the stock closes significantly lower than the last highest closing price, it is in the Natural Reaction Stage. My definition of “significantly lower” for HSI is 10% of the last highest closing price in the column “Up Trend”. In this stage, we record in a column named “Natural Reaction” only when the closing price is lower than the last lowest closing price.
3. Natural Rally. When the stock closes significantly higher than the last lowest closing price in the column “Natural Reaction”, it is in the Natural Rally Stage. Now we have 2 pivotal points, the highest closing price in “Up Trend” and the lowest closing price in “Natural Reaction”. The price action around pivotal point deserves scrutiny. In this stage, we record in a column named “Natural Rally” only when the closing price is higher than the last highest closing price.
4. Livermore suggested shorting when the test of the highest closing price in “Up Trend” fails. My Definition of test failure for HSI is it closes around 5% lower than the last highest closing price in the column “Natural Rally”.
The above is only a simplified version of his recording method. His recording sheet consists of 6 columns, namely Up Trend, Down Trend, Natural Reaction, Natural Rally, Secondary Reaction and Secondary Rally, and handles many more scenarios, such as test success, fake test success etc. The following is my record of HSI using JL’s method. The minor movements were eliminated as illustrated.
2010年5月23日 星期日
期望 by 葉青霖﹝轉載﹞
引用自：http://hk.myblog.yahoo.com/alain-yip/article?mid=10135
數年前在 Capital CEO 雜誌寫了一個專欄，內容是把我在世界各地旅遊的經驗和心情，藉著照片和讀者分享。當時編輯問過我一個問題：「在你到過的所有地方之中，你最喜歡那一處？」
後來替無線電視翡翠台拍攝旅遊特輯「江山如畫」，節目播出後，也有不少人問我：「在你拍過的地方之中，你覺得那一處風景最美？」
我的答案同樣都是：「任何一個地方都有它獨特和值得欣賞之處，只視乎你當時的心情如何而已。那麼怎樣才能有好的心情呢？你必須要放開懷抱，不管任何天氣和遇到甚麼情況，都要懂得去欣賞。」
記得有一次，我的大女兒有點不開心地告訴我：「今天學校派成績表，我得到一個 C 和兩個 B。」當時我的第一個反應，就是她一向的成績都很好，這次不知道出了甚麼問題，使她只能得到兩 B 一 C 呢？正想安慰她求學不是求分數時，順便問一問：「那麼你其他成績又如何呢？」誰料她答道：「都是 A 囉！」真的令我哭笑不得呢！
當時我就是對她的成績有先入為主的想法，便以為她的不開心是因為成績很差；誰料她只是對自己要求高而已。
其實我和太太對於兩個女兒的期望都有共識，就是希望她們能夠成長為一個好人。至於是否聰明、讀書成績怎樣、將來有甚麼成就等等，都不是大問題。
我也曾經被邀在一些講座中分享「夫妻相處之道」，我提醒大家一定要學習「期望管理」。例如你約了朋友外出，太太問你甚麼時候回家？假如你打算晚上十時的話，最好說十一時。因為如果有任何突發事情，令你十時半才回到家，假如你說了十時，太太可能會怪你為甚麼遲了？相反假如你說十一時，太太就會高興地覺得你早了。
我現在處理每一件事，不論大小，都只是重視過程，對結果不會太計較。其實只要對任何事都不要有太多期望，盡管用平常心去面對，自然就會減少失望的機會了。
數年前在 Capital CEO 雜誌寫了一個專欄，內容是把我在世界各地旅遊的經驗和心情，藉著照片和讀者分享。當時編輯問過我一個問題：「在你到過的所有地方之中，你最喜歡那一處？」
後來替無線電視翡翠台拍攝旅遊特輯「江山如畫」，節目播出後，也有不少人問我：「在你拍過的地方之中，你覺得那一處風景最美？」
我的答案同樣都是：「任何一個地方都有它獨特和值得欣賞之處，只視乎你當時的心情如何而已。那麼怎樣才能有好的心情呢？你必須要放開懷抱，不管任何天氣和遇到甚麼情況，都要懂得去欣賞。」
記得有一次，我的大女兒有點不開心地告訴我：「今天學校派成績表，我得到一個 C 和兩個 B。」當時我的第一個反應，就是她一向的成績都很好，這次不知道出了甚麼問題，使她只能得到兩 B 一 C 呢？正想安慰她求學不是求分數時，順便問一問：「那麼你其他成績又如何呢？」誰料她答道：「都是 A 囉！」真的令我哭笑不得呢！
當時我就是對她的成績有先入為主的想法，便以為她的不開心是因為成績很差；誰料她只是對自己要求高而已。
其實我和太太對於兩個女兒的期望都有共識，就是希望她們能夠成長為一個好人。至於是否聰明、讀書成績怎樣、將來有甚麼成就等等，都不是大問題。
我也曾經被邀在一些講座中分享「夫妻相處之道」，我提醒大家一定要學習「期望管理」。例如你約了朋友外出，太太問你甚麼時候回家？假如你打算晚上十時的話，最好說十一時。因為如果有任何突發事情，令你十時半才回到家，假如你說了十時，太太可能會怪你為甚麼遲了？相反假如你說十一時，太太就會高興地覺得你早了。
我現在處理每一件事，不論大小，都只是重視過程，對結果不會太計較。其實只要對任何事都不要有太多期望，盡管用平常心去面對，自然就會減少失望的機會了。
2010年5月22日 星期六
做股票經紀的發展路線﹝轉載﹞
引用自：http://forum2.hkgolden.com/view.aspx?type=FN&message=2254553
天空之藍2：
早醒, 寫一寫做股票的路線
通常分開三條路線
是我見到經紀三條發展路線
股票經紀乃夕陽行業..多次強調, 到現在我都相信仍是
入行通常好睇個人
三類人較多
第一類剛畢業的大學生, 冇工做, 殺入經紀行, 想做金融的, 通常都係失敗居多
第二類, 在金融風暴被炒的人, 被炒的人
通常也有本身有少少身家, 通常都會入到行, 可以做得較長
anyway, 仲要睇市況, 08年的市況, 新入行經紀都係凶多吉少
------------------------------------
天空之藍2：
第一條發展路線- 做經紀行的負責人員(RO)
即係負責監察公司運作, 唔俾公司違規
如果公司出事, 要負責的
好處是有老底, 通常2萬-4萬蚊,
要睇資歷, 年紀, 學歷
大學畢業, 入行經驗少都可以上牌
如果冇大學畢業, 年資要較長
------------------------------------
天空之藍2：
負責人員見證監會最多的情況, 是做交收做得不好
如客人買貨, 5萬戶口, 替佢買了50萬貨
在t+2 日或前, 客人沒有入番45萬
而一路拖, 而公司沒有追客人入錢
另一方面, 隻股票跌多過10%, 戶口已經負數
仲幫客人買貨
------------------------------------
天空之藍2：
負責人員, 是出老底, 老底來自公司..
一方面又要監察公司....
老細話可以, 但條例唔可以..點攪?
好似一個case, 老板將自己戶口的錢, 轉去另一個公司一名客人的錢
你是RO, 明知唔得, 但你批唔批? 老細要你簽名批....
利益衝突?
但其實出事機會不高, 要睇邊間行, 專做炒家的細行容易出事
出左事, 好多公司內部解決就算, 好似客人欠錢, 公司自己吞左條數....
即使出事前, 你做好準備, 應付證監會就可以
做足功課
收老底, 是預左出事時, 老板叫你去應付證監會
------------------------------------
利物浦街：
RO同經記都唔係果條路, 經記係自顧人士, 間行係經記的partner, RO就一定係'打工'的
理倫上RO係dealer/sales trader上的 (as far as I know)
------------------------------------
天空之藍2：
第二類, 是專做客人的經紀
一路發展, 不斷搵客
搵到客人後
就有條件同公司傾COMMISSION點分, 傾唔店多數離開 , 大把行請
一個經紀, 一個月做到3,4千萬成交額, 公司會開始重視
一個月做到1.5-2億, 已可以說是步向大經紀之路
如果做到1.5-2億, 間間行都會肯同你傾
做到此類經紀, 公司有機會派你駐守分行街鋪做MANAGER
分行的經紀COMMISSION, 你有份分
------------------------------------
天空之藍2：
畢業生搵工難...最後變左帶錢番工
又唔識炒, 輸幾獲, 就"起身"
------------------------------------
天空之藍2：
RO最多的一位(只以證券一個牌計)
老底我見過最高是6萬蚊一個月
但6萬蚊是, 是有時幫手上電視, 仲有要攪下TALK
但極少數, 多數2-4萬, 做左十幾年的 ,大概3萬5-4萬
------------------------------------
天空之藍2：
2,3月, 都唔容易做成交
2月跌市, 2月跌市, 散戶不敢入市
3月升市, 下下跳GAP開, 又唔敢追貨
一追貨, 又升市不升股...
結果.....
------------------------------------
天空之藍2：
開條TEAM, 股票經紀TEAM
阿頭發個豬頭, 下屬炒, 佢有得份
但經紀工作很個人, 不需阿頭幫
所以好容易流失好的下屬
自己做到數, 為何要俾上面拆你COMMISSION?
