南區肥龍的銷售分享

估你唔到 by 南區肥龍﹝轉載﹞
引用自：http://alchemysales.blogspot.com/2006/12/blog-post_26.html

肥龍講歷史科係ABC，有限公司，提起忌才，講多個都冇，就只係識得講楊修。

楊修之死因，主要係因為佢懶醒咁去猜佢老細﹝曹操﹞既諗法，而又真係猜中，再加上身邊人既金手指，引黎曹操既妒忌，結果反被其聰明所害，招致殺生之禍。

而喺日常工作裡面，事實上肥龍又真係過著唔少要你做佢肚裡條蟲既老細及客户。

有啲老細/客户凡事鋪張，講排場擺大款，聲大大，凡事就好似只有佢老哥先至識，先至諗到。遇着呢類人都幾惡攪。

因為若果閣下諗住謙虛啲，扮吓無知唔識既話，必定俾呢類人寸到阿媽都唔認得，然後仲質疑你做咗呢行幾耐，連呢啲野都唔知有冇攪錯等。

但相反，如果閣下夠吉士有本事直接講佢既想法時，佢又可能出於面子或者要表現出自己既優越性，偏偏會講出另一個答案及意見，等你要再花功夫及時間去同佢磨，然後再磨番去原來個答案。

於是好多時肥龍喺見客前就要諗定幾個Plans，一於Plan A，Plan B，Plan C‧‧‧全都度齊，實有一個扑中。而且就算撞正比個客寸，都有兩手準備去走位及解畫，冇咁易俾個客"將"死。

始終肥龍係想個客"買"個建議或方案，唔駛要抝羸佢。

講到呢度，肥龍忽然諗起周星馳既食神既其中一句對白--- "俾你估到我仲叫食神？！"

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良駒遠去 by 南區肥龍﹝轉載﹞
引用自：http://alchemysales.blogspot.com/2007/02/blog-post_27.html

今日，係隔離部門奇夫喺公司既最後一個工作天。

肥龍因為有會開，一直開到晚上八點幾先放番出黎。

途中，遇見奇夫喺自己個位執好枱頭既files同做埋啲手尾，肥龍心裏暗地咁讚咗一句"果然係有責任同專業，不枉佢舊老細阿力話佢係Fit馬吖！"

諗番起大約一年半前偶然間同阿力喺出差時講起何謂Fit馬。

當時大家都提開其實各自喺工作間都發現有一位明白之星，而喺某程度上，喺呢兩位明白之星中亦揾到唔少自己當年既影子。而阿力所提及果位就係奇夫啦。

其實當一個月前知道奇夫辭職既消息時，肥龍心裡的確打咗果突。跟手肥龍打個貓俾阿力問有冇諗過點挽留奇夫呀？

點知阿力個答案果然比肥龍高﹝點止﹞一個層次。

阿力話呢份係奇夫既第一份工，好多野都想學，包括出外闖同見識。老套啲講，個心唔喺度，你又可以留得佢幾耐？又謂有朝一日當奇夫見識多咗，如果都仲係發覺敝公司係好、有前途既，阿力好有把握可以叫番奇夫番黎幫手。唔係仲好咩？

我頂！阿力，你係得既！

講番轉頭，如果有日有位同事辭咗工後仲會每晚甚至最後一日肯OT工作既話，除咗冇咗一位同事外，可能仲代表你失去咗一位工作夥伴啦！

奇夫，祝你喺未來既工作一帆風順，大展身手！

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老銷宿命 by 南區肥龍﹝轉載﹞
引用自：http://alchemysales.blogspot.com/2007/04/blog-post_18.html

尋日肥龍有機會同黎自台灣、廣東及深圳既同事碰面。咁除咗做本來預定既工作外，期間幾位負責老銷部份﹝包括肥龍在內﹞好自然咁走埋一齊吹吹水、消消氣，兼且互相交換吓最近既公司動向。

而由呢啲話題又好自然咁拉去另一個長久討論但永遠冇結論既話題上，就係公司好多事都以「有事鍾無豔，無事夏迎春」兩句話管理老銷。呢兩句話既大意謂當條數靚、掂既時候，OPs ﹝營運部門﹞就當老銷們如無物，功勞盡攬。相反，到條數唔掂、唔夠新客、增長放緩時就入哂老銷們數。

結果老銷變成兩面是人。一係閒死，唔係就做死。永遠得唔到應有既認同及尊重。而且有時仲要俾OPs 既人話technical & product knowledge 唔夠，又或者話老銷亂咁/ 輕易應承客户啲無理要求，仲係 underquoted 添。謂做死OPs喎‧‧‧討論既結果，往往就係齊聲一哭，然後就再數呢樣果樣。