直頭用公司傾, 跳過上司, 又或轉行
魚唔過塘唔肥
------------------------------------
御用閒人：
你地究竟知唔知想做乜嫁 做股票經紀得一個條件-有客.有生意公司話之你唔返.所以係睇你搵唔揾到客,唔係睇係學歷
------------------------------------
蓋世寶吊老母：
去輝x見工 第一句問：你孭到幾多turnover
------------------------------------
御用閒人：
不過唔好一畢業就入行,一來太後生冇客信你.焗住自已炒冇經驗好快起身
------------------------------------
名太長：
唉~~~~~~真係好無聊既一份工
本人而家係經紀
除左要sales的技巧同人脈外,根本就唔會學到d乜野~~~~~~
而呢個亦都係最慘,根本就係唔pro的職業
------------------------------------
法官大人：
RO你要做, 都唔容易
一來要考試, 考完試後
有公司幫你上牌, 做負責人員
負責人員的競爭都好大, 好多人都想做, 因為有老底算不錯
有些公司, 准許負責人員幫客人買賣股票, (多一份收入)
有些則不准, 要睇執行得嚴唔嚴
人工係高
不過安家費黎姐
講堅, 有咩事公司第一時間推你出去頂
有事釘你幾個月至幾年license
話就話幾個月至幾年, 但完左你apply 番都好難
要轉行
------------------------------------
膠龍皇帝：
I really don't recommend people to become an RO, ESPECIALLY in Smaller Firms..........ultra hyper easy to PK and then you = game over in financial field. Doesn't worth the 30-40K....
------------------------------------
御用閒人：
宜家好多野都刑事,有乜行差踏錯受兩碌就仆街la
------------------------------------
-^MAX^-：
RO真係唔係咁好做, 成間公司你揹晒
有profit 就老闆袋
有鑊你揹晒
香港個市太細又大兢爭, 做金融經紀sales唔靠少少手段好難做
幾咁小心都可能比手下經紀搞到出事
------------------------------------
鳥鳴山更幽：
現時香港證券行最大嘅對手係銀行,
而銀行嘅最大優勢係"資金安全",
好在而家所有銀行嘅服務都廢, 如果四大銀行是但一間突然醒目,
請我來負責大力發展證券交易這一暴利業務, 再引發其它銀行跟風,
證券行生存空間係短時間內縮小至現時嘅 1/3.
------------------------------------
御用閒人：
我做過半年forex(有考牌)已經頂唔順
點解話股票係夕陽行業? 唔係睇成交量咩, 香港應該只係輸sgp少少, 因為外國佬已經唔洗經香港買大陸股?
係股票經紀係夕陽行業,d佣金越來越低,又免佣又一舊任做.宜家係公司搶sales d客
------------------------------------
天空之藍2：
早醒, 寫一寫做股票的路線
通常分開三條路線
是我見到經紀三條發展路線
股票經紀乃夕陽行業..多次強調, 到現在我都相信仍是
入行通常好睇個人
三類人較多
第一類剛畢業的大學生, 冇工做, 殺入經紀行, 想做金融的, 通常都係失敗居多
第二類, 在金融風暴被炒的人, 被炒的人
通常也有本身有少少身家, 通常都會入到行, 可以做得較長
anyway, 仲要睇市況, 08年的市況, 新入行經紀都係凶多吉少
------------------------------------
天空之藍2：
第一條發展路線- 做經紀行的負責人員(RO)
即係負責監察公司運作, 唔俾公司違規
如果公司出事, 要負責的
好處是有老底, 通常2萬-4萬蚊,
要睇資歷, 年紀, 學歷
大學畢業, 入行經驗少都可以上牌
如果冇大學畢業, 年資要較長
------------------------------------
天空之藍2：
負責人員見證監會最多的情況, 是做交收做得不好
如客人買貨, 5萬戶口, 替佢買了50萬貨
在t+2 日或前, 客人沒有入番45萬
而一路拖, 而公司沒有追客人入錢
另一方面, 隻股票跌多過10%, 戶口已經負數
仲幫客人買貨
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天空之藍2：
負責人員, 是出老底, 老底來自公司..
一方面又要監察公司....
老細話可以, 但條例唔可以..點攪?
好似一個case, 老板將自己戶口的錢, 轉去另一個公司一名客人的錢
你是RO, 明知唔得, 但你批唔批? 老細要你簽名批....
利益衝突?
但其實出事機會不高, 要睇邊間行, 專做炒家的細行容易出事
出左事, 好多公司內部解決就算, 好似客人欠錢, 公司自己吞左條數....
即使出事前, 你做好準備, 應付證監會就可以
做足功課
收老底, 是預左出事時, 老板叫你去應付證監會
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利物浦街：
RO同經記都唔係果條路, 經記係自顧人士, 間行係經記的partner, RO就一定係'打工'的
理倫上RO係dealer/sales trader上的 (as far as I know)
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天空之藍2：
第二類, 是專做客人的經紀
一路發展, 不斷搵客
搵到客人後
就有條件同公司傾COMMISSION點分, 傾唔店多數離開 , 大把行請
一個經紀, 一個月做到3,4千萬成交額, 公司會開始重視
一個月做到1.5-2億, 已可以說是步向大經紀之路
如果做到1.5-2億, 間間行都會肯同你傾
做到此類經紀, 公司有機會派你駐守分行街鋪做MANAGER
分行的經紀COMMISSION, 你有份分
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天空之藍2：
畢業生搵工難...最後變左帶錢番工
又唔識炒, 輸幾獲, 就"起身"
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天空之藍2：
RO最多的一位(只以證券一個牌計)
老底我見過最高是6萬蚊一個月
但6萬蚊是, 是有時幫手上電視, 仲有要攪下TALK
但極少數, 多數2-4萬, 做左十幾年的 ,大概3萬5-4萬
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天空之藍2：
2,3月, 都唔容易做成交
2月跌市, 2月跌市, 散戶不敢入市
3月升市, 下下跳GAP開, 又唔敢追貨
一追貨, 又升市不升股...
結果.....
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天空之藍2：
開條TEAM, 股票經紀TEAM
阿頭發個豬頭, 下屬炒, 佢有得份
但經紀工作很個人, 不需阿頭幫
所以好容易流失好的下屬
自己做到數, 為何要俾上面拆你COMMISSION?
直頭用公司傾, 跳過上司, 又或轉行
魚唔過塘唔肥
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御用閒人：
你地究竟知唔知想做乜嫁 做股票經紀得一個條件-有客.有生意公司話之你唔返.所以係睇你搵唔揾到客,唔係睇係學歷
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蓋世寶吊老母：
去輝x見工 第一句問：你孭到幾多turnover
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御用閒人：
不過唔好一畢業就入行,一來太後生冇客信你.焗住自已炒冇經驗好快起身
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名太長：
唉~~~~~~真係好無聊既一份工
本人而家係經紀
除左要sales的技巧同人脈外,根本就唔會學到d乜野~~~~~~
而呢個亦都係最慘,根本就係唔pro的職業
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法官大人：
RO你要做, 都唔容易
一來要考試, 考完試後
有公司幫你上牌, 做負責人員
負責人員的競爭都好大, 好多人都想做, 因為有老底算不錯
有些公司, 准許負責人員幫客人買賣股票, (多一份收入)
有些則不准, 要睇執行得嚴唔嚴
人工係高
不過安家費黎姐
講堅, 有咩事公司第一時間推你出去頂
有事釘你幾個月至幾年license
話就話幾個月至幾年, 但完左你apply 番都好難
要轉行
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膠龍皇帝：
I really don't recommend people to become an RO, ESPECIALLY in Smaller Firms..........ultra hyper easy to PK and then you = game over in financial field. Doesn't worth the 30-40K....
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御用閒人：
宜家好多野都刑事,有乜行差踏錯受兩碌就仆街la
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-^MAX^-：
RO真係唔係咁好做, 成間公司你揹晒
有profit 就老闆袋
有鑊你揹晒
香港個市太細又大兢爭, 做金融經紀sales唔靠少少手段好難做
幾咁小心都可能比手下經紀搞到出事
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鳥鳴山更幽：
現時香港證券行最大嘅對手係銀行,
而銀行嘅最大優勢係"資金安全",
好在而家所有銀行嘅服務都廢, 如果四大銀行是但一間突然醒目,
請我來負責大力發展證券交易這一暴利業務, 再引發其它銀行跟風,
證券行生存空間係短時間內縮小至現時嘅 1/3.
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御用閒人：
我做過半年forex(有考牌)已經頂唔順
點解話股票係夕陽行業? 唔係睇成交量咩, 香港應該只係輸sgp少少, 因為外國佬已經唔洗經香港買大陸股?
係股票經紀係夕陽行業,d佣金越來越低,又免佣又一舊任做.宜家係公司搶sales d客
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2010年5月9日 星期日
『贏』這個字 by HANA﹝轉載﹞
引用自：http://hana-ox.blogspot.com/2010/05/blog-post_08.html
『贏』字可拆成『亡』/『口』/『月』/『貝』/『凡』五個字，將這五個字引申為五個贏家所需具備的態度。這個講法滿有意思的，這篇文'遠古'時代看過，已經找不到出處了，現將此文添油加醋略加修改後轉貼與您分享，也請您細心體會！
第一個字「亡」
亡代表要有危機意識，我們必須要隨時了解我們所處的環境變化，過去成功的經驗往往是未來失敗最大的主因，安逸的日子過久了，我們會越來越喪失鬥志，有一個敵人或競爭者的好處是，它至少不會讓你懈怠。
亡也可以表示「無」的意思，要學習讓自己歸零，對很多人、事、物不要有主觀的成見，能多方了解彼此的需求。亡也可以很單純是死亡或結束之意，雖是結束，但生命的週期是無限開展的，它更象徵了機會與無限的生命力。
第二個字是「口」
口代表溝通，必須把你的想法告訴所屬 ，要在不同的場合中宣示要達成的目標與決心。這是個唔係人人都知的道理。
成功的溝通是雙向的，除了有良好的言語表達能力之外，也要有傾聽的能力。聽得清楚，有助於了解彼此的需求，更有助於自己陳述論點。
第三個字是「月」
月指的是時間，任何贏都需要時間的積累，需要在歲月上下功夫，泡沫式的英雄作風最後總如曇花一現般地消失無蹤。
第四個字是「貝」
中國最早以貝為交易的貨幣，因此貝可以簡單地說是錢，然而有錢就一定會贏嗎？這倒也未必，有的人雖然沒有錢，但是他有技術，有智慧、商標專利、豐沛的人際關係、國際性公司的經營管理經驗……等，這些都是無形的資產。
因此「貝」就廣義而言，應是籌碼，是可以為自己加分的要素，它可能就是一個人的獨特性 ，僻如有一技傍身 ，而要如何增加自己的籌碼呢？在知識經濟的時代裡，隨時增加自己的知識，保持學習的態度，就是最好的扎根方法。
第五個字是「凡」
顧名思義，凡指的是平常心，我們努力去爭取勝利，但是最後的成績，往往不一定盡如人意。凡人嘛！時刻保持還好 的心境足矣。
『贏』字可拆成『亡』/『口』/『月』/『貝』/『凡』五個字，將這五個字引申為五個贏家所需具備的態度。這個講法滿有意思的，這篇文'遠古'時代看過，已經找不到出處了，現將此文添油加醋略加修改後轉貼與您分享，也請您細心體會！
第一個字「亡」
亡代表要有危機意識，我們必須要隨時了解我們所處的環境變化，過去成功的經驗往往是未來失敗最大的主因，安逸的日子過久了，我們會越來越喪失鬥志，有一個敵人或競爭者的好處是，它至少不會讓你懈怠。
亡也可以表示「無」的意思，要學習讓自己歸零，對很多人、事、物不要有主觀的成見，能多方了解彼此的需求。亡也可以很單純是死亡或結束之意，雖是結束，但生命的週期是無限開展的，它更象徵了機會與無限的生命力。
第二個字是「口」
口代表溝通，必須把你的想法告訴所屬 ，要在不同的場合中宣示要達成的目標與決心。這是個唔係人人都知的道理。
成功的溝通是雙向的，除了有良好的言語表達能力之外，也要有傾聽的能力。聽得清楚，有助於了解彼此的需求，更有助於自己陳述論點。
第三個字是「月」
月指的是時間，任何贏都需要時間的積累，需要在歲月上下功夫，泡沫式的英雄作風最後總如曇花一現般地消失無蹤。
第四個字是「貝」
中國最早以貝為交易的貨幣，因此貝可以簡單地說是錢，然而有錢就一定會贏嗎？這倒也未必，有的人雖然沒有錢，但是他有技術，有智慧、商標專利、豐沛的人際關係、國際性公司的經營管理經驗……等，這些都是無形的資產。
因此「貝」就廣義而言，應是籌碼，是可以為自己加分的要素，它可能就是一個人的獨特性 ，僻如有一技傍身 ，而要如何增加自己的籌碼呢？在知識經濟的時代裡，隨時增加自己的知識，保持學習的態度，就是最好的扎根方法。
第五個字是「凡」
顧名思義，凡指的是平常心，我們努力去爭取勝利，但是最後的成績，往往不一定盡如人意。凡人嘛！時刻保持還好 的心境足矣。
2010年4月2日 星期五
世界真細少少少少...... by 中產管數男﹝轉載﹞
引用自：http://www.menwhenmiddle.com/2010/03/blog-post.html
太耐無寫野，藉口當然話自己忙冇時間，何況現在趕緊final results announcement，邊有時間寫呢寫路啦...
不過今日發生既事，就真係不得不寫，當係我老人家好長氣咁訓話d時下後生仔、80後...點都好。
話說公司現在請人，希望吸納d有兩、三年在大行工作過有audit經驗既後生仔入黎train，祈望佢地會成為日後公司另一個FC之類。
當然收到不少回覆，有big4既，又有在2nd tier既...之類...
其中有三個最吸引我既係...
1) A小姐在我同一間big4公司做過，而最抵死既係佢仲係曾經參與過我前公司既audit，即我在位時應該見過佢，怎致問過我野(雖然我唔記得佢個樣)；
2) B先生在一間2nd tier audit firm做，而正係我有大學同學在呢間firm做audit partner；
3) C小姐亦有big4 experience，而咁岩地，佢亦曾經參與過現在我公司前幾年既audit(雖然我一定未接觸過佢，因為當時我都未黎)。
三位Candidates都有相同之處，就係佢地都有我認識既人曾經同佢地共事過(不論係上司、平輩、定下屬)，而作為一個interviewer，第一時間可以做既就係：問d friends攞佢地既reference check。
「性格有d古怪，好有自我個性，唔聽人說話，最衰既係做事求其，得過且過，唔認真，做野好麻麻。」
呢個就係我攞A小姐既第一個reference。
結果呢，我當然冇俾個first interview既機會俾A小姐。
而B先生同C小姐既reference都比較正面，所以就先俾個機會佢地、見一見佢地。
你可能會話我比較求其，只係聽自己d friends三言兩語就決定見唔見呢個Candidate。 我唔理別人點睇，只知道Information for human resources is costly and imperfect，要知道呢個Candidate係唔係一個合適既人選，同你一齊共事過既人就係最好既reference。可能一個人此既意見係bias，但同時間幾個人都係說類似既說話，其可信性冇10成都有7、8成，都已經足夠我決定請呢個人與否。
可知道，有時別人俾你既一句reference，往往勝過你在resume寫上十句既qualification。
我舊公司老頂在請我時都曾經問佢在big4既朋友(大部份都係partners、senior managers等)攞我既reference，他說我既recommendation都好好，先致請我呢個毫無commercial experience既audit仔做佢公司既管數人，當然我可以好proud of咁講佢最後冇搵錯人啦。
藉此我都想同時下後生仔講下，呢個世界其實好細，尢其是會計界、audit呢一行，行埋行埋原來你又識佢、佢又識他、他又識得我。唔理你既同事係你既上司、平輩、定下屬，都要好好咁同他們相處、做好份工、盡自己責任、唔好怕蝕抵、get the job done。因為你既好表現人家係會知道，而最重要既係他朝你唔會知係邊日在咩時候就係要靠佢既一句說話而救左你、得到好處。
有人話咁樣好似好攻心計者，我就話換個角度黎講，你受薪既就當然要盡責任完成工作，雖然好多時眼前你會見到好多不平等、蝕抵既事，但往往就係你今日既蝕抵做成他日既回報。何況你做好本份，人家都只係順水推舟，幫你講句好說話者。
想當年那個recommend我係一個good employee既partner，就係當年令我經常ET(eat time，即超時無補水)既一位audit partner，無佢一句說話，我何來有現在既機會同風光。
現在好多人都只睇到眼前利益，有時要看遠少少，何況後生有的是時間同青春，豪俾佢唔好根根計較又點話？不難發覺，根根計較既人好難會上到位的。
太耐無寫野，藉口當然話自己忙冇時間，何況現在趕緊final results announcement，邊有時間寫呢寫路啦...
不過今日發生既事，就真係不得不寫，當係我老人家好長氣咁訓話d時下後生仔、80後...點都好。
話說公司現在請人，希望吸納d有兩、三年在大行工作過有audit經驗既後生仔入黎train，祈望佢地會成為日後公司另一個FC之類。
當然收到不少回覆，有big4既，又有在2nd tier既...之類...
其中有三個最吸引我既係...