公說公有理，婆說婆有理。至於實情，又係咪真係咁呢？呢類討論同觀點，雖然有份講，但肥龍既唔認同，內心更不以為然。而且覺得好多都係因為「做果行厭果行」啫，有咩野唔難唔駛做吖？當吹水消氣就得，無須太過認真啦。

至於肥龍點解做老銷？原因好簡單，除咗肥龍鍾意同人傾野講野及人工外，最重要係無時無刻都係待人接物既歷練。而且因為工作關係，可以認識好多人﹝其中不乏大老板及高人﹞，間唔中睇吓人地公司運作偷吓師或者多嘴請教幾句，都幾有用同直接架。有啲客户識得耐咯，甚至做埋朋友添。雖然間中有起落，但其實都幾享受及開心既。

而且sell 乜唔係最重要，除咗明白客户既需要外，最緊要係識得sell自己，在內在外，在公在私，咪Good 囉！

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老銷辛酸 by 南區肥龍﹝轉載﹞
引用自：http://alchemysales.blogspot.com/2007/04/blog-post_9321.html

每份工都有其難處、其辛酸史。

老銷既辛酸其實都冇乜特別，唔係想講俾老細捽數、日曬雨淋、日夜奔走、受客户氣等等。

除咗無間的M，最令肥龍感到無奈及憤慨既，就係親眼睇住及見證住自己之前幾個星期/月/日所黎所付出既努力、心血、時間、腦汁去準備或培育既客户關係，竟然可以俾另一個同事用短短既幾句說話或犯一個好低B既誤失而毀於一旦，真係無話好說。

有時，負責項目既同事就係咁唔上心，有時仲滿口理由，一副話之你既嘴面。跟往肥龍既內心就立刻尤如熱煱上既螞蟻，搞到自己心掛掛又坐唔安唔安落，好惨！

有時又掉轉諗，究竟呢種心態係由於肥龍自己有問題吖﹝例如要求高﹞定係唔信負責既同事既能力呢？咁講真，就真係兩樣都有少少架。不過呢個感覺唔係靠直覺而係由多次既經驗所得。

另外，有時又因為信哂同事或者偷懶望少眼，「瀨」咗唔少野，甚至中伏添。

呢啲情形，如果最後可以同個客傾得掂數都仲好啲。但如果真係因為咁而個客真係走咗，都唔知應該怪邊個。而且少一個就係少一個，結果咪又要揾番另一個﹝新﹞客去填番條數吖。不過生意、客户關係喎，並唔係一朝一夕可以做得出黎既事，但除咗做，仲可以點呢？

唉，老銷既辛酸，係「靠人」呀！

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無間的M by 南區肥龍﹝轉載﹞
引用自：http://alchemysales.blogspot.com/2007/03/m.html

以前老細教落，做老sell其中一樣大事就係月尾交數，又稱交 M 或者 M巾。意即每月都要交。

特別喺臨交M前果幾日，如果唔到數呢‧‧‧個心情呢‧‧‧真係坐唔安，食唔落之格。

好，就算呢個月俾你掂、到數又點？月結後下個月咪又要重新黎過，確係苦過DD‧‧‧

肥龍任職德國公司，頂頭老細大部份係德國人。奈何德國人又重數據，鍾意分析呢樣又果樣‧‧‧

結果reports一大堆。Monthly Report 後又有 weekly report，結果每月的M 漸漸變成每週的M‧‧‧再變成無間的M‧‧‧

換黎既係 M 痛黎得愈黎愈頻密。由開始時既緊張，茫然及患得患失，到變成生活工作一部份﹝逢週一或月尾咪駛旨意放假﹞，再到後來身心變得麻木，但有時又真係覺得好煩。

整個過程心情起伏甚大，但又冇人可以幫到你。可以話有苦自己知，把 M 痛留給自己。

M 痛、復原、M 痛、復原、M 痛、復原‧‧‧

另外，都未講客户無時無刻、無從預計既S，同埋同事失驚無神俾你既手尾，呢類既 M 痛仲難熬。

成與敗、得與失‧‧‧每日就好似踏鋼線咁戰戰競競咁走過。

講到呢度又唔知你明唔明我講乜呢‧‧‧

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最佳路線 by 南區肥龍﹝轉載﹞
引用自：http://alchemysales.blogspot.com/2007/08/blog-post_17.html

而一直以來，肥龍對「最佳路線」既理解就係任何賽道必定有一條最好﹝optimal﹞既路線，而駕駛者只要跟住呢條路線走，配合應有技術，自然可以跑出最佳時間。但前題係所有車既性能係一樣。