1) A小姐在我同一間big4公司做過，而最抵死既係佢仲係曾經參與過我前公司既audit，即我在位時應該見過佢，怎致問過我野(雖然我唔記得佢個樣)；
2) B先生在一間2nd tier audit firm做，而正係我有大學同學在呢間firm做audit partner；
3) C小姐亦有big4 experience，而咁岩地，佢亦曾經參與過現在我公司前幾年既audit(雖然我一定未接觸過佢，因為當時我都未黎)。
三位Candidates都有相同之處，就係佢地都有我認識既人曾經同佢地共事過(不論係上司、平輩、定下屬)，而作為一個interviewer，第一時間可以做既就係：問d friends攞佢地既reference check。
「性格有d古怪，好有自我個性，唔聽人說話，最衰既係做事求其，得過且過，唔認真，做野好麻麻。」
呢個就係我攞A小姐既第一個reference。
結果呢，我當然冇俾個first interview既機會俾A小姐。
而B先生同C小姐既reference都比較正面，所以就先俾個機會佢地、見一見佢地。
你可能會話我比較求其，只係聽自己d friends三言兩語就決定見唔見呢個Candidate。 我唔理別人點睇，只知道Information for human resources is costly and imperfect，要知道呢個Candidate係唔係一個合適既人選，同你一齊共事過既人就係最好既reference。可能一個人此既意見係bias，但同時間幾個人都係說類似既說話，其可信性冇10成都有7、8成，都已經足夠我決定請呢個人與否。
可知道，有時別人俾你既一句reference，往往勝過你在resume寫上十句既qualification。
我舊公司老頂在請我時都曾經問佢在big4既朋友(大部份都係partners、senior managers等)攞我既reference，他說我既recommendation都好好，先致請我呢個毫無commercial experience既audit仔做佢公司既管數人，當然我可以好proud of咁講佢最後冇搵錯人啦。
藉此我都想同時下後生仔講下，呢個世界其實好細，尢其是會計界、audit呢一行，行埋行埋原來你又識佢、佢又識他、他又識得我。唔理你既同事係你既上司、平輩、定下屬，都要好好咁同他們相處、做好份工、盡自己責任、唔好怕蝕抵、get the job done。因為你既好表現人家係會知道，而最重要既係他朝你唔會知係邊日在咩時候就係要靠佢既一句說話而救左你、得到好處。
有人話咁樣好似好攻心計者，我就話換個角度黎講，你受薪既就當然要盡責任完成工作，雖然好多時眼前你會見到好多不平等、蝕抵既事，但往往就係你今日既蝕抵做成他日既回報。何況你做好本份，人家都只係順水推舟，幫你講句好說話者。
想當年那個recommend我係一個good employee既partner，就係當年令我經常ET(eat time，即超時無補水)既一位audit partner，無佢一句說話，我何來有現在既機會同風光。
現在好多人都只睇到眼前利益，有時要看遠少少，何況後生有的是時間同青春，豪俾佢唔好根根計較又點話？不難發覺，根根計較既人好難會上到位的。
入行時沒人告訴我這些... by 黑人﹝轉載﹞
引用自：http://tkma.blogspot.com/2010/03/blog-post_24.html
做freelance designer日子都不短，多少累積點失敗經驗。近來耳聞目睹好些案例，跟自己的頗類似，總括一下：
1. 覆email/SMS
客戶傳來資料，最好的做法是簡單覆一個「收到了，謝謝」(received with thanks.)或者acknowledged, thank you。
大多數freelancer的毛病就是從來不覆email 或很遲才回信。可能在學校教design的professor本身也是這類人。無疑，覆email是看似簡單實質很煩的一件事。尤其靈感泉湧時，突然要覆email就像小便中途突然收掣一樣，很辛苦之餘，心事未了，時間隔得太久又拉不出來。
設定處地，send email的客戶遲遲未見回覆，有如投石入無底洞，都非常慘。
久石讓前輩的做法是：儘量將「創作」和「行政」的工序分開，集中在某些時段處理行政工作，因為創作時行政工作往往做得不好，反之亦然。
2. 潛水
大多數人，承諾辦事無貨交，會選擇消失：不接電話，不回應，當個潛水員。默默地把手上的東西做好才出現，甚至有些人覺得既然脫期多時，可能已被客戶炒魷，索性永遠消失。
自問曾經是潛水王，臨床實驗証明，潛水後壓力更大，對所有incoming call 都變得格外敏感 (沒來電顯示者尤甚)。通常我們認為需要潛水的時候，浮面主動向客戶說明清楚反而更好，或許要挨鬧，後果未必如想象般嚴重。
客戶最怕潛水freelancer，脫期事小，求安心事大。不少客戶並無打算在截稿日找閣下斬立決。假如事前已知道時間危危乎或者趕不上，早早找客戶講明狀況的話，多數都可以有額外寬限時間，又或者通常可以跟客戶洽談一個解決方案，當然最好把時間預得充裕些，不要讓自己陷入需要潛水的困境啦！
3. 出 quote
初出道的freelancer要估市價已夠頭痛了，之後更煩麻的環節是出quotation。其實上網查quotation template 已經大把可以參考，有些地方需要注意：
** 最好加上「首期」(deposit)的金額，工作開始時客戶就要先付。有些電影製作人項目金額大﹝十萬或以上﹞，時間長，會用 3：3：4，即30%／30%／40% 分開三期找數。金額不高的，可選擇50／50，介乎二者間，則可以3／7或者4／6，重點是給自己一個保障。
有些客戶習慣佔designer平宜，想你「砌個樣版試試」才考慮，通常小弟對這類客就不予考慮。但偶然條件吸引，折衷做法是：一手交樣版，一手交deposit，最多金額訂細些。客戶連少少誠意費都不願付，就無謂浪費時間，因為九成沒好下場。
** 出 quote必須確保客戶簽署然後每人keep一個copy，因為這已是具約束力的合約。
** project 名稱不能太簡單，但亦不宜太詳細，例如「網站設計」就是太簡單。「網站設計20 pages，each page 600 words, css layout + flash banner + royalty free music x 3 + stock photos x 5」就把自己綁得太死。兩種極端例子小弟都試過，總之要花點時間經驗拿捏。
** 最好在quote的某處註明自己的銀行戶口號碼及戶口名字，方便對方出票或直接入數給你。
4. 作息
通常freelancer的感覺都是守夜神，工作至通宵達旦，實驗証明，無論多年輕，儘量不要挨夜。頭腦清醒，判斷力及效率會大幅提升。而且夜睡遲起，即使時間上有充足睡眠，情緒會逐步走下坡，原因不明，大概多見陽光人會開朗點之類。新聞不時報導廣告公司的設計人因長期睡眠不足，患上抑鬱症自殺成功的案例，推斷是長期缺乏休息，令腦分泌失調所致。
七、八年前，我相信人可以不斷直踩做job，事實上不可能。一日中只有三兩小時能夠思考複雜問題，再有四五小時可以繪畫做設計，然後的時間思考力和創作力都已大幅下降，marginal return變低。一般而言全力工作12小時已見頂，長期超出這個工時，身心會出毛病。
人體有其極限，通常挑戰極限是值得尊敬的壯舉，挑戰工時極限只是戇居，以前見到有砌稿人誇口經常直踩72小時通頂，依然生龍活虎做事醒目etc，李小龍也武功蓋世，但他練到三十幾歲就仙遊，我還想活多幾年。
做freelance designer日子都不短，多少累積點失敗經驗。近來耳聞目睹好些案例，跟自己的頗類似，總括一下：
1. 覆email/SMS
客戶傳來資料，最好的做法是簡單覆一個「收到了，謝謝」(received with thanks.)或者acknowledged, thank you。
大多數freelancer的毛病就是從來不覆email 或很遲才回信。可能在學校教design的professor本身也是這類人。無疑，覆email是看似簡單實質很煩的一件事。尤其靈感泉湧時，突然要覆email就像小便中途突然收掣一樣，很辛苦之餘，心事未了，時間隔得太久又拉不出來。
設定處地，send email的客戶遲遲未見回覆，有如投石入無底洞，都非常慘。
久石讓前輩的做法是：儘量將「創作」和「行政」的工序分開，集中在某些時段處理行政工作，因為創作時行政工作往往做得不好，反之亦然。
2. 潛水
大多數人，承諾辦事無貨交，會選擇消失：不接電話，不回應，當個潛水員。默默地把手上的東西做好才出現，甚至有些人覺得既然脫期多時，可能已被客戶炒魷，索性永遠消失。
自問曾經是潛水王，臨床實驗証明，潛水後壓力更大，對所有incoming call 都變得格外敏感 (沒來電顯示者尤甚)。通常我們認為需要潛水的時候，浮面主動向客戶說明清楚反而更好，或許要挨鬧，後果未必如想象般嚴重。
客戶最怕潛水freelancer，脫期事小，求安心事大。不少客戶並無打算在截稿日找閣下斬立決。假如事前已知道時間危危乎或者趕不上，早早找客戶講明狀況的話，多數都可以有額外寬限時間，又或者通常可以跟客戶洽談一個解決方案，當然最好把時間預得充裕些，不要讓自己陷入需要潛水的困境啦！
3. 出 quote
初出道的freelancer要估市價已夠頭痛了，之後更煩麻的環節是出quotation。其實上網查quotation template 已經大把可以參考，有些地方需要注意：
** 最好加上「首期」(deposit)的金額，工作開始時客戶就要先付。有些電影製作人項目金額大﹝十萬或以上﹞，時間長，會用 3：3：4，即30%／30%／40% 分開三期找數。金額不高的，可選擇50／50，介乎二者間，則可以3／7或者4／6，重點是給自己一個保障。
有些客戶習慣佔designer平宜，想你「砌個樣版試試」才考慮，通常小弟對這類客就不予考慮。但偶然條件吸引，折衷做法是：一手交樣版，一手交deposit，最多金額訂細些。客戶連少少誠意費都不願付，就無謂浪費時間，因為九成沒好下場。
** 出 quote必須確保客戶簽署然後每人keep一個copy，因為這已是具約束力的合約。
** project 名稱不能太簡單，但亦不宜太詳細，例如「網站設計」就是太簡單。「網站設計20 pages，each page 600 words, css layout + flash banner + royalty free music x 3 + stock photos x 5」就把自己綁得太死。兩種極端例子小弟都試過，總之要花點時間經驗拿捏。
** 最好在quote的某處註明自己的銀行戶口號碼及戶口名字，方便對方出票或直接入數給你。
4. 作息
通常freelancer的感覺都是守夜神，工作至通宵達旦，實驗証明，無論多年輕，儘量不要挨夜。頭腦清醒，判斷力及效率會大幅提升。而且夜睡遲起，即使時間上有充足睡眠，情緒會逐步走下坡，原因不明，大概多見陽光人會開朗點之類。新聞不時報導廣告公司的設計人因長期睡眠不足，患上抑鬱症自殺成功的案例，推斷是長期缺乏休息，令腦分泌失調所致。
七、八年前，我相信人可以不斷直踩做job，事實上不可能。一日中只有三兩小時能夠思考複雜問題，再有四五小時可以繪畫做設計，然後的時間思考力和創作力都已大幅下降，marginal return變低。一般而言全力工作12小時已見頂，長期超出這個工時，身心會出毛病。
人體有其極限，通常挑戰極限是值得尊敬的壯舉，挑戰工時極限只是戇居，以前見到有砌稿人誇口經常直踩72小時通頂，依然生龍活虎做事醒目etc，李小龍也武功蓋世，但他練到三十幾歲就仙遊，我還想活多幾年。
2010年3月3日 星期三
剩女 by 中產男﹝轉載﹞
引用自：http://hk.myblog.yahoo.com/thesecretmt/article?mid=414
良久沒發稿，並非江郎已經才盡，只因年關難過，撲山撲水已夠煩人，肚都未填飽，如何有閒情逸志寫文章？再如此過日子，除非寫BLOG有糧出，要不然得閒搵份PART TIME養老婆好過。
今次的內容，可能人人都知，人人都曉 (其實，可能我每篇文章皆如是)。人寫我寫，只為過下手癮。
剩女最大的問題，並非在於質素。老老實實，中產男認識大量高質單身剩女，縱非傾國傾城，但眉清目秀妸娜多姿儀態萬千小鳥依人高薪厚職見識廣博者，大有人在。可惜的是，要麼情海翻波滿身傷痕，要麼孤身隻影久久未嘗男人香。三字出頭，參加了一個又一個好友的婚禮後，既羨且急。
剩女的問題，在於… 未試過賣魚。
每朝清早，活魚運到，條條足秤隻隻新鮮，放一缸咸水，魚得水，生龍活虎。
"亞姐，條魚幾錢兩？"
"十蚊兩"
"咁貴？你條魚曉飛呀？"
"唔買過主，你睇隔離賣魚勝D魚無喱神氣都賣你五蚊兩啦！"
既有好材料就得要賣個好價錢。 一於泥鯭當紅鮪，紅鮪當石斑，石斑當龍躉。真材實料那怕沒有好買家？
時間漸過魚漸死，眼見旁邊賣魚勝一早收檔返屋企，惟有割價促銷。但奇怪在於龍躉紅鮪價仍然乏人問津。原因在於一餐一把口只食一條魚，即使條魚確實曉飛，亦已經飽肚吃不下。天黑才買魚的人，要嗎就是無錢買魚唯有摸黑外出執死魚，要嗎就是正餐食唔飽落街是但搵料煮宵夜。
賣魚成功不在於賣得好價，而在於把魚在最佳況態時即時出貨。
仲唔明？你有見過魚類批發市場會營業到中午嗎？
良久沒發稿，並非江郎已經才盡，只因年關難過，撲山撲水已夠煩人，肚都未填飽，如何有閒情逸志寫文章？再如此過日子，除非寫BLOG有糧出，要不然得閒搵份PART TIME養老婆好過。
今次的內容，可能人人都知，人人都曉 (其實，可能我每篇文章皆如是)。人寫我寫，只為過下手癮。
剩女最大的問題，並非在於質素。老老實實，中產男認識大量高質單身剩女，縱非傾國傾城，但眉清目秀妸娜多姿儀態萬千小鳥依人高薪厚職見識廣博者，大有人在。可惜的是，要麼情海翻波滿身傷痕，要麼孤身隻影久久未嘗男人香。三字出頭，參加了一個又一個好友的婚禮後，既羨且急。
剩女的問題，在於… 未試過賣魚。
每朝清早，活魚運到，條條足秤隻隻新鮮，放一缸咸水，魚得水，生龍活虎。
"亞姐，條魚幾錢兩？"
"十蚊兩"
"咁貴？你條魚曉飛呀？"
"唔買過主，你睇隔離賣魚勝D魚無喱神氣都賣你五蚊兩啦！"
既有好材料就得要賣個好價錢。 一於泥鯭當紅鮪，紅鮪當石斑，石斑當龍躉。真材實料那怕沒有好買家？
時間漸過魚漸死，眼見旁邊賣魚勝一早收檔返屋企，惟有割價促銷。但奇怪在於龍躉紅鮪價仍然乏人問津。原因在於一餐一把口只食一條魚，即使條魚確實曉飛，亦已經飽肚吃不下。天黑才買魚的人，要嗎就是無錢買魚唯有摸黑外出執死魚，要嗎就是正餐食唔飽落街是但搵料煮宵夜。
賣魚成功不在於賣得好價，而在於把魚在最佳況態時即時出貨。
仲唔明？你有見過魚類批發市場會營業到中午嗎？
2010年3月1日 星期一
Excerpt from "The Secrets of Word-of-Mouth Marketing"
the most important way of increasing sales and dominating a market has never, to my knowledge, ever been written about: Increase the speed with which decisions are made.
To make the decision easier, think of your sales people, product materials, presentations, seminars, press releases, hot lines - in fact, every aspect of your marketing program - not as sales communications, but as a Decision Acceleration System for your customers and prospects.
To turn your marketing into a Decision Acceleration System, make the product:
Benefits, claims, and promises obvious and compelling
Information clear, balanced, and credible
Comparisons reveal meaningful differences
Trial easy
Evaluations crystal clear and simple
Guarantees ironclad and generous
Testimonials and other word-of-mouth marketing relevant and believable
Delivery, training, and support superior
You need to structure the decision process for customers, and guide them through the twists and turns. Without active guidance, they will falter and flounder, and drown in a sea of information.
Word of mouth is communication about products and services between people who are perceived to be independent of the company providing the product or service, in a medium perceived to be independent of the company.
a satisfied customer is likely to tell approximately three people, whereas a dissatisfied customer is likely to tell approximately eleven people. This often because the positive experiences are expected and soon forgotten, but the unresolved negatives get people angry and frustrated, ... unexpected extraordinary service also causes strong positive word of mouth.
lack of positive experience with a product is usually the single greatest factor holding it back from greater and faster acceptance.
The decision process takes place in five broad stages:
1. Deciding to decide: Going from disinterested status quo to active investigation.
2. Selecting among options: a. identifying options, b. studying options, c. weighing options
3. Trial: observing the product in use and evaluating its performance.
4. Purchase/Implementation/Ongoing usage: becoming a customer
5. Expanding use and recommending: moving beyond intended use and becoming a product advocate.
The adoption cycle is usually broken down into five kinds of people: 1. Innovators, 2. Early adopters, 3. Middle majority, 4. Late adopters, 5. Laggards. These five "types" describe how people break out into recognizable patterns when faced with a decision in the marketplace.
Often, demos and trials tend to make the customer want to try other products as well, increasing the time it takes for a commitment.
When people are listening to an abstract product description, their critical faculties are in high gear. But when they are listening to a story, there is a much lower level of vigilance and critical thinking.
The lesson here is to not only spread ideas through word of mouth, but also build into those ideas reasons for people to convince others of the value of not only accepting the idea but of also passing it along and convincing others.
there was a short questionnaire for each of the technical service calls, asking not only about the specific service, but also about the person who answered my call.
Researching word-of-mouth:
. What are the users willing to tell the nonusers?
. Exactly how do your customers describe your product?
. What are the things they need to know, but are unwilling to ask?
. What happens when these issues are raised?
. Exactly what do your prospects have to know in order to trigger purchase?
. Exactly how do your customers answer the objections, concerns, and qualms of your prospects?
. How do your customers persuade their friends to use your product?
. How do your customers suggest they initially get to know (try) your product?
. What warnings, safeguards, tips, and suggestions do your customers suggest to your prospects?
. Are your sales messages, positioning, and important facts about your product getting through and surviving word of mouth?
Then ask, "How will they best learn these things?" You can't just tell them, because telling is not teaching, and teaching is not learning.
In a word-of-mouth session, participants learn a lot, but there is no follow-up their learning. They have no way to reinforce their learning, to put their experiences in context, to correct mistakes, and to explore other issues.
If people have better things to talk about than your product or service, that's what they will talk about.
Especially cater to those who are major potential sources of word of mouth. It doesn't matter if you lose money on them; it is the word-of-mouth stream, and thereby the revenue stream they create, that is important. These first customers are the early adopters of the product or service. Their direct revenues may not be particularly great in and of themselves. But these first customers might lead to hundreds or thousands of other customers eventually.
The best way to get someone to do something is to ask them. But don't ask them to do you a favor, ask them to do their friends a favor by recommending you. Most direct requests read like this: "Please tell your friends about our wonderful service."
Never answer a question coming from a desire to show how smart you are. Answer the question, but come from a desire to help the customer make the best decision. Make him feel smart for asking the question.
If you can suggest something better, without pressuring them, they will probably be grateful... "We've been selling a lot of X lately, and people have been coming back for more. I'm curious, have you tried it, and what do you think?"
Don't approach marketing as something you do to the customer. It is something you do for the customer.
To make the decision easier, think of your sales people, product materials, presentations, seminars, press releases, hot lines - in fact, every aspect of your marketing program - not as sales communications, but as a Decision Acceleration System for your customers and prospects.
To turn your marketing into a Decision Acceleration System, make the product:
Benefits, claims, and promises obvious and compelling
Information clear, balanced, and credible
Comparisons reveal meaningful differences
Trial easy
Evaluations crystal clear and simple
Guarantees ironclad and generous
Testimonials and other word-of-mouth marketing relevant and believable
Delivery, training, and support superior
You need to structure the decision process for customers, and guide them through the twists and turns. Without active guidance, they will falter and flounder, and drown in a sea of information.
Word of mouth is communication about products and services between people who are perceived to be independent of the company providing the product or service, in a medium perceived to be independent of the company.
a satisfied customer is likely to tell approximately three people, whereas a dissatisfied customer is likely to tell approximately eleven people. This often because the positive experiences are expected and soon forgotten, but the unresolved negatives get people angry and frustrated, ... unexpected extraordinary service also causes strong positive word of mouth.
lack of positive experience with a product is usually the single greatest factor holding it back from greater and faster acceptance.
The decision process takes place in five broad stages:
1. Deciding to decide: Going from disinterested status quo to active investigation.
2. Selecting among options: a. identifying options, b. studying options, c. weighing options
3. Trial: observing the product in use and evaluating its performance.
4. Purchase/Implementation/Ongoing usage: becoming a customer
5. Expanding use and recommending: moving beyond intended use and becoming a product advocate.
The adoption cycle is usually broken down into five kinds of people: 1. Innovators, 2. Early adopters, 3. Middle majority, 4. Late adopters, 5. Laggards. These five "types" describe how people break out into recognizable patterns when faced with a decision in the marketplace.