但喺第四輯入面，劇情終於對「最佳路線」有一個幾完滿既解釋。原本基本上對同一條路線，每一部車都會有自己既最佳路線。而所謂最佳路線係相對，而唔係絕對既﹝簡單講就如A車正常比B車快，咁喺行同一條路線上，A 車一定比B車快﹞。所以真正既最佳路線就係A車用自己既極限，配合應跑既路線，跑出最佳時間。

咁套入番工作上，「最佳路線」就等同上次講既「最佳位置」。咁就算同一個工作崗位，基於每個人既能力，經驗下，手法不盡相同，又各師各法，何謂「最佳」，真係無人可以話到俾你知。而且通常呢啲所謂經驗，好難可以三言兩語講得明，又或者對方可以一時間吸收到。

肥龍就不時會俾同事問點樣先可以做個老銷。通常肥龍就會叫同事睇肥龍做一﹝幾﹞次，留心重點，加埋自己一啲能力同經驗，再加努力，觀察力，睇多啲問多啲，嘗試去搵出自己既方法。肥龍果套只係參考，千祈唔好照跟，因為可能會害死佢，後果自負。再叻啲既，見到肥龍既缺點就唔好再學﹝不過唔駛話俾肥龍知，因為肥龍小氣﹞。況且因為物以類聚關係，肥龍覺得每個人都有潛質做老銷。但好同差既老銷既分別係，好既老銷可以有幾個﹝多個﹞面具及經驗，迎合唔同客戶需求及模式。而差既老銷可能只得一種方法，或只可以對同一類人。不過如果性格怕同人溝通或表達能力有問題，又係另一回事。

咁肥龍諗同事應該因應自己既資質，加埋能力同經驗，去搵出自己最自然及最有效率既手法，可能仲實際。唔係講笑，其實肥龍既「最佳位置」自己都未知！

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填鴨老銷 by 南區肥龍﹝轉載﹞
引用自：http://alchemysales.blogspot.com/2007/09/blog-post_13.html

做老銷，從來都係老銷一早問定個客預算係多少，將來可能有幾多單，然後返到公司砌報價單。而且當有必要時，會準備好資料及可能答案，先走去同老細商量及爭取支持﹝例如減價﹞協助。

不過依家好似變咗，唔係咁樣喎。除咗準備不足外，依家情況就似變成好似老細想做成單生意多過個老銷咁添。結果變成老細猛問老銷問題，老銷可能先可能會答番一兩句。問一句就答一句，惜字如金。

咁講，就算老細想幫老銷減價攞單，至起碼老細都要有啲實用資料先可能做到決定。

結果過程中，反而係老細要問番老銷唔同方案及價錢既可能性 ﹝例如個客點解唔簽/ 貴咗幾多/ 送咩唔送咩/ 個客第時會有幾多類似既項目/ 數期呀等﹞，又或者要了解定係因為第啲原因個客唔簽，最後先可以砌好份報價單。

咁唔通，老銷唔多志在啲生意同佣金？

但相反，咁其實老銷喺度做緊咩呢？

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重提基本功 by 南區肥龍﹝轉載﹞
引用自：http://alchemysales.blogspot.com/2008/04/blog-post_10.html

因為人手調配關係，兼新招募既同事仲未報到。結果由上兩星期開始，一人分飾三角，一面做本來屬於自己既事，另一面要暫時頂住空缺既工作，最後兼要為﹝另一位﹞新同事做briefing及training。

雖然一路都有見開客戶，但又其實有唔少事務已經轉咗搵同事幫手。今次情況特別及重要，都係自己做會安心啲。好多以前做老銷既基本功，亦要一手一腳發揮出黎。除咗最初特別係cold call方面有少少未習慣之外，其他事尚算可以應付。

今次再接觸番呢啲基本功，其實，感覺跟以前非常唔一樣。由開始cold call，見客戶，打報價，跟進報價，催客簽報價既過程入面，再次搵到唔少以前自己做事既影子。又發覺，雖然已隔一段時間，呢啲基本功，依然有效，依然幫到自己達成項目。

融會貫通既一次體驗。

最近一次見客，臨行前離開客戶既一刻，客戶半開玩笑問既然依家俾嗰個offer比同行貴，咁其實我覺得有咩優勝條件可以搵到張單。

答覆除咗係話敝身公司實力雄厚，夠專業，收費合理之外，就係會有一個有經驗及幫到佢既老銷喺左近。只要電話／電郵一到，自然會盡力處理。

又原來，呢個答案背後，發現自己仲係好鬼鍾意出街跑，面對客戶，做老銷。