Often, demos and trials tend to make the customer want to try other products as well, increasing the time it takes for a commitment.
When people are listening to an abstract product description, their critical faculties are in high gear. But when they are listening to a story, there is a much lower level of vigilance and critical thinking.
The lesson here is to not only spread ideas through word of mouth, but also build into those ideas reasons for people to convince others of the value of not only accepting the idea but of also passing it along and convincing others.
there was a short questionnaire for each of the technical service calls, asking not only about the specific service, but also about the person who answered my call.
Researching word-of-mouth:
. What are the users willing to tell the nonusers?
. Exactly how do your customers describe your product?
. What are the things they need to know, but are unwilling to ask?
. What happens when these issues are raised?
. Exactly what do your prospects have to know in order to trigger purchase?
. Exactly how do your customers answer the objections, concerns, and qualms of your prospects?
. How do your customers persuade their friends to use your product?
. How do your customers suggest they initially get to know (try) your product?
. What warnings, safeguards, tips, and suggestions do your customers suggest to your prospects?
. Are your sales messages, positioning, and important facts about your product getting through and surviving word of mouth?
Then ask, "How will they best learn these things?" You can't just tell them, because telling is not teaching, and teaching is not learning.
In a word-of-mouth session, participants learn a lot, but there is no follow-up their learning. They have no way to reinforce their learning, to put their experiences in context, to correct mistakes, and to explore other issues.
If people have better things to talk about than your product or service, that's what they will talk about.
Especially cater to those who are major potential sources of word of mouth. It doesn't matter if you lose money on them; it is the word-of-mouth stream, and thereby the revenue stream they create, that is important. These first customers are the early adopters of the product or service. Their direct revenues may not be particularly great in and of themselves. But these first customers might lead to hundreds or thousands of other customers eventually.
The best way to get someone to do something is to ask them. But don't ask them to do you a favor, ask them to do their friends a favor by recommending you. Most direct requests read like this: "Please tell your friends about our wonderful service."
Never answer a question coming from a desire to show how smart you are. Answer the question, but come from a desire to help the customer make the best decision. Make him feel smart for asking the question.
If you can suggest something better, without pressuring them, they will probably be grateful... "We've been selling a lot of X lately, and people have been coming back for more. I'm curious, have you tried it, and what do you think?"
Don't approach marketing as something you do to the customer. It is something you do for the customer.
2010年1月31日 星期日
隱藏的權力 by 黃島主﹝轉載﹞
引用自：http://wong625.mysinablog.com/index.php?op=ViewArticle&articleId=2156713
有一天，我指示秘書，把一份帳單，遞交給我的直系上司，作最後審閱。
秘書問我：「其實那上司次次都不會認真看那些帳單，為何我們還要給他審閱？」
「您錯了。」我沒有望著秘書，但續說：「這是一個權力與尊重的問題。」
我遂叫秘書關門，給了她一些道理。
無論是在一間公司、一個機構、一個組織、一個政府，當中每一個職位，都有其賦予的權力。每個職位的權力，不一定來自其職位的名銜。而每一個職位，都可以有其「隱藏」的權力。而權力和地位，是怎樣彰顯出來的？不是您貴為某部門主管，就一定擁有權力。權力的彰顯，是要透過使用權力中，下達命令，而該命令被獲得執行，這就代表您的權力，得以施展，得以彰顯。
我們，一定嘗過一個經驗。就是在公司內，有同級的同事，不時給予您指示和指令，要您做東做西，但職權上對方未必有真正對您下達命令的權力。對方透過對您下達命令，純粹是向您展示其權力，向您展示其地位。而您又問，既然對方和自己是同級，為何對方又斗膽對自己下達命令？這可能是因為對方有其後台撐腰，狐假虎威。這些，就是所謂「隱藏」的權力。您一定要看得清楚，這些信號只會埋藏在角落處。當然有些人，往往只是恐嚇新人，並無任何實權和後台，但您也不能掉以輕心。因為，對方可能是一名小人。若您作為新人，免得過就最好不要一開始得罪小人。待以後自己建立威信後，慢慢才剿滅這些無用的螞蟻。
剛才，秘書問我應否再繼續把一些帳單交給上頭作最後審閱，我的答案是肯定的。上頭對這些理應多餘的審閱，無錯是會有煩厭感，但上頭平時處處沒有仔細審閱那些帳單，從正面的角度是信賴我的工作準備，再不至再勞神再一次檢閱。而本身「呈上帳單作最後審閱」這份差事，亦是上述權力彰顯的一部份。這是透過一些形式，來展示權力和地位的問題。我把文件呈上，是代表我「甘於」「承認」上頭的權力和地位。
有些事情，做了出來，可以讓上頭感覺被「彰顯」其權力感，下級亦可以順勢「彰顯」其服從性、歸順性，和永無作亂之心，一舉三「德」。
我們，尤其是一些秘書，很多時犯了一個毛病。就是見到老細不仔細看某些文件，或每次呈上某些文件他都覺得您再煩著他，下級的人在下一次就避免或減少再呈上那些文件。那是大錯特錯。老細對某些文件感煩厭，就尤得他。這不是您要考慮的問題，亦不是您的工作範圍；您的工作範圍，是根據需要和一向的指示或慣例，呈上應被呈上的文件。老細有任何不悅，都只會是短暫，所帶有的負能量也不會太多。但老細因一次您沒有呈上該呈上的文件，而對您作出猜忌，是不值得的：那些暗裏作出猜忌，而引起對你所帶有的負能量，才是長遠，才是致命的。
我一向覺得，文明的人類，其實和一般兇禽猛獸，沒有分別。人類和猛獸最大的分別，我覺得只是人類懂得用衣服遮著自己的性器官。在原野上，無論是獅子老虎，以至貓狗老鼠，都一定會在自己的地盤範圍邊緣，四處射尿或留下自己的糞便，或純粹留下自己的氣味，來對外界「宣示主權」。一隻獅子嗅到另一隻更強壯的獅子的味道，識趣的自然會兜路走。其他不知情或看不到「信號」的動物，硬膠膠的走入其地盤，將會成為獅子血盤海口下的糕點。
因此，我一向覺得，辦公室是一塊，十分骯髒的地方。
因為每一個不同階級的人，都會在每一個不同的地方，射尿。
有一天，我指示秘書，把一份帳單，遞交給我的直系上司，作最後審閱。
秘書問我：「其實那上司次次都不會認真看那些帳單，為何我們還要給他審閱？」
「您錯了。」我沒有望著秘書，但續說：「這是一個權力與尊重的問題。」
我遂叫秘書關門，給了她一些道理。
無論是在一間公司、一個機構、一個組織、一個政府，當中每一個職位，都有其賦予的權力。每個職位的權力，不一定來自其職位的名銜。而每一個職位，都可以有其「隱藏」的權力。而權力和地位，是怎樣彰顯出來的？不是您貴為某部門主管，就一定擁有權力。權力的彰顯，是要透過使用權力中，下達命令，而該命令被獲得執行，這就代表您的權力，得以施展，得以彰顯。
我們，一定嘗過一個經驗。就是在公司內，有同級的同事，不時給予您指示和指令，要您做東做西，但職權上對方未必有真正對您下達命令的權力。對方透過對您下達命令，純粹是向您展示其權力，向您展示其地位。而您又問，既然對方和自己是同級，為何對方又斗膽對自己下達命令？這可能是因為對方有其後台撐腰，狐假虎威。這些，就是所謂「隱藏」的權力。您一定要看得清楚，這些信號只會埋藏在角落處。當然有些人，往往只是恐嚇新人，並無任何實權和後台，但您也不能掉以輕心。因為，對方可能是一名小人。若您作為新人，免得過就最好不要一開始得罪小人。待以後自己建立威信後，慢慢才剿滅這些無用的螞蟻。
剛才，秘書問我應否再繼續把一些帳單交給上頭作最後審閱，我的答案是肯定的。上頭對這些理應多餘的審閱，無錯是會有煩厭感，但上頭平時處處沒有仔細審閱那些帳單，從正面的角度是信賴我的工作準備，再不至再勞神再一次檢閱。而本身「呈上帳單作最後審閱」這份差事，亦是上述權力彰顯的一部份。這是透過一些形式，來展示權力和地位的問題。我把文件呈上，是代表我「甘於」「承認」上頭的權力和地位。
有些事情，做了出來，可以讓上頭感覺被「彰顯」其權力感，下級亦可以順勢「彰顯」其服從性、歸順性，和永無作亂之心，一舉三「德」。
我們，尤其是一些秘書，很多時犯了一個毛病。就是見到老細不仔細看某些文件，或每次呈上某些文件他都覺得您再煩著他，下級的人在下一次就避免或減少再呈上那些文件。那是大錯特錯。老細對某些文件感煩厭，就尤得他。這不是您要考慮的問題，亦不是您的工作範圍；您的工作範圍，是根據需要和一向的指示或慣例，呈上應被呈上的文件。老細有任何不悅，都只會是短暫，所帶有的負能量也不會太多。但老細因一次您沒有呈上該呈上的文件，而對您作出猜忌，是不值得的：那些暗裏作出猜忌，而引起對你所帶有的負能量，才是長遠，才是致命的。
我一向覺得，文明的人類，其實和一般兇禽猛獸，沒有分別。人類和猛獸最大的分別，我覺得只是人類懂得用衣服遮著自己的性器官。在原野上，無論是獅子老虎，以至貓狗老鼠，都一定會在自己的地盤範圍邊緣，四處射尿或留下自己的糞便，或純粹留下自己的氣味，來對外界「宣示主權」。一隻獅子嗅到另一隻更強壯的獅子的味道，識趣的自然會兜路走。其他不知情或看不到「信號」的動物，硬膠膠的走入其地盤，將會成為獅子血盤海口下的糕點。
因此，我一向覺得，辦公室是一塊，十分骯髒的地方。
因為每一個不同階級的人，都會在每一個不同的地方，射尿。
Excerpt from "How I Raised Myself from Failure to Success in Selling"
按：看Frank Bettger 的 How I Raised Myself from Failure to Success in Selling，獲益良多。謝謝您，Bettger 先生！
Gentlemen, after all, this business of selling narrows down to one thing - just one thing... seeing the people! Show me any man of ordinary ability who will go out and earnestly tell his story to four or five people every day, and I will show you a man who just can't help making good!
The best way I ever found to help overcome fear and rapidly develop courage and self-confidence is by speaking before groups. I discovered that when I lost my fear of speaking to audiences, I lost my fear of talking to individuals, no matter how big and important they were. This training and experience in public speaking got me out of my shell, opened my eyes to my own possibilities, and widened my horizons. It was one of the turning points in my career.
Whenever he talked about it being too much money for him to pay out, I talked more, asked more questions, about the wonderful work his foreign missionaries were doing.
The most important secret of salesmanship is to find out what the other fellow wants, then help him find the best way to get it.
"Mr. Booth, if you were my own brother, I would say to you what I'm going to say to you now."
Then that small voice whispered in my ear: "Tomorrow morning, nothing! You'll do it right now! You know how you lack confidence when you go out unprepared. This man has agreed to an appointment with you, Bettger. Let's prepare! and go over there with a winning attitude!"
In preparation for the interview, I imagined myself a salaried employee of Mr. Booth's company. I assumed the role of "assistant buyer in charge of insurance."
People don't like to be sold. They like to buy.
"If you can't boost, don't knock" is always a safe rule. I've found it is one of the quickest confidence-gainers. Try to say something good about the other fellow.
in answering I began by observing that in certain cases or circumstances his opinion would be right, but in the present case there appear'd or seem'd to me some difference
In 62 percent of the cases, the original objection raised against buying was not the real reason at all. I found that only 38 percent of the time did the prospect give me the real reason for not buying
A man generally has two reasons for doing a thing - one that sounds good, and a real one... Eventually, I hit on a simple little phrase ... That phrase is: "In addition to that..."
the importance of being a good listener, showing the other person you are sincerely interested in what he is saying, and giving him all the eager attention and appreciation that he craves and is so hungry for, but seldom gets!
Benjamin Franklin: "I will speak ill of no man - and speak all the good I know of everybody."
I find that people love to hear that they have helped you.
Here is a question I have used countless times: "How did you ever get started in this business, Mr. Roth?"
After I leave him, I make notes of many of these things: where he was born, his wife's name, names of his children, his ambitions, and hobbies. I have these records on cards in my files dating back twenty-five years.
Before entering a man's office I would pause for an instant and think of the many things I had to be thankful for, work up a great big, honest-to-goodness smile, and then enter the room with the smile just vanishing from my face. It was easy then to turn on a big, happy smile. Seldom did it fail to get the same kind of smile in return from the person I met on the inside.
I've found it pleases people when I pass them on the street to give them a big, cheerful smile, and merely say: "Mr. Thomas!" It means so much more to them than the usual, "Good morning...
to forget myself, and concentrate as hard as I could on the other person, his face, and his name. This helped me overcome self-consciousness when meeting strangers.
if you want to make sure that he remembers your name, you can usually find an opportunity to repeat your own name -perhaps something like this: "... and he said to me, 'Mr. Bettger, we've just had one of the best years.'"
When meeting anyone we haven't seen for a long time, I think it is best to mention our own name immediately.
In my work as a salesman, I've found it a great asset to remember not only the names of clients and prospects, but names of secretaries, phone operators, and other associates. Speaking to them by name makes them feel important.
When you're scared... admit it!
They dislike salesmen who keep them in suspense about who they are, whom they represent, and what they want... They admire the salesman who is natural, sincere, and honest in his approach, and who comes right to the point about the purpose of his call.
If the salesman calls without an appointment, they like him to ask if it is convenient to talk now, rather than start right off on a sales talk.
If I should drop in on a man, without an appointment, I simply say: "Mr. Wilson, my name is Bettger, Frank Bettger, of the Fidelity Mutual Life Insurance Company. Your friend, Vic Ridenour, asked me to stop in and see you the next time I was in your neighborhood. Can you talk for a few minutes now, or would you rather I call later?"
Usually he will say: "Go ahead" or, "What did you want to talk to me about?"
"You!" is my reply.
"What about me?" he generally asks.
Right there is the critical moment of the approach. If you're not prepared to answer this question immediately, and satisfactorily, you had better not make the call at all!
If you indicate that you want to sell him something that will cost him money, you are virtually telling him that you want to increase his problems. He is already worrying about how to pay all the bills in his desk drawer, and how to hold down his expenses. If you want to discuss some vital problem of his, he is anxious to talk with an open mind about any idea that may help him solve that problem. The housewife doesn't have time to talk to a salesman about buying a new refrigerator, but she is worried about the high cost of meat, butter, eggs, milk. She is vitally interested in hearing about how she can cut down waste, and reduce the cost of food. A busy young man is not interested in joining the Junior Chamber of Commerce, but he is tremendously interested in making more friends, in becoming better known and more highly regarded in his community, and in the possibility of increasing his income.
"In my twenty-five years of selling," he went on to tell me, "the best approach I ever found was to first find out about a prospect's hobby, and then talk about that hobby."
I find that I get into the questions more smoothly by waiting until my prospect is answering my first question before removing the questionnaire from my pocket. I do this while I am looking straight at him and listening with great interest...
Here are some of the intimate questions that I do not hesitate to ask:
What minimum monthly income would your wife need in the event of your death?
Minimum monthly income for yourself at age sixty-five?
What is the present value of your estate?
Stocks, bonds, other securities?
Real estate? (mortgages)
Cash on hand?
Earned annual income?
Your life insurance?
How much do you pay out each year for insurance?
..
I put the paper back in my pocket in the same manner that I take it out. My last question is (with a smile): "What do you do when you are not working, Mr. Kothe? In other words, do you have a hobby?"...
While he is answering that question I return the questionnaire to my pocket. I never show it to the prospect in the first interview. His curiosity in the meantime will develop to such an extent that it will improve my chances in the second interview. After I complete the information, I get out as soon as I can. I say: "Thank you for your confidence, Mr. Kothe. I am going to give this some thought. I think I've got an idea that may be of value to you, and after I work it out, I'll give you a call for an appointment. Is that satisfactory?"
he invariably asks: "What is it you want to see me about?"
There is the critical moment of the approach. As sure as I indicate that I want to sell something, I'm licked right there, and the chances of getting an appointment later are ruined. The truth of it is, I may not know whether he needs what I am selling.
..
Me:.. Dick suggested that I ought to know you. I know you are busy but I wonder if I may see you for about five minutes one day this week?
...
Me:.. If I try to sell you anything, it will be your fault, not mine. May I see you for a few minutes tomorrow morning, say, about nine o'clock?
...
Me: Well, if I take longer than five minutes, it will be your fault, not mine.
...
The next morning as I shook hands with him in his office, I took out my watch and said: "You've got another appointment at nine-thirty, so I'm going to limit myself to exactly five minutes."..."Well, my five minutes are up. Is there anything else you would like to tell me, Mr. Aley?"
Difficult men to see
--------------------------
"Mr. Brown, is there any best time to see you - early morning, or late afternoon?"
"Is early in the week, or late in the week better?"
"May I see you this evening?"
"What time do you go to lunch? Let's have lunch together one day this week. Will you have lunch with tomorrow at the Union League, say about twelve or twelve-thirty?"
If he is extremely pressed for time, but sincere about being willing to see me, I sometimes ask: "Have you got your car in town today?" If he says "no," I offer to drive him home in my car. I say: "it will give us a few minutes together."
I've been surprised how many men who are unwilling to make a definite appointment will agree to see me if I set the time far enough in advance. For example, on Friday mornings when I am planning my week's work ahead, if I phone and say: "Mr. Jones, I will be in your neighborhood next Wednesday; do you mind if I stop in and see you?" he will generally agree. Then I ask him whether morning or afternoon is better, and sometimes he will name an hour.
--------------------------
"Miss Mallets, good morning! This is Mr. Bettger. I wonder if you could work me into Mr. Hawshaw's schedule for twenty minutes today, or sometime this week?"
Most salesman find it necessary from time to time to submit figures to customers. I've found it far more effective when I can get the customer to do the figuring.
"New customers are the best source of new business. ... New customers are enthusiastic and happy about their new purchase, especially a new convenience they are using. Usually they are excited about it, and proud. They are anxious to tell their friends and neighbors about it."
When is the best time to follow a referred lead? Within six days? Or six weeks? Six minutes, I've found best, or just as soon as it is possible for me to get there.
Closing sales
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In my eagerness to sell, I had been using closing points too early in the interview. I learned that the average successful sale goes through four steps: (1) Attention, (2) Interest, (3) Desire, (4) Close. When I began holding my closing points back for the close, it enabled the prospect to judge my plan with an open mind... I found that suppressed excitement is most effective in arousing the prospect's enthusiasm at the close of the sale.
I discovered that a good summary affords the best basis for climax in selling
After presenting the plan, and summarizing it, I look at the prospect and ask: "How do you like it?"
It is surprising how frequently he answers: "I think I like it." I assume this means he is going to buy, so I don't wait another moment. I begin to ask the necessary questions and write his answers on the application form. I always begin with unimportant questions. Once he starts giving me the answers, he seldom balks.
For example: "I can't afford it... See me in January... See me in the spring... I want to think it over... I want to talk it over with my wife... Your price is too high. I can do better than that." I learned that objections like these are not turndowns.
--------------------------
Gentlemen, after all, this business of selling narrows down to one thing - just one thing... seeing the people! Show me any man of ordinary ability who will go out and earnestly tell his story to four or five people every day, and I will show you a man who just can't help making good!
The best way I ever found to help overcome fear and rapidly develop courage and self-confidence is by speaking before groups. I discovered that when I lost my fear of speaking to audiences, I lost my fear of talking to individuals, no matter how big and important they were. This training and experience in public speaking got me out of my shell, opened my eyes to my own possibilities, and widened my horizons. It was one of the turning points in my career.
Whenever he talked about it being too much money for him to pay out, I talked more, asked more questions, about the wonderful work his foreign missionaries were doing.
The most important secret of salesmanship is to find out what the other fellow wants, then help him find the best way to get it.
"Mr. Booth, if you were my own brother, I would say to you what I'm going to say to you now."
Then that small voice whispered in my ear: "Tomorrow morning, nothing! You'll do it right now! You know how you lack confidence when you go out unprepared. This man has agreed to an appointment with you, Bettger. Let's prepare! and go over there with a winning attitude!"
In preparation for the interview, I imagined myself a salaried employee of Mr. Booth's company. I assumed the role of "assistant buyer in charge of insurance."
People don't like to be sold. They like to buy.
"If you can't boost, don't knock" is always a safe rule. I've found it is one of the quickest confidence-gainers. Try to say something good about the other fellow.
in answering I began by observing that in certain cases or circumstances his opinion would be right, but in the present case there appear'd or seem'd to me some difference
In 62 percent of the cases, the original objection raised against buying was not the real reason at all. I found that only 38 percent of the time did the prospect give me the real reason for not buying
A man generally has two reasons for doing a thing - one that sounds good, and a real one... Eventually, I hit on a simple little phrase ... That phrase is: "In addition to that..."
the importance of being a good listener, showing the other person you are sincerely interested in what he is saying, and giving him all the eager attention and appreciation that he craves and is so hungry for, but seldom gets!
Benjamin Franklin: "I will speak ill of no man - and speak all the good I know of everybody."
I find that people love to hear that they have helped you.
Here is a question I have used countless times: "How did you ever get started in this business, Mr. Roth?"
After I leave him, I make notes of many of these things: where he was born, his wife's name, names of his children, his ambitions, and hobbies. I have these records on cards in my files dating back twenty-five years.
Before entering a man's office I would pause for an instant and think of the many things I had to be thankful for, work up a great big, honest-to-goodness smile, and then enter the room with the smile just vanishing from my face. It was easy then to turn on a big, happy smile. Seldom did it fail to get the same kind of smile in return from the person I met on the inside.
I've found it pleases people when I pass them on the street to give them a big, cheerful smile, and merely say: "Mr. Thomas!" It means so much more to them than the usual, "Good morning...
to forget myself, and concentrate as hard as I could on the other person, his face, and his name. This helped me overcome self-consciousness when meeting strangers.
if you want to make sure that he remembers your name, you can usually find an opportunity to repeat your own name -perhaps something like this: "... and he said to me, 'Mr. Bettger, we've just had one of the best years.'"
When meeting anyone we haven't seen for a long time, I think it is best to mention our own name immediately.
In my work as a salesman, I've found it a great asset to remember not only the names of clients and prospects, but names of secretaries, phone operators, and other associates. Speaking to them by name makes them feel important.
When you're scared... admit it!
They dislike salesmen who keep them in suspense about who they are, whom they represent, and what they want... They admire the salesman who is natural, sincere, and honest in his approach, and who comes right to the point about the purpose of his call.
If the salesman calls without an appointment, they like him to ask if it is convenient to talk now, rather than start right off on a sales talk.
If I should drop in on a man, without an appointment, I simply say: "Mr. Wilson, my name is Bettger, Frank Bettger, of the Fidelity Mutual Life Insurance Company. Your friend, Vic Ridenour, asked me to stop in and see you the next time I was in your neighborhood. Can you talk for a few minutes now, or would you rather I call later?"
Usually he will say: "Go ahead" or, "What did you want to talk to me about?"
"You!" is my reply.
"What about me?" he generally asks.
Right there is the critical moment of the approach. If you're not prepared to answer this question immediately, and satisfactorily, you had better not make the call at all!
If you indicate that you want to sell him something that will cost him money, you are virtually telling him that you want to increase his problems. He is already worrying about how to pay all the bills in his desk drawer, and how to hold down his expenses. If you want to discuss some vital problem of his, he is anxious to talk with an open mind about any idea that may help him solve that problem. The housewife doesn't have time to talk to a salesman about buying a new refrigerator, but she is worried about the high cost of meat, butter, eggs, milk. She is vitally interested in hearing about how she can cut down waste, and reduce the cost of food. A busy young man is not interested in joining the Junior Chamber of Commerce, but he is tremendously interested in making more friends, in becoming better known and more highly regarded in his community, and in the possibility of increasing his income.
"In my twenty-five years of selling," he went on to tell me, "the best approach I ever found was to first find out about a prospect's hobby, and then talk about that hobby."
I find that I get into the questions more smoothly by waiting until my prospect is answering my first question before removing the questionnaire from my pocket. I do this while I am looking straight at him and listening with great interest...
Here are some of the intimate questions that I do not hesitate to ask:
What minimum monthly income would your wife need in the event of your death?
Minimum monthly income for yourself at age sixty-five?
What is the present value of your estate?
Stocks, bonds, other securities?
Real estate? (mortgages)
Cash on hand?
Earned annual income?
Your life insurance?
How much do you pay out each year for insurance?
..
I put the paper back in my pocket in the same manner that I take it out. My last question is (with a smile): "What do you do when you are not working, Mr. Kothe? In other words, do you have a hobby?"...
While he is answering that question I return the questionnaire to my pocket. I never show it to the prospect in the first interview. His curiosity in the meantime will develop to such an extent that it will improve my chances in the second interview. After I complete the information, I get out as soon as I can. I say: "Thank you for your confidence, Mr. Kothe. I am going to give this some thought. I think I've got an idea that may be of value to you, and after I work it out, I'll give you a call for an appointment. Is that satisfactory?"
he invariably asks: "What is it you want to see me about?"
There is the critical moment of the approach. As sure as I indicate that I want to sell something, I'm licked right there, and the chances of getting an appointment later are ruined. The truth of it is, I may not know whether he needs what I am selling.
..
Me:.. Dick suggested that I ought to know you. I know you are busy but I wonder if I may see you for about five minutes one day this week?
...
Me:.. If I try to sell you anything, it will be your fault, not mine. May I see you for a few minutes tomorrow morning, say, about nine o'clock?
...
Me: Well, if I take longer than five minutes, it will be your fault, not mine.
...
The next morning as I shook hands with him in his office, I took out my watch and said: "You've got another appointment at nine-thirty, so I'm going to limit myself to exactly five minutes."..."Well, my five minutes are up. Is there anything else you would like to tell me, Mr. Aley?"
Difficult men to see
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"Mr. Brown, is there any best time to see you - early morning, or late afternoon?"
"Is early in the week, or late in the week better?"
"May I see you this evening?"
"What time do you go to lunch? Let's have lunch together one day this week. Will you have lunch with tomorrow at the Union League, say about twelve or twelve-thirty?"
If he is extremely pressed for time, but sincere about being willing to see me, I sometimes ask: "Have you got your car in town today?" If he says "no," I offer to drive him home in my car. I say: "it will give us a few minutes together."
I've been surprised how many men who are unwilling to make a definite appointment will agree to see me if I set the time far enough in advance. For example, on Friday mornings when I am planning my week's work ahead, if I phone and say: "Mr. Jones, I will be in your neighborhood next Wednesday; do you mind if I stop in and see you?" he will generally agree. Then I ask him whether morning or afternoon is better, and sometimes he will name an hour.
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"Miss Mallets, good morning! This is Mr. Bettger. I wonder if you could work me into Mr. Hawshaw's schedule for twenty minutes today, or sometime this week?"
Most salesman find it necessary from time to time to submit figures to customers. I've found it far more effective when I can get the customer to do the figuring.
"New customers are the best source of new business. ... New customers are enthusiastic and happy about their new purchase, especially a new convenience they are using. Usually they are excited about it, and proud. They are anxious to tell their friends and neighbors about it."
When is the best time to follow a referred lead? Within six days? Or six weeks? Six minutes, I've found best, or just as soon as it is possible for me to get there.
Closing sales
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In my eagerness to sell, I had been using closing points too early in the interview. I learned that the average successful sale goes through four steps: (1) Attention, (2) Interest, (3) Desire, (4) Close. When I began holding my closing points back for the close, it enabled the prospect to judge my plan with an open mind... I found that suppressed excitement is most effective in arousing the prospect's enthusiasm at the close of the sale.
I discovered that a good summary affords the best basis for climax in selling
After presenting the plan, and summarizing it, I look at the prospect and ask: "How do you like it?"
It is surprising how frequently he answers: "I think I like it." I assume this means he is going to buy, so I don't wait another moment. I begin to ask the necessary questions and write his answers on the application form. I always begin with unimportant questions. Once he starts giving me the answers, he seldom balks.
For example: "I can't afford it... See me in January... See me in the spring... I want to think it over... I want to talk it over with my wife... Your price is too high. I can do better than that." I learned that objections like these are not turndowns.
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